なぜ客単価をあげることが重要なのか？

過去の記事、ネットショップ売上アップまず着手したい23の施策【最新版】でも紹介した、ネットショップ（ECサイト）の売上アップの方程式のことを覚えていらっしゃいますか？？
ネットショップの売り上げは
集客数 × 購入率（コンバージョン率（CVR）） × 客単価＝売上高
の方程式で成り立っています。
その方程式の構成要素の1つである「客単価」を上げることで売上アップが狙えるわけです。
ここで例をとって考えてみましょう。

10000×0.01×5,000＝500,000

客単価が500円アップしたと考えてみましょう。

10000人がお店に来てくれていて
コンバージョン率が1％（100人購入）
客単価が5,500円の場合

10000×0.01×5,500＝550,000

50,000円も違いが出てきます。

もしも、客単価でなくコンバージョン率が上がった場合はどうでしょうか。
50,000円の増益を見込むには
10000人がお店に来てくれていて
客単価が5,000円の場合
コンバージョン率が1.1％必要です。110人が購入する必要があります。

私のように算数苦手な人間にとっては非常に頭の痛い話ですが、つまり、もしもコンバージョン率を上げて増益を目指した場合、出荷の件数が増えて作業量も同時に上がってしまいます。

それに対して、客単価アップは作業量は同じでも、売上アップが狙える施策です。出荷の作業に充てるリソースを追加でかけることなく、時間的リソースを獲得することが可能なのです。

それでなくてもあれもこれもやらないといけないことが多くて、手が回らない～！というのがECショップの現場ですよね。
そんな中で、出荷作業に費やす時間が大きく変わらないのに、売上アップができるなんてすごい！と思いませんか？
ネットショップの運営において、客単価を上げる施策を工夫して行うことのメリットの大きさが分かって頂けるのではないでしょうか。

客単価とは？どうやって算出するの？

重要な施策なのは分かっていただけたかと思います。
とは言え現状、自店舗の客単価が何円なのかすぐに答えられますか？？
それどころか、「客単価ってどうやって計算したらいいの？」状態ではありませんか？？

客単価とは、「お客さま一人あたりが一度のお買い物で支払う金額」のことを指します。
なので区切る期間によって増減がある物なんです。
いつも一定ではないんです。
下記の公式で求めることができますので、計算したことがない方はぜひ計算してみてください。

例で考えてみましょう。
2023年1月の売り上げは150万円でした。
2023年1月に購入してくれたお客さまの数は200人でした。
その場合
1,500,000÷200＝7,500
なので、7500円ということになりますね。

注意したいのはお客さまの数で割るということです。
出荷の件数や利用回数などではないのでご注意くださいね。

こちらも例で考えてみます。
1,000円の商品をAさんが1回、Bさんが2回購入した場合、計算式は以下のようになります。

注文件数は3ですが客数は2なので、、注文数ではなく客数で割る必要があります。

おすすめなのは、一か月ごとに計測しながらその増減を記録していくことです。
そうすることで客単価がなぜ上がったのか下がったのかの分析の際にも役立ちますし、記録として残しておくことで、前年との比較などもしやすくなります。

では、ここからは実際にECサイトで客単価をアップさせる方法を紹介していきます。

ネットショップの客単価を上げる！すぐできる12個の方法を紹介

ここからは、明日から使える客単価を上げる施策を紹介していきます。

①別の商品を提案するクロスセル

クロスセルとは、同梱率とも言われ、ある商品を購入しようとしている顧客様に、関連する商品を勧めることです。
つまり、単品買いをさせない施策といっていいでしょう。

一点のみで決済を完了させるのではなく、ついで買いで、2点3点での購入を目指すことで、客単価を上げます。

「この商品を購入した方はこちらも購入しています」
「今一番売れている商品はこちらです」
など、おすすめの商品の表示が有効な施策です。

自分がネットショップで購入する場合を考えてみてください。
1つ買いたいアイテムがあったとして、その商品が送料無料の条件を満たしていたらすぐに購入に向かいませんか？
私はそういうタイプなんですよね。
ゆっくり店舗内を見回っている時間がないタイプのワ―ママです。
そういった時に、「この商品を買っている人はこれも買っています」という表示が出てきてそこに自分の好きなアイテムがあるなら購入したいと思いますよね。

自分からそのアイテムを探しに行く余力がないだけで、他のアイテムは絶対に買わないぞ！という気持ちで買い物をしているわけではないんです。

長くなっちゃいましたがつまり、見つけやすい探しやすいサイト設計が重要ということにも繋がってくる話なんですよね。

②上位商品を提案するアップセル

アップセルとは、ある商品を購入した顧客様に一角上の値段帯の商品を勧める手法です。
代表的な物に、お試しセットを購入した顧客様にアップセルで製品の購入を勧める。
またはサブスクリプションでの定期購入を勧める。
という販売方法があります。

新しいアイテムの購入の際に「失敗したくない」という顧客心理が働くため、お試しセットを設けている店舗は多く存在します。

お試しセットの購入から製品への導線はコスメ業界やサプリの販売の場面で良く見られます。
お試しセットが準備できるような商材なのであればぜひマネしたい販売手法です。

③●●円以上購入でのギフトを準備する

金額の条件を設けてプレゼントを準備し、打ち出しをしておくことも客単価のアップに繋がります。
特別なものを準備できない場合でも、例えばネットショップで買い物した際に、カタログをつけている店舗さんはありませんか？
打ち出しをするだけで、価値を感じてくれる顧客様は意外と多いものです。
紙媒体で商品の一覧を見たいと思う方は意外と多いんですよ。

また、実際に販売しているものをプレゼントしてみてもいいでしょう。
気に入ってもらえた場合、次回の購入につながる可能性もあります。
期間を決めて行うことで「期間限定である」という心理効果も生まれて購買意欲の促進につながります。

④セット商品を準備する

自社の商品を、店舗側でテーマに沿ってピックアップし、セット販売として打ち出す方法も
客単価アップには非常に有効な方法です。

アパレルショップのコーディネートセットの販売は自分でコーデを考えるのに自信がない方には魅力的です。
先述したように「失敗したくない」という顧客心理に応えながらも、購入金額は増えるというwin-winな販売手法といえるでしょう。

⑤送料無料の閾値を調節する

●●円以上で送料無料、という設定をネットショップの開業時に必ず設定しますよね。
その金額設定を少し高く変更するという手法で客単価のアップを図る手法です。
昨今は物流業界のコストの高騰が続いているので、現実的に送料無料の金額設定を上げなければいけない判断に迫られているお店も多いのではないでしょうか。

その際に、「後●●円で送料無料になります」というお勧めの表示が出るように設定する施策が有効です。

⑥超高額商品を用意する

超高額商品でも、付加価値によってはその商品がどうしても欲しい！と感じる顧客様が必ず存在します。
超高額商品が準備されていなければ、高い商品を探しているお客様の目に留まることはありません。
超高額の商品を準備し、ネットショップに登録しておきましょう。
思ってもみない反響があるはずです。

また、高額商品が自店にあることによって、他の通常価格の金額が安く感じられます。
50,000円のアイテムを見た後に、8,000円のアイテムを見ると安く感じられますよね。
これは「アンカリング効果」と呼ばれる心理効果で、最初に見た数字や印象がその後の判断に影響を及ぼす現象です。

この現象を利用して、通常価格のアイテムの購入をしやすくしてくれる効果もあります。

⑦松竹梅の法則を利用する

「松竹梅の法則」とは、松・竹・梅の3つの価格帯の商品を用意する方法のことです。
5,000円（松）・3,000円（竹）・1,000円（梅）と同じような商品を並べて表示することで真ん中の価格帯のものが（ここでは3000円の物）一番売れるというものです。

また、意外なことに1,000円の物よりは一番高い5,000円の物の方が選ばれる確率が高いといわれています。
並べて表示するだけでこんな効果が得られるのであれば、並べない手はないですよね。

⑧まとめ買いの提案をする

「●●点以上購入で使えるクーポン」
「2枚目半額」
などの表記を多くのネットショッピングサイトで見たことありませんか？
生活必需品やカラーバリエーションの多いアイテムなどは、
このようにまとめて買うことによってお得感を演出し複数買いを促すことによって客単価を上げようという施策です。

最近ではマスクなんかはこのような販売方法が多く見られますよね。
たくさんストックしてあっても困らないものは、こういった販売方法が有効です。

⑨決済手段を増やす

分割払いや後払いなど、顧客様のニーズにこたえられる様な決済方法が導入されているかどうかで、客単価が大きく変わってきます。
利便性が高く、高額の金額の決済のしやすい環境を整えておきましょう。
最近では後払いや、後払いの中でも分割払いができるサービスがあったりと、選択肢も広がっていますので、再度見直しをしてみるのもおすすめです。

⑩商品ラインナップを増やす

単純に商品の種類が増えれば、顧客様の欲しいものが増え、客単価が上がることが想定されます。
新商品の販売も購買意欲を促進するメリットがあります。
とは言え在庫ばかりが増えてしまっては意味がありませんので、在庫との兼ね合いで調整してみてください。

値下げも何もせずに、同じアイテムの5個セットを販売した所、意外と売れたという過去の実績もあります。
何個かストックしておきたい人にとっては有益なんですね。
その場合在庫の問題もないのでページの作成だけでもしてみるのもありかもしれません。

⑪ギフト用のアイテムのラインナップを増やす

ギフト用の商品はネットショップと相性がいいんです。
自分で実店舗で購入しても、遠方に送る手配をしなければならないとなると面倒ですよね。
それに比べて、ネットショップなら注文時に配送先住所を変更するだけで完結します。

実際にモールのランキングを見てみると、季節のイベント時は必ずギフト商品が上位にランクインしています。
母の日や父の日、バレンタインやホワイトデーなどの季節のイベント時に在庫がかけていないように調整しておきましょう。

また、ギフト商品は客単価が高い場合がほとんどです。
あまりにも値段の安い商品は、相手に対して「失礼かな？」という心理が働きますよね。
プレゼントするものなので、ラッピングする場合が多くラッピング用のラッピング梱包材を一緒に購入してもらえる可能性もあります。

⑫福袋を準備する

最近では年末だけでなく福袋を見かけるようになりましたよね。「ハッピーバッグ」ともいうらしいですね。
複数のアイテムが入っているのでもちろん単品買いよりも購入金額は上がりますよね。
今ある在庫を組み合わせるだけで作ることができるのでお勧めです。
また、在庫の消化にも一役買ってくれますよ。

まとめ

ネットショップ、ECサイトでの客単価の上げ方について12個の手法を紹介しました。
客単価はネットショップの売上の重要な要素です。
実際、客単価を上げるのは難しく、簡単にはいきません。
しかし、何もしないと今のままです。
何かしないと変わらないんです！
上記で紹介した施策の何か一つでも試してもらえると嬉しい限りです。

ネットショップの売り上げの公式を分解し、それぞれの項目に対しての施策を行っていくことが大切です。
今回ご紹介した客単価アップ施策を取り入れてネットショップの成長を目指してみて下さい。

ネットショップの客単価のアップに迷ったときは
ネットショップの始め方や、運用方法に迷ったり課題を抱えていませんか？
単価アップの施策をやってみたいけどそこまで手が回らない。実際にやってみたけれど、いまいち効果が感じられない。といったお悩みがあれば、気軽にご連絡ください。

ライター

大村

ウェブマーケター

ウェブマーケターとして20代から活躍。前職では化粧品関連のEC事業にてモール運営の店長を経験し、現在は、主にEC事業者様のサイト構築、サイト集客支援等を行っている。コンテンツ記事を書くことが得意で、読者の視点でわかりやすく知りたい情報を書くことを心がけている。その傍ら２児の母として暴れ盛りの男児を育てる日々を送っている。
地元は山口。カープファン。MAZDAに乗りたいが旦那さんが生粋のHONDA好きのためHONDAがマイカー。韓国料理やK-POPが好きで時間があれば大阪・鶴橋に行くことが趣味。