楽天ECでは競合に打ち勝つための戦略を立てて成功を目指すことが重要です。他の楽天ECショップに差をつける戦略を見出すには競合分析が必要ですが、基本的な考え方はどの商品ジャンルでも違いはありません。この記事では楽天ECで成功するための戦略として、「ユーザーレビューを集めること」「0と5がつく日を攻略すること」をご紹介します。中長期的に安定した売上を確保するのに効果的な戦略なのでぜひご活用ください。

楽天ECで成功する戦略の基本

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楽天ECで成功するためには基本を押さえてショップごとに適切な戦略を立てて施策を進めていくのが大切です。ショップのコンセプトや取扱商品などによらず、共通して成功につながる戦略の基本要件をまずは紹介します。

選ばれる商品にする

楽天ECでは商品が選ばれなければ売れません。ユーザーニーズを捉えて売れる商品を取り扱うのが重要な戦略です。商品自体に魅力がなかったら売れないのは当然です。類似商品がある場合には差別化をしてユーザーにとってのベネフィットを明確に示すプロモーションが必要になります。また、型番商品で他のショップが取り扱っている場合にも、ポイント還元も含めて考えて少しでも安くしたり、商品紹介をわかりやすくしたりする工夫が必要です。

選ばれるショップになる

楽天ECではショップとして選ばれるようになる戦略を立てることも重要です。お気に入りショップとして登録してもらえると、ポイントアップや割引クーポンなどの情報が「お知らせ」としてユーザーに届くようになります。メルマガにも登録してもらえるチャンスがあり、積極的なプロモーションをすることが可能です。ユーザーにとってお得なサービスや信頼性のある対応をしてUXを向上させる努力を積み重ねていく戦略が重要になります。

楽天市場の特徴を生かす

楽天市場のECモールとしての特徴を生かす戦略は楽天に出店するメリットを活かすうえで欠かせません。楽天ではユーザーとショップのそれぞれにとってメリットになるイベントを開催しています。ユーザーとショップのコミュニケーションを促進するサービスも提供しているので、積極的に活用してユーザーを獲得できる戦略を立てて推進していくのが重要です。AmazonやYahoo!ショッピングとの共通点も相違点も意識して、特徴を最大限に活用しましょう。

楽天ECで差をつける2つの戦略

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楽天ECでは出店している店舗数が多いので、競合との販促競争を展開しなければならないことを意識して戦略を立てることが肝心です。お買い物マラソンのように楽天のお祭り的なイベントに便乗する戦略だけでは競合ショップとの差別化は容易ではありません。ここでは楽天ECで差を付ける2つの戦略をご紹介します。

ユーザーレビューを集める

楽天ではユーザーレビューを集める戦略が効果的です。ユーザーレビューは商品・ショップの信頼につながる重要な要素で、高評価のレビューが多数あれば商品が売れやすくなります。型番商品では特に重要なポイントで、他のショップに比べてユーザー評価が高くて評価数も多ければUXが高いサービスを提供していることを明確に示せます。

総務省による情報通信白書にはECにおける商品購入で約70～80％のユーザーがレビューを参考にすることが示されています。楽天はユーザー数が多いECモールとして有名なので、積極的にレビューを集めれば大きな販促効果を得られるでしょう。ユーザーレビューはショップによる校閲などを受けることなく公開されるので客観的な評価になる点でも信頼性が高い情報としてユーザーから重宝されています。

また、楽天ECではレビューを集めるとショップの改善にも活用できます。高評価レビューをしてくれたユーザーの年齢や性別などの属性から商品のターゲットを分析してプロモーションをかけることが可能です。また、低評価レビューが出た場合にも改善点を分析してUX向上の取り組みを進めることができます。よりユーザーから選ばれるショップを作り上げるための情報源としても活用できるのがユーザーレビューの魅力です。

総務省｜平成28年版 情報通信白書
https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h28/html/nc114230.html

5のつく日・0のつく日を攻略する

楽天のイベントの中でも穴場なのが5と0のつく日です。毎月5日・10日・15日・20日・25日・30日に開催されているイベントで、楽天カードによる支払いで最大5倍の楽天スーパーポイントを獲得できます。他のイベントが実施されているときでも同時にポイントアップが適用されるので、楽天では5と0のつく日を狙っているユーザーがたくさんいます。5のつく日や0のつく日を狙って販促をするのは効果的な戦略です。

5と0のつく日に商品が大量に売れたとしても、クーポンを発行して売った場合と違ってショップ側の負担はありません。高い商品を買うときに少しでもポイント還元を増やしたいと考えて5と0のつく日を待っているユーザーもいます。同一商品のまとめ買いをするユーザーも多いので、積極的な販促戦略を立てるのに適しています。

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楽天ECで良いレビューを獲得する戦略

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楽天ECでユーザーレビューを集めるときには良い評価を得られるに越したことはありません。ここでは良いレビューを獲得するための戦略を解説します。

購入時点でレビュー特典を示す

ユーザーは見返りがなければ良いレビューを投稿しません。購入時点で次回に使えるクーポンの発行やノベルティのプレゼントといったレビュー特典を示しましょう。特典を付与しないと悪評ばかりレビュー投稿されるリスクもあるので注意が必要です。

特典の内容をターゲットに合わせる

レビュー特典はターゲットに合わせて内容を決めるのが重要です。マーケティングの戦略との関連も深いので、全体戦略を考えて特典を決めましょう。商品を購入したユーザーがもらったら嬉しいものをノベルティにする、リピート購入する可能性が高い商品はクーポンの期限を購入頻度に合わせて設定するといった工夫をするといった戦略が功を奏します。

レビュー特典のメッセージを同梱する

レビュー特典は購入時点でユーザーが見落とすこともあります。楽天のショップページにバナーを設置したり、商品購入ページでチェックボックスにチェックを入れて確認させたりして理解させるアプローチもあるでしょう。ただ、過度な販促と思われてしまうとレビューをしてもらえない原因になります。商品を送付するときにメッセージを同梱したり、送付後にメールでレビューを依頼したりするのが効果的な戦略です。

ユーザーレビューにレスポンスする

楽天ではユーザーレビューに対してレスポンスが可能です。★5の感謝のレビューがあったときに誠実に感謝の気持ちを伝えて対応すると、ユーザーがリピーターになってくれると期待できます。また、★1や★2のユーザーレビューがあったときには不満点があったことは明らかでしょう。速やかにレスポンスをしてお詫びをしたり、改善をすることを伝えたりしてフォローすると、他のユーザーの不安が小さくなります。ユーザーレビューを獲得したら放置せずにレスポンスを徹底して効果を最大化しましょう。

送付・サポートを徹底する

楽天のレビューでは商品そのものではなく送付やサポートの対応についての評価が多くなっています。迅速な送付に努めて、時間がかかる場合には事情をユーザーに伝えましょう。商品のクレームについても速やかにサポートしてUXを高めることが大切です。商品送付の不備があって不満を抱かれたとしても、誠実にサポートすれば高評価を受けられる可能性があります。徹底してユーザーファーストの意識でサポートするのが戦略として重要です。

楽天の5と0のつく日を攻略する戦略

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楽天で5と0のつく日を狙う戦略には工夫が必要です。売上に直結するプロモーション戦略を解説するので参考にしてください。

5と0のつく日にセールを開催する

5と0のつく日にユーザーにとってメリットのあるセールを開催するのが効果的な戦略です。5と0のつく日に限定商品を販売したり、ポイントアップをしたり、ダイヤモンド会員を狙った限定特典を設けたりするとプロモーション効果が上がります。5と0のつく日に広告・メルマガ・SNSでセールの事前告知をして販促をすると売上が伸びやすくなります。

ショップページや商品ページを5と0のつく日に最適化する

商品ページの最適化は楽天ならではの5と0のつく日を活用するうえで重要な戦略です。「5と0のつく日限定セール開催」という情報をショップページや商品ページに記載するだけで商品検索対策になります。ショップ独自の割引セールとして「0のつく日限定」というプロモーションをするのも効果的です。楽天スーパーDEALも活用すると販促をしやすくなります。

5と0のつく日にレビュー特典を設ける

5と0のつく日にレビュー特典でプロモーションをすると相乗効果があります。売上が伸びるだけでなく、レビューも増やせるからです。5と0のつく日限定でレビューをしたらクーポンをプレゼントといったプロモーションをするのが典型的なアプローチです。商品ページでも「購入者限定！今ならレビュー特典で次回は○％割引」といった形で販促をすることができます。5と0のつく日でなければレビュー特典がないなら「5と0のつく日に買おう」と思ってもらえます。

お買い物マラソンや楽天スーパーセールを活用する

お買い物マラソンや楽天スーパーセールなどの買い回り対策も実施する戦略も重要です。5と0のつく日はお買い物マラソンなどの販促イベントに1日は含まれている場合がほとんどになっています。その日に買ってもらうことを意図して1,000円ポッキリの商品を用意して買い回りの候補として考えてもらったり、通常価格よりも10％以上の割引をしてスーパーセールの割引対象として検索で見つけてもらいやすくしたりするのは効果的です。

対象外商品の対策をする

楽天の5と0のつく日を攻略する戦略として対象外商品の対策は欠かせません。予約購入や定期購入の商品、100円未満の商品、金券類や医療目的の検査キットは対象外になっています。また、在庫切れでキャンセルすると対象外になるだけでなく、ユーザー評価も下がる原因になります。十分な在庫を確保したうえで5と0のつく日の対策をするのが大切です。

まとめ

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楽天ECで成功する戦略としてユーザーレビューを重視すること、5と0のつく日に対策することはおすすめです。他にも楽天で売上を伸ばす戦略は立てられますが、競合と差を付けるにはうってつけのアプローチになります。ただ、ユーザーレビューへの迅速なレスポンスは楽天EC運営の負担になりがちです。5と0のつく日の最適な販促のデザインにはノウハウが必要になります。六次元では楽天ECで競合に差を付ける戦略を立てて提案・実行していますので、ユーザーレビューの獲得や5と0のつく日の対策にご興味がありましたら気軽にご相談ください。