ECサイトの集客を増やす方法は? リスティングやSEOについても解説!

hashiguchi masayuki

株式会社六次元 アカウントエグゼクティブ

ECサイトの経営目的は売上の向上が主なものです。しかし、実際に運営を始めてみると想定していたほどに売上が出なくて悩んでしまうこともあるでしょう。ECサイトの運営では集客に力を注ぐのが重要なポイントの1つです。この記事ではECサイトの基本的な集客方法をご紹介します。どのような方針で集客を進めたら良いかぜひ参考にしてくださいね!

ECサイトの売上UPの方法

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ECサイト経営で利益が伸びずに苦労しているときには3つの角度から売上UPを検討するのが肝心です。ECサイトの売上は集客数を増やし、サイトを訪問したユーザーの購入率を上げ、さらに客単価を上げることで売上が向上します。この3つを掛け合わせると売上を算出できるからです。

ポイント1:集客数を増やす
ポイント2:購入率を上げる
ポイント3:客単価を上げる

ECサイトにアクセスしたユーザーの購入率と客単価を上げるには商品やサービスの提示の仕方を含めたウェブデザインを検討するのが重要です。ユーザーに積極的にアプローチするマーケティング施策を行い、魅力があって利用しやすいデザインのECサイトにすると購入率も客単価も向上することが期待できます。

一方、ECサイトへの集客は視点を変えて改善を試みなければなりません。ECサイトにアクセスする前の段階のユーザーに対して働きかける必要があるからです。この記事ではECサイトの集客を増やして売上UPを狙うことに焦点を当てて、基本的なアプローチを紹介します。

ECサイトの基本的な集客方法

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ECサイトの集客を上げる方法には大きく分けると4つあります。集客の施策を検討するための基礎になるので、まずはそれぞれの概要を確認しておきましょう。

自然検索(オーガニック)

自然検索とは検索エンジンでキーワード検索を行ってアクセスするパターンです。自然検索はオーガニックとも呼ばれていて、ECサイトにユーザーが来訪する自然な流れと考えられます。検索をしたときにすぐに目につく上部に表示されるとユーザーがタイトルや内容を確認してくれる可能性が上がり、リンクをクリックする確率が高まります。自然検索での集客をするにはできるだけ検索結果の上位になるための施策を練ることが必要です。

広告からの流入

ウェブ広告を出すことで広告をクリックしたユーザーの流入を期待できます。ECサイトの集客数を向上させるための積極的な施策として用いられている方法で、全く認知度のないECサイトの認知度を高めるのにも効果的です。クリック単価や表示単価が定められているのが一般的で、コストをかけて集客する方法です。ユーザーの属性や行動履歴からターゲッティングをして広告を表示させることで集客力を上げることもできます。

他サイトからの流入

他サイトからのリンクでユーザーを流入させる集客方法もよく用いられています。SNSやブログなどからリンクを貼ったり、関連する企業のサイトにリンクを貼ってもらったりすることでユーザーからのアクセスを促すことが可能です。他社と業務提携をして相互リンクを張り、互いにメリットのある関係を築くケースもあります。

直接のアクセス

ECサイトにユーザーが直接アクセスする場合もあります。他のサイトや広告を通してアクセスしたのではなく、お気に入りに登録していたリンクや過去のアクセス履歴を参照してアクセスするパターンです。また、オフラインマーケティングをした際に記事や広告などに記載されていたアドレスを直接入力してアクセスすることもありますが、検索エンジンを利用するユーザーが多く、よくあるケースではありません。

ECサイト集客の基本はリスティング広告とSEO対策!

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ECサイトで集客を上げる具体的な施策にはさまざまなものがあります。その中でも基本としてまず取り組むと良いのが「リスティング広告」と「SEO対策」です。リスティング広告はユーザーが検索を実行した際に、検索結果の上に表示される広告です。パートナーサイトにアクセスしたユーザーに対して表示するタイプのリスティング広告もあります。

一方、SEO対策は検索エンジン最適化(Search Engine Optimization)対策のことで、ユーザーがキーワード検索をしたときに上位に表示させるための施策を指します。ECサイトのコンテンツを改善するなど、様々な方法でSEO対策をすることが可能です。

先ほどの分類に当てはめると、リスティング広告は「広告からの流入」、SEO対策は「自然検索(オーガニック)」に該当します。それぞれの特徴を理解して活用することにより、ECサイト集客の基盤を固めることができます。

 ECサイトの基本的な集客方法 

自然検索(オーガニック) ←SEO対策
広告からの流入      ←リスティング広告
・他サイトからの流入
・直接のアクセス

 

リスティング広告について

まずはリスティング広告がどのような集客方法なのかを詳しく掘り下げてみましょう。リスティング広告を出すことでできることは何なのでしょうか。集客に用いるときに押さえておきたい考え方を理解しましょう。

リスティング広告の特徴

リスティング広告は検索を実行したり、パートナーサイト(※)にアクセスしたりしたユーザーに対して、属性や検索キーワードに基づいて関連性の高い広告が表示されるのが特徴です。検索結果の上に表示されるものは検索連動型広告、パートナーサイトのコンテンツの中に表示されるものはコンテンツ連動型広告(※)と呼ばれています。ユーザーの興味関心に着目して広告が選定されるため、表示された際にはリンクをクリックしてもらえる可能性が高いのが魅力です。

※パートナーサイト|コンテンツ連動型広告とは?
とあるWEBページ(以降『Aサイト』とします)とパートナーになり、Aサイトに自分のサイトの広告を表示してもらうことです。

 

リスティング広告はPPC(Pay Per Click)課金制が基本で、広告がクリックされると費用が発生します。毎月の上限額を設定することもできるため、広告予算の管理が比較的容易です。リスティング広告ではキーワードの設定や広告文の作成を自ら行える仕組みになっています。どのようなユーザーを集客したいかに応じて決められることから、購入に導きやすいユーザーをターゲットにしてコストパフォーマンスを上げることも可能です。

リスティング広告が有効なケース

リスティング広告がECサイトの集客で有効なのは知名度がまだ低い段階でユーザーに認知してもらいたいケースです。全く実績がないECサイトでも広告を依頼すれば検索結果などでユーザーによく見えるところにリンクが表示されるからです。ECサイトの運営柄を開始する時点でリスティング広告を出すと円滑にサイト経営を進めることができるでしょう。

また、リスティング広告は同一キーワードを用いて広告を出す競合サイトが少ないときに有効です。入札によって広告単価が決まる仕組みが取り入れられているため、大手の競合がいるとコストパフォーマンスが低下します。トレンドキーワードなら表示されやすいのは確かですが、競合の影響を受けることは念頭に置いておく必要があります。

リスティング広告の出し方

リスティング広告はGoogleやYahoo! などのアカウントを取得すれば依頼を出せます。ECサイトのリスティング広告を出すときには集客したいターゲットを具体化して、そのターゲットを呼び込めるようにキーワードを選定するのが重要です。また、クリック単価や上限額を設定するために予算を策定する必要があります。リスティング広告を出したら効果測定を行い、効果を上げるためにキーワードや広告文の最適化をしていくのが大切です。

SEO対策について

SEO対策はECサイトの集客にはどのような影響があるのでしょうか。自然検索による集客のアプローチとしてよく用いられているので、SEO対策の概念や基本的な考え方を詳しく知って活用できるようになりましょう。

SEO対策の特徴

ECサイトのSEO対策はユーザーが興味を持っている事柄を検索した際にすぐに目に入るところにリンクが表示されるようにするための施策です。広告を出すわけではないので直接的なコストはかかりません。安定して検索上位を獲得できるSEO対策に成功すれば新規ユーザーが継続的に流入するようになります。

SEO対策は検索エンジンのアルゴリズムに合わせて実施する必要があります。検索エンジンはユーザーエクスペリエンスを向上させるために、検索上位に欲しい情報があるサイトを表示するアルゴリズムを導入しています。見方を変えるとSEO対策ではユーザーのニーズに合わせて満足度の高いECサイト設計をする必要があると言えます。つまり、情報を探しているユーザーの視点でサイトをデザインするのがSEO対策の基本です。

SEO対策が有効なケース

ECサイトの集客ではほとんどのケースでSEO対策が有効です。自社の商品やサービスに関連性が高く、ユーザーがふと思いつくと想定されるキーワードを選定してSEO対策を実施すれば集客効果が出てきます。あまりにも独自性が高くて関連性の高いキーワードをユーザーが思いつかないのではないかと懸念される場合もあります。しかし、ユーザーの利用シーンを考えて、悩みや課題に関連するキーワードを選定すればSEO対策が可能です。

SEO対策の方法

SEO対策として何をすべきかは検索エンジンのアルゴリズムの変化によって刻々と変わってきています。ただ、SEO対策の基本には変わりはなく、自社の商品やサービスに関連性が高く、ユーザーが検索に使うと期待されるキーワードを選定することです。そのキーワードを盛り込んだコンテンツを作成し、頻繁にサイトを更新することでSEO対策を行えます。

キーワードはビッグワードとスモールワードの組み合わせが重要です。大枠を決めるビッグワードを選定した上で、より範囲を限定するスモールワードを組み合わせることでターゲットを狭めて検索上位に表示される可能性を高めます。例えば「ドッグフード」をビッグワードとして、「無添加」「ヒューマングレード」「安い」「チワワ」などといったスモールワードを組み合わせることでターゲットを絞り込むことが可能です。このような取り組みを継続して効果測定を行い、キーワードの再選定をしていくと集客力が高まります。

そのほかの集客方法をご紹介

リスティング広告とSEO対策はあくまでECサイトの集客を上げるための施策の一部でしかありません。実際には他にもたくさんの集客方法があります。典型的な例としてよく用いられているのは以下の方法です。

・ディスプレイ広告
・ネイティブ広告
・アフィリエイト広告
・SNS集客
・アプリ集客
・動画集客
・メルマガの発行
・DMの配信
・オフライン集客

ディスプレイ広告やネイティブ広告はポータルサイトや個人ブログ、SNSなどに広告を出して集客する方法です。アフィリエイト広告の場合にはユーザーにブログなどで紹介を依頼してマーケティングのサポートもしてもらいます。

SNSの公式アカウントを作って運営したり、アプリを作成してユーザーにダウンロードを促したりすることでECサイトの集客をするアプローチも効果的です。動画配信サービスのアカウントを作成して動画配信をするのも集客力が高い方法です。

メールを用いるマーケティングもECサイトの集客の役に立ちます。メルマガの発行やDMの配信に加え、アプリと合わせてプッシュ通知をする方法なども用いられています。

また、オフライン集客によりECサイトへの流入を促すアプローチも可能です。店舗でECサイトの宣伝をしたり、折込チラシやポスターなどでECサイトの存在を告知したりすることでユーザーへの認知度を高めることができます。

集客方法の相性や向き不向きもチェックしよう

リスティング広告とSEO対策を中心にしてECサイトの集客方法を解説してきましたが、他の方法もある点を考慮するとあらゆるアプローチで集客するのは大変だと感じるでしょう。集客方法には業種や商材によって向き不向きがあるので、効果が上がりやすいものを選んで取り組むのが重要です。

例えば、リスティング広告はユーザーの属性や検索キーワードとの関連性を重視して表示する仕組みなので、新しい分野の商品やサービスには向いていません。属性との関連付けが難しく、ユーザーも検索キーワードとして選ばないからです。また、リピーター化を期待できない場合にもリスティング広告は適していません。クリックごとにコストがかかるので、獲得した顧客に継続的に購入してもらわなければ広告費負担が大きくならざるを得ないからです。

どの集客方法を選んだとしてもコストがかかるので、効果が上がりやすいものを選び出すのが大切です。自社事業との相性の良さを比較検討してから具体的な施策を講じることでコストパフォーマンスを上げましょう。

まとめ

ECサイトの売上は集客、購入率、客単価の三要素によって決まります。集客は売上につながる第一歩なので、ECサイト経営をするなら、まず力を注ぎましょう。ここでご紹介したように集客方法として基本になるのはリスティング広告とSEO対策です。まずはこの2つが自社事業に向いているなら、速やかに取り組み始めるのが賢明です。運営状況によっても適切なアプローチは異なるので、定期的に見直しをして集客力を維持向上させましょう。

 


 

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