ECサイトの売上分析の方法とは|課題発見・解決

hashiguchi masayuki

株式会社六次元 アカウントエグゼクティブ

ECサイトの売上を考えるのであれば、売上分析は必須です。今回は、売上分析の方法について、データ項目からご紹介します。それぞれの項目に課題がありますので、どのような改善を行ったらよいのかを知り、常にECサイトの改善を図りましょう。

 

ECサイトの売上分析が必要な理由

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ECサイトの売上が思うように伸びないと悩んでいませんか?ECサイトは、ただ開設しただけでは売上はなかなか発生しません。また、開設して日数が経過したとしても、売上が勝手に伸びていくことはないでしょう。

売上を伸ばすためには、「どの商品が売れたか、売れなかったか」を分析する必要があります。
分析するためには、アクセス数やクリック率、購買率、などのデータを把握し、そこから課題を発見、解決することで売上を上げていくことができるでしょう。今回はECサイトの売上分析についてご紹介します。

 

ECサイトの売上分析するにあたりチェックするデータ項目

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ECサイトの売上分析をするために知っておきたいデータ項目について解説します。

 

利益率

利益率は、ECサイトを運営する上で、重要なデータと言えるでしょう。以下の計算式から算出できます。

利益=売上-費用
利益率=利益÷売上

 

売上高

1日、1週間、1ヶ月、四半期、1年などの単位でモニタリングをしながら売上高の推移をチェックしましょう。売上が上がっていても、経費がかさめば利益は減ってしまいます。コスト面にも注目しながらデータを見るようにしましょう。そのために、以下にように売上を分解して考えるのもおすすめです。

売上高=来訪者数×CV率(※)×客単価
※CV率:コンバージョン(商品の購入や申込み)を達成した割合

 

アクセス数

ページが表示された回数「PV(ページビュー)」や、同じ人が何度訪れた場合でも一人と計算する「ユニークユーザー数」のことを指します。平均値は以下の計算式で求めることができます。

平均PV数=PV数÷来訪者数

アクセスが少なければ、当然商品への認知度も低く売上に繋がりにくくなります。SEO対策やインターネット広告、コンテンツを充実させるなどの施策を打ち、アクセス数を上げるようにしましょう。

 

CVR(CV率)

CVRはコンバージョンレートの略で、ECサイトへのアクセス数のうち、商品購入や会員登録などのコンバージョンに至った割合を指します。アクセスがどれだけ多くても、コンバージョンに至らなければ結果になりません。以下の計算式で算出しましょう。

CVR=購入者数÷来訪者数

アクセス数が多いのに、購入者が少ない場合には、アクセスを上げる施策を打つよりも、購入者を増やすための施策を検討するとよいでしょう。

 

個客単価

商品を購入する際に、1回あたりどのくらいの金額を支払ったかを確認する数値です。以下の計算式から算出できます。

顧客単価=売上高÷売上件数

利益率が良くない、売上高が低い場合には、顧客単価を上げるための改善方法を検討するとよいでしょう。

 

LTV

LTVとは「Life Time Value」の略で、顧客が生涯を通して企業にもたらす利益を指します。

・LTV=平均購買単価×購買頻度×継続購買期間

何度も商品を購入しているリピーターが多いとLTVが高くなるとされています。また、リピーターは購買単価も高くなる傾向があり、さらに他の新規顧客を呼び込むことも多いとされていることから、ECサイトの売上を安定的に支えてくれる存在とも言えるでしょう。

 

滞在時間

ページ内の平均滞在時間が短い場合は、ユーザーの求めている内容と商品説明などが合っていない可能性があります。サイトを見て、求める内容と異なれば、それ以上調べても意味がないと判断し、離脱する行動を起こすことが多いでしょう。

このような場合には、ユーザーに合った画像やコンテンツに差し替えたり、追加することが必要となります。対象となるユーザーと実際に訪問しているユーザー属性にズレがないかを確認するのも有効です。また、商品紹介ページでの滞在時間が短い場合には、商品説明のコンテンツが不十分であったり、購入方法が分かりにくい可能性もありますので、改善を図りましょう。

 

ユーザー分析

ユーザーが、新規か再訪か、どのサイトから飛んできたのか、パソコンかスマホで見ているかなど、分類して分析することをユーザー分析と言います。
ECサイトの改善をするためには、ユーザーのデータを収集して分析することが重要になります。

 

カゴ落ち率

カゴ落ち率とは、ECサイトを訪れ買い物カゴに商品を入れたものの、最終的に購入には至らない状態を指します。商品ページへのアクセス数が多いにも関わらずCVRが低い場合には、カゴ落ち率が高い可能性が考えられます。買い物カゴページのアクセス状態を確認しましょう。

対策方法としては、購入時に必要なフォームの入力項目の改善が挙げられます。入力しなければならない項目が多すぎると「こんなに入力しなければならないのであれば、ここで購入しなくていいか」と感じさせてしまう恐れがあります。また、エラーチェックは即時表示がされているか、入力フォームは見やすく作られているかも確認しましょう。

 

チェックするデータを合わせて解析する必要もある

売上を分析するためのデータ項目についてご紹介しましたが、これらの項目を単独ではなく合わせて解析する必要もあります。

 

例1:アクセス数が少ないけどCVRが高い場合

コンバージョン数が100で月間アクセス数1万の場合にはCVRは0.01となります。この場合には、アクセスした人数は少ないけれども、コンバージョンに繋がっていると考えられます。
アクセス数を上げることで、売上をさらにアップさせることができる、と考えられるでしょう。

 

例2:アクセス数が多いけどCVRが低い場合

コンバージョン数200で月間アクセス数4万の場合には、CVRは0.005となります。アクセス数が4万あるにもかかわらず、コンバージョンには200に留まっていることから、アクセスした人が「この商品が欲しい」「ここで買おう」など行動に起こすことが少ないと考えられます。

アクセスした人が予想していたような商品が置いていない、ターゲット層がズレている、商品紹介ページが魅力的ではない、などの問題が考えられます。検索キーワードがECサイトの商品と合致しているか、ターゲット層の洗い出しなどを行いましょう。もちろん、商品を分かりやすく魅力的に紹介するページの作成も必要です。

このようにコンバージョンから見れば、200ある例2の方が優れているととれますが、CVRで見ると例1の方が高くなります。これらは単純には比較できないものの、コンバージョンに至ることを最終目的とするECサイトでは、CVRをいかに高めるかは重要な課題となります。また、課題もそれぞれ異なることを理解しておくとよいでしょう。

 

これらのデータをチェックするにはツールを使う

ご紹介したようなデータをチェックするためにツールを使用しましょう。グーグルが提供するグーグルアナリティクスは、ECサイトの分析に必須のツールです。一部有料ではあるものの、無料版でも十分に分析をすることができます。

分析するためには、ECサイトのページにトラッキングコードを埋め込む必要があります。
グーグルアカウントを作成した後に、グーグルアナリティクスアカウントを作成し、トラッキングコードというタグを取得し、ページに埋め込みましょう。
サイトの訪問者数、PV、使用デバイスや流入経路、さらにはアクセスしたユーザーがサイト内でどのように行動したかも把握することができます。

 

「データのチェック・分析・課題発見・解決」で売上を伸ばす!

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グーグルアナリティクスを使えば、ECサイトの分析に必要なデータをチェックすることができます。しかし、そこで終わってしまえば、改善には進めません。
例えば、スマホからで見ている割合が多いのであれば、スマホ対応のページを強化する、ユーザーの行動把握から離脱率の高いページを割り出し、対策をするなど、問題点を洗い出し、改善していきましょう。

常にこれを繰り返していくことでECサイトの売上を伸ばすことができるでしょう。

 

まとめ

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ECサイトの売上分析についてご紹介しました。データ項目はたくさんありますが、分析をするためには単独ではなく、複合的に見る必要があります。データを見ながら、何が問題なのかどこを改善すればよいのが分析していきましょう。
ユーザーの動きはそれぞれ異なります。常にデータ分析を行い、問題の洗い出し、改善を続けていくことで、売上を伸ばしていくことができるでしょう。

 


 

 

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