ECサイトの売上アップを目指す4つの方法を紹介!

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ECサイトの運営では、売上アップのための取り組みが不可欠です。しかし、「なかなか売上が伸びない」「これといった成果が上がらない」と悩む方もいるのではないでしょうか。この記事では、売上アップのためにできる取り組みを複数ご紹介します。自社に合った方法や、すぐに実践できる方法が見つかるかもしれません。

 

ECサイトの売上が伸び悩んでいる…

売上が伸びない時は、「何か改善しなくては」という焦りにとらわれるものです。おすすめなのは、自社でできそうな方法を一つずつ試してゆくことです。どの方法に効果があったのか分析し、改善していくことで、徐々に売上を高めていきましょう。

 

ECサイト売上アップの方法は4つ!

ECサイトの売上アップでは、以下の4つを意識することが大切です。まずは現在の数値を把握し、分析するところから始めましょう。それを元に施策を考え、実行していくことが重要です。

 

1. 集客を増やす

どんなに良い商品を用意しても、お客様が来なくては話が始まりません。ECサイトの売上アップのためには、集客=アクセス数への対策も一つの手です。ただし、次に説明する購入率が極端に低ければ、集客が多くてもあまり意味はありません。

 

2. 購入率を上げる

「アクセスしたお客様のうち、何%が購入するか」を指します。アクセスしたお客様は、トップページから商品ページ、カート、購入と、ECサイト内のページを遷移します。その中で最後の「注文完了」までたどり着くのは、ごくわずかです。最後までたどり着いた人の割合、つまり購入率を上げることが、売上アップのためにまず必要な取り組みです。平均的なECサイトの購入率は2%以下と言われています。

 

3. 客単価を上げる

お客様1人あたりが支払う金額を指します。客単価の平均が上がれば売上アップにつながります。他の指標と同じく、まずは把握して分析することが大切です。単純に商品の価格を上げれば客単価も上がりますが、それではお客様の満足度が保てない可能性があります。

 

4. 分析をする

自社サイトにはどのような目的を持った人がどのくらいアクセスしているか、離脱するページはどこかなど、現状を分析する必要があります。利益率、アクセス数、CVRなどデータ項目はいろいろありますが、いくつかのデータを複合的に見ることが大切です。常にデータを分析し、問題点を洗い出し、改善していくことで売上アップにつながります。

 

1. 集客を増やす方法

ECサイトのアクセス数を上げるためには、多くの手法があります。短期的に効果が出るものから、中長期的な時間を必要とするものまでさまざまです。予算などの事情を考慮し、自社に合った施策を選んで実行していきましょう。

 

SEOを意識したサイトを作る

Googleなどで検索された時に、サイトを上位に表示させることを目指します。特に自社で
運営するECサイトでは、そのような工夫を自ら行わなければいけません。特に開設したてのECサイトの場合、検索をしてもなかなかヒットせず、アクセス数がごくわずかということもあります。

検索で上位表示させるために有効なのが、コンテンツマーケティングという手法です。ブログなどの記事コンテンツを作成し、そこから商品ページへと流れていくように誘導します。このような手法でアクセス数を伸ばすことは、広告費をかけずに宣伝をしていることと同じです。

 

リスティング広告を出す

リスティング広告とは、Googleなどで検索した時に表示される広告を指します。「このキーワードで検索した時に自社の広告が出てくる」というようなキーワードを指定します。例えば文房具を扱うECサイトである場合、「文房具 おしゃれ」「文房具 かわいい」などのキーワードで検索した時に、リスティング広告として表示させるように設定します。見た人がそれをクリックすることでアクセス数アップを狙います。

前述したSEOでは、広告費を支払う必要がない代わりに、効果が出るまで半年ほどの時間が必要でした。こちらのリスティング広告では、広告費を支払うことで短期的に効果を出すことができます。

 

SNSを開設する

TwitterやInstagramなどのSNSを使うのも有効です。低コストで運用できる上に、拡散性があります。SNSを活用した集客では、「コンテンツとして魅力的かどうか」が大切なポイントです。見栄えの良いおしゃれな画像や役立つ情報などを、継続的に投稿しましょう。うまくフォロワーを集められれば、認知度の拡大につながります。

 

リピーターを増やす

ECサイト運営では、新規顧客の獲得と同じく、リピーターを増やすことも有効な方法です。リピーターが増えれば、売り上げアップにつながり、サイト運営が安定してきます。

リピーターを獲得するために、以下の施策を実行してみましょう。

 

・メールマガジンの配信

メルマガを配信し、ユーザーにさまざまな情報を通知することで、ECサイトにアクセスしてもらうきっかけがつくれます。お得な情報などで、リピート購入につなげることも可能です。

 

・ポイント制度
会員登録を促し、ポイントを付与します。ポイントが付与されれば、「ポイントを使いたい」という目的から購入につながるかもしれません。

 

・アフターフォロー
リピーターを獲得するには、購入後のアフターフォローが重要です。商品の配送時のサンクスメール、またはお礼の手紙の同封など、ひと手間かけることでサイトの印象が格段に良くなります。サンクスメールなどは、コストもかからないので、積極的に行い、ファンを増やして売上アップにつなげていきましょう。

 

 

2. 購入率を上げる方法

ECサイトにアクセスした人のうち、どの程度の人が購入するかを示す指標が購入率です。せっかくアクセスがあったとしても、トップページ、商品ページ、購入画面と、ページを移動するうちに離脱してしまう人が多くいます。最後の購入までたどり着く人を増やすにはどうすればいいのでしょうか。順番にご紹介します。

 

画像で商品の魅力をアピールする

ネット上での買い物は不安がつきものです。お客様は購入前に、「思っていた雰囲気と違っていたらどうしよう」「チープな感じだったら嫌だな」などと懸念します。それを解消するため、商品ページに多くの画像を載せることが重要です。さまざまな角度から撮影し、10枚程度以上は画像を掲載するようにしましょう。

また、商品の動画を載せることも効果的です。視覚的により多くの情報を提供できるでしょう。ただし画像や動画の質が低ければ、どこか信頼できないような印象を与え、逆効果になってしまいます。画像や動画はプロの水準で撮影するようにしましょう。

 

サイトの使いやすさをチェックする

ECサイトの使い勝手は、購入率アップのための大切な要素です。ほしい商品を見つけやすいように、検索機能を充実させたり、カテゴリ別に閲覧できるようにしたりと、工夫してみましょう。トップページから商品ページ、購入画面まで、ストレスのない導線であることも大切です。お客様の目線になり、実際に買い物をしているような気持ちでチェックしてみましょう。

 

決済方法を充実させる

ECサイトでは、お客様が使いたい決済方法があるかどうかが重要なポイントです。クレジットカードを持っていなければ代金引換やコンビニ払いを使います。お金が一時的にない人は、後払いを選択するなど、それぞれ好みの決済方法があるものです。

せっかくECサイトにアクセスして購買意欲が湧いたとしても、「希望していた決済方法が無い」という理由でサイトを離脱してしまう可能性があります。近年では、Amazon Payや楽天Payという方法も一般的になってきました。Amazonや楽天のアカウントがあれば、ECサイト自体に登録しなくても決済できるというメリットがあります。そのような決済方法を検討するのも有効でしょう。

 

カゴ落ちを防ぐ

カゴ落ちとは、商品をカートに入れたものの、購入しないでサイトから離脱することを指します。そこで、カゴ落ちを防ぐための対策を5つご紹介します。

 

1.送料などの追加費用を出来る限り減らす
例えば、特定の商品に限って戦略的に送料無料にして、「ついで買い」につなげます。

 

2.事前に合計金額がわかるようにする
決済前に、送料などを含めた合計金額を確認できるようにします。

 

3. 多くの決済方法に対応する
クレジットカードだけでなく、コンビニ決済や後払い決済など、できるだけ多くの決済手段を用意します。

 

4.カゴ落ちフォローメールを送る
カート内に商品が残っていることをお客様にメールでリマインドし、買い忘れを防止します。

 

5. 会員登録などのお客様の手間を極力減らす
会員登録方法を簡略化するか、会員登録なしでも商品を購入できるようにします。

 

キャンペーンを活用する

キャンペーンとは、ECサイトの集客力を高め、ファンを獲得するための施策です。キャンペーンを活用することで、売り上げアップが期待できます。
代表的なキャンペーン活用方法は、以下の2つです。

送料無料キャンペーン
通販では必ず送料が発生し、実店舗で購入するよりも余分な料金を払っている印象があります。
送料無料キャンペーンは、一定金額以上の商品の購入で、送料が0円になるキャンペーンです。「送料無料」はお得感があり、お客様に強く訴求できるでしょう。

期間限定割引キャンペーン
「送料無料」というワードと同じく、「期間限定」というワードもお客様には非常に魅力的です。「今だけ」とか「〜月~日まで」と期間を限定すると、購買行動を促しやすく、効果が得られやすいでしょう。

 

3. 客単価を上げる方法

ECサイトの売上を上げるために最後に取り組むべきなのが、客単価アップです。優先順位が低い上に、難易度も高いと言われています。しかし、ECサイトの運営ではできる施策をコツコツと行い、経営を安定させることが大切です。客単価の高い優良顧客を大切に育てることで、さらなる安定化を図りましょう。

 

関連性の高い商品を提案する

一つの商品を購入する顧客に対して、関連性が高い商品も一緒に購入するように提案する手法です。例えば飲食店では、食事やおかず、飲み物のセットをよく目にします。中でもファストフードでは、ハンバーガーと一緒についついポテトやナゲットを注文してしまいます。これらには関連性の高い商品を提案する「クロスセル」と呼ばれる手法が使われています。

ECサイトでも、他の商品の購入を提案することが有効です。お客様が一つの商品を見たり、購入したりすると、「おすすめ商品」や「関連商品」として他の商品を表示します。一緒に購入してもらうことで、客単価アップを狙うのです。

 

より高い商品を提案する

より値段の高い商品を購入するように勧めることも有効です。例えば大型の電気屋では、家電製品の検討をしているお客様に対して、「こちらの機種の方が性能がいい」などと言い、より値段の高い商品を勧めます。こちらは「アップセル」という手法です。

購入する数を多くするように勧めることもアップセルに当てはまります。アパレルショップなどで「2着目以降は割引」という呼び込みを聞いたことがないでしょうか。これも同じく、客単価を上げるための手法です。

ECサイトでも、値段の高い商品をおすすめ商品として表示することができます。もちろん、2個目を買うとよりお得にするなどの手法も有効です。

 

セットで販売する

同じような用途の商品をセットにする手法です。化粧水やクリームなどのスキンケア用品をセットにしたり、似たようなデザインの家具のセットにしたりと、普段の生活でも目にすることがあります。別々に購入するよりも割引をするなど、お得感をアピールすることも効果的です。お客様としても、一つずつ購入する手間が省けるというメリットがあります。

 

送料無料になる金額を引き上げる

多くのECショップで「○○円以上で送料無料」という文章を目にします。「もう少し購入すれば送料が無料になる」という思いで、より多くの商品を購入するきっかけになります。

送料無料になる値段(しきい値)を上げることも、客単価アップのための手段の一つです。
今まで5000円以上で送料無料だったところ、7000円にするとどうでしょうか。「せっかくもう少しで送料無料になるなら、7000円分買おうか」というお客様が現れ、客単価アップにつながるかもしれません。

 

4. 分析をする

ECサイト売上アップのために、自社のサイトにはどのような目的を持った人がどのくらいアクセスしているか、離脱するページはどこかなど、現状を分析することが大切です。これらのデータが明確になっていると、売上アップのための施策が立てやすくなります。

売れている商品を分析

過去のデータをもとに、どの商品が売れて、どの商品が売れなかったかをまとめてみましょう。一覧にすることで、売れ筋商品とあまり売れていない商品が一目瞭然です。「売れていると思う」というような曖昧に捉えていた商品を数値化することで、実際の購入率が一目でわかります。

売れている商品が明確になったら、なぜその商品が売れているのかに着目してみましょう。価格が安いからでしょうか?商品がターゲットのニーズにマッチしていたからでしょうか?どんな色が一番売れているでしょうか?また、どのページのアクセス数が最も多いのか、購入される時間帯はどうか、商品説明のコンテンツはどうかなど、さまざまなアプローチで分析できます。どんなECサイトにも、主力となる商品が存在するはずです。その押しとなる商品の位置づけを分析することも必要です。

細かく分析することで、想定していなかった商品が、実は売り上げを伸ばしていることもあるでしょう。売れている商品には当然のことですが、売れている理由があります。細かく分析して、導き出された結果を他の商品にも活用すると売上アップにつながります。

ユーザーニーズを分析

ユーザーのニーズを分析することも重要です。ニーズはECサイトにアクセスするユーザーの行動解析により把握できます。解析方法は、ひとつの軸だけではなく、新規の顧客かリピーターかといったユーザーの状況、サイトのカートへの投入状況、購入商品の価格帯、過去の購入状況、ユーザーの会員ランクなど、さまざまな観点から見ていくことがポイントです。

分析した結果ユーザーニーズが把握できても、それだけで終わっては全く意味がありません。分析結果から改善につなげるアクションをすることで、売上につながります。分析によって得られた課題をもとに、ターゲットの属性を整理したら、ユーザーの目線に立って、商品の訴求を強化したり、ユーザーの興味をひきつける商品やサービスをすすめたり、メール配信で集客強化を図ったりなど、複数のアプローチを検討してみましょう。

離脱するページを分析

売上アップのためには、ユーザーを商品閲覧→カートへ投入→購入手続きという流れに導き、離脱させないようにすることが重要です。そのため、現状の離脱率を把握しておく必要があります。離脱率とは、複数のページを訪れたあとで、最後に見ていたページ、すなわち離脱したページの割合を数値で表したものです。離脱率が低くなれば、購入数が増え、売上を高められるでしょう。

離脱率は、Google AnalyticsのようなWeb解析ツールで確認できます。離脱率の高いページがどこかが把握できたら、なぜそのページを離れてしまうのかについて、仮説を立てて、問題点を探ってみましょう。例えば、ニーズに合った情報がなかった、どこから購入するのかが分かりにくい、情報が多すぎて読むのが面倒になったなど、ユーザー目線で考えてみるのがポイントです。

なお、行動分析ツールを活用すると、離脱したユーザーが何をしているかが分かります。例えば、商品が気に入ってお気に入りに登録したけれども購入は決めかねている、またはその他の商品を検索したものの、目ぼしい商品が見つからずにサイトを閉じた、というようなユーザーの行動が垣間見えてきます。こうしたユーザーの行動がイメージできると、コンテンツを増やしたり、あるいは減らしたり、購入ボタンの大きさや色、位置を変えたりなど、やれることはいろいろあるはずです。ユーザーに離脱しないで、次の行動を起こしてもらえるにはどうすればよいか、考えられる打ち手を繰り返していくことで、購入数が増えていくでしょう。

売上アップのコツは「愛されるサイトにすること!」

売上をアップさせるコツは、ユーザーに愛されるサイトにすることです。売り上げを伸ばそうとすることばかりに注力していると、ユーザーの存在を忘れがちになります。大切なことは、ユーザーの目線に立って、サイト作りをすることです。では、愛されるサイトのポイントを確認していきましょう。

ターゲットをきちんと選定する

取り扱う商品により、もちろんユーザーの属性は変わってきます。自社のサイトを訪れるユーザーと、想定していたターゲット像に乖離があると、売り上げは思うようには伸びません。
自社の商品をどのようなユーザーに届けたいのか、どのようなニーズがあるかを、ユーザー目線に立って、見直す必要があるかもしれません。そうすることで、押しの商品やコンテンツが自ずと見えてくるでしょう。

LPO対策を行う

LPOとは、“Landing Page Optimization”の頭文字を取った言葉で、日本語では「ランディングページ最適化」と訳されます。すなわち、ユーザーが訪問したページから離脱しないように、ユーザーの目線に立って、コンテンツや見せ方を工夫して誘導するための施策のことです。具体的には、サイト内導線は分かりやすいか、ボタンはクリックしやすいかなどをチェックし、最適化する必要があります。項目を一つひとつ見ていき、改善していくことで、売り上げは着実にアップしていきます。自社のECサイトをもう一度見直してみましょう。

 

自社ECサイトとモール型ECサイトどちらが売上が伸びる?

自社ECサイトは、自社のドメインで運営するECサイトを指します。近年では手軽にECサイトを出店できるサービスが登場し、広がっています。それに対し、Amazonや楽天市場など多数の出店者により出品されているサイトをモール型ECサイトと呼びます。

どちらのタイプのECサイトを運営するかどうかで、かかる費用も変わってきます。各サイトのメリットとデメリットをご紹介します。

 

自社ECサイトのメリットデメリット

自社ECサイトのメリットは、ブランドイメージを大切にしたサイト構築が可能な点です。アピールしたいイメージやテイストをもとにデザインできます。また、出店料や手数料などの費用を支払う必要がありません。サイトの維持費だけで運営することができます。費用を削減すれば、結果的に高い利益を維持できる可能性があります。

しかし、構築から集客・販売まで、自社で責任を持って行わなくてはなりません。それらを継続して行うリソースがあるかどうか、よく確認するべきでしょう。

 

モール型ECサイトのメリットデメリット

モール型ECサイトは、集客力や信頼性が高いことにメリットがあります。大手のAmazonや楽天であれば、検索で商品がお客様の目に触れる機会が多いでしょう。サイト自体の知名度も高いので、安心して購入することができます。

デメリットとしては、出店料などの費用を払う必要がある点です。扱う商品数が多いため、競争が激しいというデメリットもあります。「似たような商品なら安い店で買おう」と考えるお客様も多いでしょう。

 

【教訓】ECサイトの売上アップは1日にしてならず

売上アップのためには、まずアクセス数アップ、購入率アップから優先して取り組んでいきましょう。SEOを意識したメディアを作る場合、その効果が出るまで半年以上かかることが一般的です。また、SNSを利用した集客でも、ある程度の期間継続して運用することが大切です。このように、すぐに売上に繋がらないことでもコツコツと続けましょう。

また、売上アップのために取り組める方法を地道に試していくことも重要です。どの方法にどの程度の効果があったのか、数字でチェックしましょう。それを分析し、より良いプランを計画、実行します。このように、ECサイトの売上アップのためには、長い目で考え、様々な方法を試してみることが大切です。

 

まとめ

ECサイトの売上アップの方法についてご紹介してきました。しかし、自社で試して分析していくのは、時間や労力、スキル的に難しいという方もいるのではないでしょうか。また、数ある方法の中で、何から試せばいいのかわからないという場合もあるかもしれません。その際は、ECサイトの運営代行サービスを依頼するのも一つの手です。プロの手を借りることで、さらなる売上アップを狙いましょう。


 

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