過去の記事、ネットショップ売上アップまず着手したい23の施策【最新版】でも紹介した、ネットショップ（ECサイト）の売上アップの方程式のことを覚えていらっしゃいますか？？
ネットショップの売り上げは
集客数 × 購入率（コンバージョン率（CVR）） × 客単価＝売上高
の方程式で成り立っています。
その方程式の構成要素の1つである「客単価」を上げることで売上アップが狙えるわけです。
ここで例をとって考えてみましょう。

10000×0.01×5,000＝500,000

客単価が500円アップしたと考えてみましょう。

10000人がお店に来てくれていて
コンバージョン率が1％（100人購入）
客単価が5,500円の場合

10000×0.01×5,500＝550,000

50,000円も違いが出てきます。

もしも、客単価でなくコンバージョン率が上がった場合はどうでしょうか。
50,000円の増益を見込むには
10000人がお店に来てくれていて
客単価が5,000円の場合
コンバージョン率が1.1％必要です。110人が購入する必要があります。

私のように算数苦手な人間にとっては非常に頭の痛い話ですが、つまり、もしもコンバージョン率を上げて増益を目指した場合、出荷の件数が増えて作業量も同時に上がってしまいます。

それに対して、客単価アップは作業量は同じでも、売上アップが狙える施策です。出荷の作業に充てるリソースを追加でかけることなく、時間的リソースを獲得することが可能なのです。

それでなくてもあれもこれもやらないといけないことが多くて、手が回らない～！というのがECショップの現場ですよね。
そんな中で、出荷作業に費やす時間が大きく変わらないのに、売上アップができるなんてすごい！と思いませんか？
ネットショップの運営において、客単価を上げる施策を工夫して行うことのメリットの大きさが分かって頂けるのではないでしょうか。

客単価とは？どうやって算出するの？

重要な施策なのは分かっていただけたかと思います。
とは言え現状、自店舗の客単価が何円なのかすぐに答えられますか？？
それどころか、「客単価ってどうやって計算したらいいの？」状態ではありませんか？？

客単価とは、「お客さま一人あたりが一度のお買い物で支払う金額」のことを指します。
なので区切る期間によって増減がある物なんです。
いつも一定ではないんです。
下記の公式で求めることができますので、計算したことがない方はぜひ計算してみてください。

例で考えてみましょう。
2023年1月の売り上げは150万円でした。
2023年1月に購入してくれたお客さまの数は200人でした。
その場合
1,500,000÷200＝7,500
なので、7500円ということになりますね。

注意したいのはお客さまの数で割るということです。
出荷の件数や利用回数などではないのでご注意くださいね。

こちらも例で考えてみます。
1,000円の商品をAさんが1回、Bさんが2回購入した場合、計算式は以下のようになります。

注文件数は3ですが客数は2なので、、注文数ではなく客数で割る必要があります。

おすすめなのは、一か月ごとに計測しながらその増減を記録していくことです。
そうすることで客単価がなぜ上がったのか下がったのかの分析の際にも役立ちますし、記録として残しておくことで、前年との比較などもしやすくなります。

では、ここからは実際にECサイトで客単価をアップさせる方法を紹介していきます。

ネットショップの客単価を上げる！すぐできる12個の方法を紹介

ここからは、明日から使える客単価を上げる施策を紹介していきます。

①別の商品を提案するクロスセル

クロスセルとは、同梱率とも言われ、ある商品を購入しようとしている顧客様に、関連する商品を勧めることです。
つまり、単品買いをさせない施策といっていいでしょう。

一点のみで決済を完了させるのではなく、ついで買いで、2点3点での購入を目指すことで、客単価を上げます。

「この商品を購入した方はこちらも購入しています」
「今一番売れている商品はこちらです」
など、おすすめの商品の表示が有効な施策です。

自分がネットショップで購入する場合を考えてみてください。
1つ買いたいアイテムがあったとして、その商品が送料無料の条件を満たしていたらすぐに購入に向かいませんか？
私はそういうタイプなんですよね。
ゆっくり店舗内を見回っている時間がないタイプのワ―ママです。
そういった時に、「この商品を買っている人はこれも買っています」という表示が出てきてそこに自分の好きなアイテムがあるなら購入したいと思いますよね。

自分からそのアイテムを探しに行く余力がないだけで、他のアイテムは絶対に買わないぞ！という気持ちで買い物をしているわけではないんです。

長くなっちゃいましたがつまり、見つけやすい探しやすいサイト設計が重要ということにも繋がってくる話なんですよね。

②上位商品を提案するアップセル

アップセルとは、ある商品を購入した顧客様に一角上の値段帯の商品を勧める手法です。
代表的な物に、お試しセットを購入した顧客様にアップセルで製品の購入を勧める。
またはサブスクリプションでの定期購入を勧める。
という販売方法があります。

新しいアイテムの購入の際に「失敗したくない」という顧客心理が働くため、お試しセットを設けている店舗は多く存在します。

お試しセットの購入から製品への導線はコスメ業界やサプリの販売の場面で良く見られます。
お試しセットが準備できるような商材なのであればぜひマネしたい販売手法です。

③●●円以上購入でのギフトを準備する

金額の条件を設けてプレゼントを準備し、打ち出しをしておくことも客単価のアップに繋がります。
特別なものを準備できない場合でも、例えばネットショップで買い物した際に、カタログをつけている店舗さんはありませんか？
打ち出しをするだけで、価値を感じてくれる顧客様は意外と多いものです。
紙媒体で商品の一覧を見たいと思う方は意外と多いんですよ。

また、実際に販売しているものをプレゼントしてみてもいいでしょう。
気に入ってもらえた場合、次回の購入につながる可能性もあります。
期間を決めて行うことで「期間限定である」という心理効果も生まれて購買意欲の促進につながります。

④セット商品を準備する

自社の商品を、店舗側でテーマに沿ってピックアップし、セット販売として打ち出す方法も
客単価アップには非常に有効な方法です。

アパレルショップのコーディネートセットの販売は自分でコーデを考えるのに自信がない方には魅力的です。
先述したように「失敗したくない」という顧客心理に応えながらも、購入金額は増えるというwin-winな販売手法といえるでしょう。

⑤送料無料の閾値を調節する

●●円以上で送料無料、という設定をネットショップの開業時に必ず設定しますよね。
その金額設定を少し高く変更するという手法で客単価のアップを図る手法です。
昨今は物流業界のコストの高騰が続いているので、現実的に送料無料の金額設定を上げなければいけない判断に迫られているお店も多いのではないでしょうか。

その際に、「後●●円で送料無料になります」というお勧めの表示が出るように設定する施策が有効です。

⑥超高額商品を用意する

超高額商品でも、付加価値によってはその商品がどうしても欲しい！と感じる顧客様が必ず存在します。
超高額商品が準備されていなければ、高い商品を探しているお客様の目に留まることはありません。
超高額の商品を準備し、ネットショップに登録しておきましょう。
思ってもみない反響があるはずです。

また、高額商品が自店にあることによって、他の通常価格の金額が安く感じられます。
50,000円のアイテムを見た後に、8,000円のアイテムを見ると安く感じられますよね。
これは「アンカリング効果」と呼ばれる心理効果で、最初に見た数字や印象がその後の判断に影響を及ぼす現象です。

この現象を利用して、通常価格のアイテムの購入をしやすくしてくれる効果もあります。

⑦松竹梅の法則を利用する

「松竹梅の法則」とは、松・竹・梅の3つの価格帯の商品を用意する方法のことです。
5,000円（松）・3,000円（竹）・1,000円（梅）と同じような商品を並べて表示することで真ん中の価格帯のものが（ここでは3000円の物）一番売れるというものです。

また、意外なことに1,000円の物よりは一番高い5,000円の物の方が選ばれる確率が高いといわれています。
並べて表示するだけでこんな効果が得られるのであれば、並べない手はないですよね。

⑧まとめ買いの提案をする

「●●点以上購入で使えるクーポン」
「2枚目半額」
などの表記を多くのネットショッピングサイトで見たことありませんか？
生活必需品やカラーバリエーションの多いアイテムなどは、
このようにまとめて買うことによってお得感を演出し複数買いを促すことによって客単価を上げようという施策です。

最近ではマスクなんかはこのような販売方法が多く見られますよね。
たくさんストックしてあっても困らないものは、こういった販売方法が有効です。

⑨決済手段を増やす

分割払いや後払いなど、顧客様のニーズにこたえられる様な決済方法が導入されているかどうかで、客単価が大きく変わってきます。
利便性が高く、高額の金額の決済のしやすい環境を整えておきましょう。
最近では後払いや、後払いの中でも分割払いができるサービスがあったりと、選択肢も広がっていますので、再度見直しをしてみるのもおすすめです。

⑩商品ラインナップを増やす

単純に商品の種類が増えれば、顧客様の欲しいものが増え、客単価が上がることが想定されます。
新商品の販売も購買意欲を促進するメリットがあります。
とは言え在庫ばかりが増えてしまっては意味がありませんので、在庫との兼ね合いで調整してみてください。

値下げも何もせずに、同じアイテムの5個セットを販売した所、意外と売れたという過去の実績もあります。
何個かストックしておきたい人にとっては有益なんですね。
その場合在庫の問題もないのでページの作成だけでもしてみるのもありかもしれません。

⑪ギフト用のアイテムのラインナップを増やす

ギフト用の商品はネットショップと相性がいいんです。
自分で実店舗で購入しても、遠方に送る手配をしなければならないとなると面倒ですよね。
それに比べて、ネットショップなら注文時に配送先住所を変更するだけで完結します。

実際にモールのランキングを見てみると、季節のイベント時は必ずギフト商品が上位にランクインしています。
母の日や父の日、バレンタインやホワイトデーなどの季節のイベント時に在庫がかけていないように調整しておきましょう。

また、ギフト商品は客単価が高い場合がほとんどです。
あまりにも値段の安い商品は、相手に対して「失礼かな？」という心理が働きますよね。
プレゼントするものなので、ラッピングする場合が多くラッピング用のラッピング梱包材を一緒に購入してもらえる可能性もあります。

⑫福袋を準備する

最近では年末だけでなく福袋を見かけるようになりましたよね。「ハッピーバッグ」ともいうらしいですね。
複数のアイテムが入っているのでもちろん単品買いよりも購入金額は上がりますよね。
今ある在庫を組み合わせるだけで作ることができるのでお勧めです。
また、在庫の消化にも一役買ってくれますよ。

まとめ

ネットショップ、ECサイトでの客単価の上げ方について12個の手法を紹介しました。
客単価はネットショップの売上の重要な要素です。
実際、客単価を上げるのは難しく、簡単にはいきません。
しかし、何もしないと今のままです。
何かしないと変わらないんです！
上記で紹介した施策の何か一つでも試してもらえると嬉しい限りです。

ネットショップの売り上げの公式を分解し、それぞれの項目に対しての施策を行っていくことが大切です。
今回ご紹介した客単価アップ施策を取り入れてネットショップの成長を目指してみて下さい。

ネットショップの客単価のアップに迷ったときは
ネットショップの始め方や、運用方法に迷ったり課題を抱えていませんか？
単価アップの施策をやってみたいけどそこまで手が回らない。実際にやってみたけれど、いまいち効果が感じられない。といったお悩みがあれば、気軽にご連絡ください。

ライター

大村

ウェブマーケター

ウェブマーケターとして20代から活躍。前職では化粧品関連のEC事業にてモール運営の店長を経験し、現在は、主にEC事業者様のサイト構築、サイト集客支援等を行っている。コンテンツ記事を書くことが得意で、読者の視点でわかりやすく知りたい情報を書くことを心がけている。その傍ら２児の母として暴れ盛りの男児を育てる日々を送っている。
地元は山口。カープファン。MAZDAに乗りたいが旦那さんが生粋のHONDA好きのためHONDAがマイカー。韓国料理やK-POPが好きで時間があれば大阪・鶴橋に行くことが趣味。

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SKU対応をすることが今後、楽天市場でEC運営をしていく上では重要になります。

この記事ではSKUプロジェクトによって何が変わるのかを詳しくまとめました。

SKU対応のために店舗側がやるべきことも解説します。

楽天SKUプロジェクトとは

出典：https://www.shutterstock.com

楽天SKUプロジェクトとは楽天市場のユーザビリティの向上を目指す目的でSKUによる管理を取り入れ、楽天市場のシステムを大幅にリニューアルするプロジェクトです。

楽天に出店している店舗が集客力の維持向上を目指すためには、SKU対応をする必要があります。

SKUとは

楽天が導入を計画しているSKUとは、Amazonでも取り入れられている在庫管理の単位です。

SKUはStock Keeping Unitの略で、在庫管理をする際に用いる最小単位を示します。

例えば、赤・青・白・黒のカラーバリエーションと、S・M・Lのサイズバリエーションがある商品があったとします。

この場合には同じ商品ではあるものの、在庫管理上は4色×3サイズ＝12SKUになります。

直感的には商品のサイズやカラーなどが違えば別の種類の商品だと考えれば、種類＝SKUと捉えれば問題ありません。

ただ、同じデザインのシャツが販売されていたときに、ユーザーにとっては自分に合うサイズの商品だけが気になり、他のサイズの商品は必要ないでしょう。

このような際に商品の大枠としての種類と、サイズやカラーなども考慮した商品在庫単位での管理をする際にSKUという考え方がよく用いられています。

楽天SKUプロジェクトの目的

楽天SKUプロジェクトとは楽天市場のユーザーが抱えていた「検索しにくい」という悩みを解決する目的で起ち上げられました。

商品検索をしてもぴったりの商品を見つけるのが難しいというユーザーの声が多く、楽天としては改善しなければならない状況に立たされていました。

商品の探しにくいのはSKU管理がまったく実施されておらず、商品ページのテキスト情報に基づいた検索結果が表示される仕組みになっていたことが原因だと考えられます。

例えば、シューズの販売では色・サイズのバリエーションがあるのが一般的で、さらに付属品などにも違いがあることがあります。

楽天では2種類の項目についてバリエーションをまとめて一つの商品ページで販売することができますが、3種類以上になる場合には別の商品としてページを作らなければなりませんでした。

ユーザー視点では同一商品なのに別ページになっているので検索性が悪く、不満を募る原因になっていました。

そのため、SKUごとに商品情報を管理した上で、ユーザーにとって同一と見なされる商品は同一ページに表示する仕組みを整える方針を立てています。

楽天のSKU対応で変わること

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楽天のSKU対応によって変更される点を知る必要があります。

楽天ではSKU対応を通してUX/UIを向上する取り組みも同時に進めています。

ここでは変更される予定になっているポイントを一通り解説します。

タグIDから商品属性に変更されて登録が義務化される

楽天では商品ごとにタグIDを付けて管理する仕組みにしていました。

SKUプロジェクトによって7桁のタグIDが廃止されて、商品属性による商品登録をすることになります。

タグIDは設定が任意でしたが、今後の商品属性の登録では必須項目があるので注意が必要です。

商品の種類によって必須項目は異なり、それぞれについてテキストでの入力が求められます。

例えば、ブランドや型番などは必須項目になっています。

ファッションジャンルではカラーやサイズも必須ですが、テイストやスタイルなどについては任意項目です。

任意項目は記載しなくても商品を登録できます。

しかし、任意項目を入力すればするほどユーザーに見つけてもらいやすくなるので、楽天の求める属性項目について入力が必須になったと考えても良いでしょう。

商品属性による検索になる

商品説明文などの商品ページのテキストによる検索から、商品属性に基づく検索に変更されます。

カラーやスタイルなどのキーワードで検索したユーザーには、商品属性として登録した内容からニーズに合う商品を表示されるようになります。

商品ページのテキストよりも商品属性のキーワードがSEO対策で重視されるのが大きな変更点です。

商品の仕様の違いを比較しやすくなる

ユーザー視点では商品の仕様の違いを比較しやすいページ設計になります。

サイズ違いやカラー違いの商品を同一ページで確認できるデザインに変更されます。

SKU管理によって実現される重要なポイントと言えます。

検索結果に商品属性の情報が記載される

SKU対応によって仕様が違う商品が同一ページに掲載されるようになることを受けて、検索結果にも違いが生じます。

商品属性として登録した情報に応じて、検索結果にもサイズ違いの製品があることが明記されるようになります。

例えば、ペットボトルのサイズ違いで500mL・2L、食品のまとめ買い数について1個・2個・10個といったバリエーションがあることを検索結果から確認可能です。

商品の単位価格が表示される

SKU対応と並行して導入されるUX/UI向上の取り組みとして、商品の単価価格の表示も盛り込まれます。

ユーザーとしてはまとめ買いをしたときに本当に安くなるのかどうかが気になります。

店舗間で異なる数量と価格で販売されていた際に、どこで買うのが一番安いのかをしりたいと思うのはもっともなことでしょう。

24本1ケースで2,400円のときには100円/本といった形で単価表示がおこなわれます。

楽天のSKU対応でやるべきこと

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楽天のSKUプロジェクトの進行に伴って、店舗が対応しなければならないことは主に3つあります。

SKU対応が完了するまでにやらなければ競合に比べて不利になるリスクがある点を端的に解説します。

商品属性の登録

SKU対応ではまず商品属性の登録を行いましょう。

楽天では既存のタグIDに基づいて自動移行をする方針を立てています。

ブランド名のように一義的に決まる場合には自動移行に任せて問題はないでしょう。

しかし、商品属性に用いる任意項目のキーワードは適切に選ぶことで検索してもらいやすくなる可能性があります。

テイストやスタイルなどのユーザーによってどんな言葉を使用するかが異なる項目については、商品ごとに再考して登録するのがおすすめです。

SEO対策も考慮して商品属性のキーワードも今後は最適化を進めていく必要があります。

商品ページの整理

今まで販売数やサイズなどによる違いがあったときに、商品ページを個別に作成していた場合には整理する必要があります。

同じ商品のSサイズとMサイズとLサイズがあった場合には、3つのページを1つに統合して作成しなければなりません。

商品ページの整理は自動化される予定になっていないので、店舗側で一つずつ対応する必要があります。

今までのユーザーレビューの内容は移管申請をすれば引き継ぐことが可能なので、ページの統合と併せて手続きを進めましょう。

商品の見え方の確認と最適化

SKU対応では商品の見え方をチェックして最適化することが重要です。

SKUプロジェクトによって仕様の異なる複数の商品が統合されるので、代表商品の画像を選定したり、商品説明文を整えたりする対応が必要です。

検索結果での画像の表示され方も変わるため、ユーザー視点で実際に検索して魅力のある見え方に仕上げましょう。

まとめ

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楽天のSKUプロジェクトはユーザビリティを高めるための施策ですが、店舗側にとっては変わることが多いのでやるべき対応がたくさんあります。

楽天のSKU対応のタイミングは2023年3月までにショップごとに決まり、2023年4月から移行期間になるスケジュールです。

SKU対応をして売上を伸ばせるようにするには準備期間が必要になります。

今から少しずつSKU対応の準備を始めて、楽天での売上を維持向上させられるようにしましょう。

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リニューアルはコストがかかる点も考慮し、大きな売上につなげられるように計画するのが大切です。

この記事ではネットショップのリニューアルを成功させる方法をご紹介します。

ネットショップのリニューアルに必要な準備

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ネットショップのリニューアルを成功させるには新しいサイトを具体的に考えるための準備が必要です。

リニューアルを思い立った時点でやるべきことをまずは解説します。

解決すべき課題の洗い出し

リニューアルの際には現在のネットショップの課題を洗い出すのが大切です。

ネットショップのリニューアルでは経営課題とシステム課題の解決ができます。

売上が低い、リピーターが少ない、新規顧客の獲得が難しいといった経営課題が典型的です。

また、商品画像やテキストの内容に制限がある、管理画面のUIが悪くて使いにくい、エラーがよく発生するといったシステム課題もあるでしょう。

気になる点をリストアップしてリニューアル後には解決できるようにするのが大切です。

リニューアル目標の明確化

課題を踏まえてリニューアルの数値目標を立てましょう。

売上が課題なら「半年で月間売上を25％向上」、顧客数の少なさが課題なら「3ヶ月で2,000人の新規獲得」といった目標を定めます。

具体的に数値に落とし込んで目標を立てると、リニューアルの際に優先すべき項目を絞り込みやすくなります。

リニューアルオープン後も目標に向かう運営ができているかを確認するための指標になるので、計画段階で明確に決めるのが重要です。

リニューアル予算の確定

リニューアルにはコストがかかるので予算を決めるのが大切です。

ネットショップのリニューアルを通してすべての課題を完璧に解決しようとすると莫大な費用がかかることもよくあります。

予算の範囲内で優先すべき目標を達成できるように新しいサイトを設計するのが肝心です。

リニューアル予算は目安と上限を定めておき、目安の範囲で初期デザインをすると失敗がありません。

検討を進めると必要な項目が増えてコストが上がりがちなので、二段構えにして予算を確保しましょう。

リニューアルの告知とプロモーションの計画

ネットショップではリニューアルに伴ってプロモーションをすると集客できるチャンスがあります。

リニューアル前後に売り尽くしセールやリニューアル記念イベントなどの開催を計画しましょう。

既存顧客にはDMやメルマガなどを通してリニューアルの告知をすると効果的です。

ウェブ広告やSNS広告を活用してプロモーションも計画すると、リニューアル後の集客を急加速させられます。

ネットショップのリニューアルを成功させるコツ

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リニューアルの計画ができたら具体化を進めていきます。

ネットショップのリニューアルを成功させるには考えなければならないことが多数あります。

成功のコツを項目ごとに詳しく解説します。

リニューアル後に売れることを重視する

ネットショップのリニューアルで成功するには売れることを重視するのがとても大切です。

「モバイル対応をしなければならない」「業務効率を上げるためにシステム連携をしたい」といった目的も含まれていることがありますが、最終的には売上が伸びなければリニューアルにかけたコストを取り返すことはできません。

売れるネットショップにするという視点で新しいサイトを作り上げましょう。

ターゲットに合わせたプラットフォームを選ぶ

ネットショップのリニューアルではプラットフォームの選定が重要です。

レンタルサーバーや自社サーバーでサイトを起ち上げることもできますが、Amazonや楽天などのECモールに出店することもできます。

プラットフォームによって集客しやすいユーザーが異なるので、ターゲットに合わせて決めましょう。

ユーザーを意識してデザインを仕上げる

ユーザーにとって使いやすいデザインに仕上げるのはネットショップにとって欠かせないことです。

UI・UXを考慮してサイトをデザインし、ユーザーから喜ばれるショップに仕上げましょう。

独自のデザインを盛り込んでユーザーから好印象を持ってもらえるとSNSで話題になる可能性もあります。

リニューアルの際にはユーザー調査をして、好まれるUI・UXを整えるのが大切です。

運営しやすいサービスを選定する

運営しやすいサービスを選定しましょう。

運用している基幹システムとの連携が取れたり、これまで使用してきた分析ツールをそのまま移行できたりすると便利です。

クラウドサービスを利用している際にはAPI連携が可能なサービスを選ぶと一元的な管理をしやすくなります。

現場の声を取り入れて最適化する

ネットショップの運営は現場のスタッフが担当しています。

ネットショップのリニューアルをするときには現場の声を取り入れるのが大切です。

運営上、手間がかかっていて効率が悪いところがないか、売上やサイトアクセスなどのデータ分析で支障はないかといったことをヒアリングすると課題が見つかってきます。

現場の要望に耳を傾けて、自社に合う最適なシステムのネットショップにしましょう。

SEO対策による集客を盛り込む

集客に課題があるネットショップのリニューアルにはSEO対策がおすすめです。

SEO対策をしていると、ユーザーがGoogleでキーワード検索をした際に、検索ページの上位にサイトや商品ページが出てくるようになります。

検索ページの上位に表示されるとクリックしてくれる可能性が高くなり、自然と集客をすることができるようになります。

ECモールに出店する場合にも商品のデータや商品説明文のSEO対策をすると、検索で欲しいものを探したユーザーを獲得できる可能性が高まります。

集客力があるネットショップを目指してSEO対策を実施するのがおすすめです。

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コンテンツマーケティングを取り入れる

コンテンツマーケティングによる集客も新規顧客やリピーターの獲得が課題になっているネットショップでは効果的です。

リニューアルをした時点でブログなどのオウンドメディアの運営を始めることも検討しましょう。

ECモールではブログ記事を書けないこともありますが、自社サイトとしてネットショップを運営するならコンテンツは自由に増やせます。

コンテンツマーケティングはユーザーに買ってもらうための情報提供にもなるので、自社商材を販売しているときには特に効果的です。

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スケジュール管理をして進める

リニューアルイベントの実施も加味して、スケジュールを管理して進めるのが成功のコツです。

ネットショップのリニューアルオープンの日時を決めて、計画的に進めていくのが重要です。

新しいサイトの制作にも時間がかかりますが、プラットフォームを移した場合には現場が運用に慣れるのにも時間が必要です。

スケジュールが具体的に確定しないと進めにくいので、ネットショップのリニューアルでは企画時点で明確に定めるようにしましょう。

リニューアル後の戦略を立てる

リニューアルをした直後にプロモーションをするだけでなく、その後もどのような戦略で目標達成を目指すかを計画するのも重要なポイントです。

リニューアルイベントで一時的に売上が伸びたとしても、継続的に利益を生み出せなければ意味がないでしょう。

リニューアルによって得られるメリットを考慮して、中長期的な戦略を立ててネットショップ経営をするのが大切です。

効果測定やコンテンツマーケティングなどを進めるインフラも整えてからリニューアルを実行するのがおすすめです。

まとめ

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ネットショップのリニューアルで成功するには目標を明確化し、具体的に何をすべきか項目別に落とし込んで新しいサイトをデザインする必要があります。

課題解決という視点でリニューアルの方針を定めるだけでなく、中長期的に利益を伸ばせるネットショップに仕上げるのが重要です。

リニューアルの計画を立てて具体化するのは大変ですが、弊社ではネットショップのリニューアルの企画やデザインにも、リニューアル後のサポートも徹底して対応しています。

リニューアルをしたいと思った際には気軽にご相談ください。

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売上が伸び悩んでいるのはカゴ落ち率が高いのが原因のことはよくあります。

この記事ではカゴ落ちとはそもそも何かを紹介した上で、原因と対策を詳細に解説します。

ECサイトのカゴ落ちとは

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カゴ落ちとはECサイトでユーザーが商品をカートに入れたにもかかわらず、商品を購入しないままになってしまうことです。

商品に興味を持ってくれたのに買ってもらえないのは機会損失に他なりません。

ECサイトでは買いたい商品をカゴに入れるのが一般的ですが、それでも買わないという判断になることがしばしばあります。

カゴ落ちが起こる割合は約70％

ECサイトでカゴ落ちが起こる割合については国内外で調査が実施されていて、約70％ということがわかっています。

Baymard Instituteによって実施されている2023年の統計調査では、カゴ落ちが起こる割合は平均69.99％でした。

株式会社イー・エージェンシーによる2021年4月から2022年9月の自社調査でも64.7％がカゴ落ちをしていることが示されています。

参照：
https://baymard.com/lists/cart-abandonment-rate
https://www.submit.ne.jp/cartrecovery/news/20221031

カゴ落ちがもたらすデメリット

カゴ落ちが起こると購買意欲を持ったユーザーを失うため、顧客獲得の機会損失になるのがデメリットです。

ユーザーによってはショッピングカートに入れるときにまだ検討段階のこともあります。

しかし、買いたいと思ってカートに入れてから、やはり買いたくないと思う原因があって削除されることもよくあります。

カゴ落ちが起こらないように対策すれば売上が伸びるのは明らかでしょう。

ECサイトでカゴ落ちする原因

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ECサイトでカゴ落ちするのはユーザーの不満が主な原因です。

商品をカートに入れた後に不満が出てきて、買うのをやめようと判断しています。

ここでは典型的な原因を具体的に紹介します。

会員登録やアカウント作成をしなければならない

購入時に会員登録やアカウント作成などの手続きが必要になるとユーザーは離脱しがちです。

購入までに手間がかかるだけでなく、個人情報管理などについて不安を覚えることが多いからです。

送料が高い・手数料がかかる

送料や手数料はカゴ落ちの理由として多いものです。

商品が安いと思ったのに追加料金がかかるとわかって買わないと判断するケースがよくあります。

合計金額がわかりにくい

送料や手数料だけでなく、クーポン利用などによる割引も含めた合計金額がすぐにわからなかったのが原因でカゴ落ちすることもあります。

最終的な決済ページが表示されるまで合計金額がわからないと、考えていたよりも高かったときに購入を断念するでしょう。

希望日時に配送できない

カートに商品を入れた後、配送についての希望を入力できるのがECサイトでは一般的です。

ショップの都合で希望日時に配送できないとカゴ落ちする場合があります。

必要なタイミングまでに配送してもらえない場合には離脱する可能性が高くなります。

希望の支払い方法を選べない

クレジットカードなどの普段から利用している決済手段を使えないとわかって購入を断念するユーザーもたくさんいます。

銀行振込や代金引換にしか対応していない、特定のカードブランドしか使えないといったときにはカゴ落ちが起こりがちです。

逆にクレジットカードにしか対応していないとセキュリティの不安があってあきらめてしまうケースもあります。

エラーが発生した

ECサイトではカートに商品を追加したときや決済手続きをしているときにシステムエラーや通信エラーが発生するリスクがあります。

手続きを進められなくなると、面倒になって再度購入手続きをしない人もいます。

特に衝動買いだったときや、他のECサイトでも買えるときにはカゴ落ちになりがちです。

購入手続きが煩雑であきらめた

カゴ落ちの原因として購入手続きが煩雑だったというケースもあります。

商品をカートに入れた後、ワンクリックで購入できれば簡単です。

しかし、実際には会員でない場合には住所や氏名などの配送先情報を入力する必要があります。

さらにさまざまなオプションを提案したり、アンケートに答えてもらったりしているとユーザーがストレスを感じて購入をやめてしまう場合があります。

ECサイトの売上アップにつながるカゴ落ち対策

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カゴ落ち対策をすればECサイトの売上アップが可能です。

ここではカゴ落ちの原因を踏まえた効果的な対策方法を解説します。

登録せずに注文できるようにする

カゴ落ちを防ぐには会員登録やアカウント作成をしなくても注文を完了できるようにしましょう。

注文後、希望に応じて会員登録やアカウント作成をできるようにしてリピーター獲得を目指すのが効果的です。

追加でかかる費用は無料を目指す

送料や手数料などが追加でかかるのに気づいて離脱されてしまわないためには、基本的に商品代金以外には費用がかからないようにしましょう。

送料を請求せざるを得ない場合には商品情報に明記して、カートに入れた後も送料込みの金額がわかるようにするのが大切です。

カートで合計金額を見やすくする

カートに商品を入れた後、決済ページに移ったら合計金額は常に表示して見やすくしましょう。

送料や手数料などの内訳も一目でわかるように記載して、不透明な部分がないようにするとユーザーが不安を抱きません。

代引き手数料などがかかる場合にも、支払い方法を変更すると自動的に合計金額が変わるようにしてわかりやすくするのが重要です。

物流の提携をして希望納期に対応する

希望日時に配送できるようにするために物流会社と提携するのは効果的な対策です。

すぐに欲しいと思うユーザーが多い商材を販売しているなら、翌日に送付できる体制を整えるとユーザーから選ばれるようになります。

決済代行サービスを利用して多様な方法に対応する

決済方法の非対応が原因でカゴ落ちにならないためには、多様な方法に対応することが必要です。

個別に契約するのは手間がかかるので、ECサイトの運営では決済代行サービスを利用すると良いでしょう。

有名なカードブランドだけでなく、コンビニ払いなどにも幅広く対応できるのでユーザーの期待に応えられます。

ECサイトのユーザビリティを重視する

ECサイトの不具合や使いにくさによるユーザーの不満に対策するには、ユーザー視点でデザインするのが大切です。

安定したシステムを整えてエラーが発生しにくくすることも重要ですが、購入に手間がかからないようにユーザーの動線設計をすることも必要です。

ユーザビリティを重視して改善を進めていきましょう。

フォローをして購入を促す

ECサイトではカートに商品を入れたとしても、まだ検討段階のユーザーもいます。

カートに商品を入れたことを忘れているケースもあるので、フォローをして購入を促しましょう。

サイトにアクセスしているユーザーにポップアップで伝えたり、会員登録をしているユーザーにメールや通知で伝えたりすると購買行動を起こしてもらえる可能性が高まります。

カゴ落ちの原因を分析して対策する

カゴ落ちが起こる原因はケースバイケースなので、対策をするときには主な原因を特定することが重要です。

ECサイトにアクセスしたユーザーのアクションを分析して、カゴ落ちが起きた理由を明確にすると効果的な対策を進められます。

複数の原因が入り混じっていることが多く、対策しなければならない内容はたくさんある場合もあります。

ユーザー行動の情報を集めて徹底的に分析し、効果の上がる対策を選んで実施すると効率的なのでおすすめです。

まとめ

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ECサイトでカゴ落ちが起こっているときには、ユーザーが商品をカートに入れたにもかかわらず買ってくれない原因があります。

70％近くがカゴ落ちしている状況を踏まえて、少しでもカゴ落ち率を下げる対策を立てるのはECサイトの売上アップには欠かせない視点です。

商品に興味を持ったユーザーがカゴに入れた後、不満を感じずに購入を終えられるようにすればカゴ落ち率は下がります。

ユーザビリティを重視してECサイトを設計し、カゴ落ちが起こりにくいサイトを作り上げていきましょう。

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新規顧客の獲得に力を注いで売上を伸ばすこともできますが、リピーターがいれば安定した利益を上げることが可能です。

しかし、リピーター獲得は困難だと考えている方もいるでしょう。

この記事ではリピーター獲得が難しい原因を踏まえて、効果が上がる具体的な方法をご紹介します。

リピーター獲得が売上アップになる理由

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リピーターを獲得すると売上アップにつながるのは、安定して購買行動をしてくれるためです。

リピーターとは何度も購入してくれる顧客なので、利益を生み出す源泉になってくれるのは明らかでしょう。

ただ、実際にはリピーターが売上アップに貢献する理由は他にもあります。

リピーターによって知名度も評判も上がるから

リピーター獲得が売上アップに直結するのは、リピーターの存在によって企業や商品の知名度が上がり、評判が良くなるからです。

InstagramやTwitter、FacebookなどのSNSでお気に入りのアイテムをシェアしたり、良かったサービスを紹介したりするアクションが当たり前のようにおこなわれる時代になりました。

リピーターになる人は商品やサービスを気に入ってくれているので、SNSによる情報拡散を通して波及効果をもたらします。

知人からの情報は信頼性が高いので、広告を出すよりも高い効果があります。

リピーターを増やせば多くの人に興味を持ってもらえるようになり、自然に新規顧客を獲得できる基盤を作り上げることが可能です。

プロモーションのコストを抑えても買ってくれるから

リピーターを獲得するとプロモーションのコストを抑えても買ってくれるのがメリットです。

マーケティングでは1:5の法則が昔からよく知られています。

新規顧客の獲得には既存顧客の維持に比べて5倍のコストがかかるというのが1:5の法則です。

新規顧客にプロモーションをするときには広告費や人件費がかさんでしまいますが、既存顧客を育成するのにはそれほど大きな費用がかかりません。

定期的に買う必要がある商品や継続契約をしなければ利用できないサービスなら、プロモーションのコストを抑えても安定して購入を続けてくれます。

新規商品の紹介もメルマガなどの一斉配信によっておこなうだけで興味を持ってくれるので、最小限のコストで売上アップが期待できます。

リピーター獲得ができない原因

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リピーター獲得はマーケティングで重要だとよく知られています。

それでも実現できずに苦労しているケースが多いのはリピーター獲得が難しいからです。

顧客がリピートしてくれない原因を確認して、対策を考えていきましょう。

商品やサービス対する満足度が低い

顧客がリピーターにならない大きな原因は満足度が低いからです。

商品を買ったけれど期待に応えてくれなかった、サービスを利用したけれど不満があったという場合には別の商品やサービスを探します。

店舗サービスでは接客の対応や店内のレイアウト、ECサイトでは配送の対応や支払い方法などが問題になることもあります。

顧客満足度を重視して徹底した改善をしなければ、リピーターを獲得することは困難です。

顧客の記憶に定着していない

商品やサービスを利用した顧客の記憶に残っていなかったのが原因でリピーターにならないこともよくあります。

代替品が存在するときによくあるケースで、他社の商品を買っても違いがないから気にしないと思われてしまうと自社ブランドが記憶から薄れてしまいがちです。

商品に満足したとしても、商品をどこで買ったか、商品名が何だったかを忘れてしまうとリピートできません。

顧客に覚えてもらえるマーケティング施策を取っていないとリピーターを獲得することは難しいでしょう。

リピーターになるメリットや仕組みがない

顧客がリピーターになるのはメリットがあるからです。

非常に満足度が高くて同じ商品を買いたいと思ったときにはリピーターになってくれるでしょう。

しかし、印象が良かったとしても、他に同じような商品があって少し安かったとしたら、その商品を試してみようと思うのが当然です。

再購入することで特典があれば他の商品に乗り換えずに、リピートしてくれる可能性が高くなります。

このような仕組み作りをしていないとリピーターはなかなか獲得できません。

リピーターを獲得するのに効果的な方法

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リピーター獲得には積極的にマーケティング施策を進めることが必要です。

ここでは具体的に効果の上がる方法を紹介します。

顧客データを集めて現状を確認する

リピーター獲得には顧客情報に基づいて現状を把握するのがまず大切です。

新規顧客とリピーターの割合を算出して必要な施策を検討しましょう。

初回購入者がリピートしていないときにはフォローが不足している可能性があります。

数回利用した顧客が利用をやめている場合には商品やサービスへの満足度が下がってきている場合が多いので、競合の状況を調査して顧客満足度の高い商品やサービスに改善することが必要です。

顧客との接点を増やす

顧客から忘れられないためには接点を増やすマーケティング施策を進めるのが効果的です。

購入時点で顧客データを取得できるようにして、定期的にアプローチできるようにしましょう。

メールアドレスや電話番号、住所などの情報があればダイレクトメールやSMSなどでプロモーションができます。

会員登録やアプリダウンロードをすれば初回は安く購入できるといった特典を用意して登録してもらい、継続的にアプローチできるようにするとリピーターに成長させられます。

リピーター特典を設ける

リピーター特典を用意するのは効果が上がりやすい方法です。

初回購入者に特典を設けると新規顧客の獲得をしやすいですが、2回目以降は特典を受けられないのが不満になりがちです。

商品やサービスに対して絶対の自信があるなら効果的ですが、少しでも不満があるとリピーターになってくれません。

2回目以降に利用できるクーポンを発行したり、会員登録した人に限定のキャンペーン情報を送付したりするとリピーターを獲得しやすくなります。

ポイントカードを発行したり、アプリを用意してクーポンや特典情報を配信したりするのも効果的なマーケティング施策です。

特別扱いを受けると顧客がリピートしたいと思うようになるチャンスが広がるので、リピーター限定の特典を用意してプロモーションをしましょう。

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定期購入やサブスクリプションを導入する

取り扱っている商品やサービスが継続的に使うものなら、定期購入やサブスクリプションを導入するとリピーターを獲得しやすくなります。

毎月購入しなければ足りなくなる化粧品などの消耗品や、契約を継続しなければ視聴できなくなる動画配信サービスなどの場合には定期契約でお得に利用できるようにするのが良い方法です。

同じ商品やサービスで売上アップを狙いたいときには効果的なので導入を検討してみましょう。

SNSアカウントを運用する

公式のSNSアカウントを運用してマーケティングを進めるのもリピーター獲得につながります。

気に入ってくれた顧客は公式アカウントを見つけてコメントをしてくれるでしょう。

SNSでコメントをすると顧客本人の記憶に留まるだけでなく、他の顧客にも波及効果が生まれます。

顧客の意見に対してレスポンスすることもできるため、希望に応えてくれるサービスだという理解も広まるでしょう。

商品やサービスの性質に合ったSNSの公式アカウントを作って運用すれば効果が上がりやすくなります。

SNSの種類によって特徴もユーザー層も異なるので、ターゲットとなる顧客層が利用しているSNSを選んでアカウントの運用を進めましょう。

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まとめ

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店舗やECサイトの経営ではリピーター獲得を目指すと安定した利益を得られるようになり、今後の売上アップも目指しやすくなります。

リピーターを獲得するのは難しいと言われがちですが、リピートしたいと思うような仕組み作りをして積極的なマーケティングをすれば実現できます。

現状を確認した上で顧客との接点を増やして認知度を高めるのは重要なポイントです。

顧客満足度の向上を目指して施策を進めていくことで、リピーターを着実に獲得できます。

六次元ではリピーター獲得のための戦略立案から効果測定まで幅広く対応していますので、売上の悩みがある際にはぜひご相談ください。

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ただ、導入する際にはどちらの方が売れるようになるのかが疑問になるでしょう。

この記事ではクーポンとポイントの特徴をわかりやすくまとめて徹底比較ました。

クーポンとポイントの違いを理解してうまく使い分けていきましょう。

【結論】クーポンとポイントは使い分けが大切

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クーポンとポイントのどちらが売れるマーケティング施策なのかというのはよくある疑問ですが、結論としてはケースバイケースなので使い分けが必要です。

クーポンとポイントを併用しているケースも多いことから推察できるように、それぞれに特徴があるので優劣を付けることはできません。

しかし、目的によってクーポンとポイントで効果が上がりやすい施策は異なります。

顧客獲得を目指すマーケティング施策として活用するときに、どちらが良いかをまずは紹介します。

クーポンは新規顧客の獲得におすすめ

新規顧客の獲得を目指すときにはクーポンを発行するのがおすすめです。

クーポンは○％割引、○円割引などといった形で安く買える特典を受けられるため、初めて買う人の敷居を下げることができるからです。

一般的にクーポンはホームページやメルマガなどから気軽に手に入れることが可能で、お得に買えるチャンスだと思って初購入をしてくれる可能性があります。

新規顧客獲得のためのマーケティング施策ならクーポンをまずは検討しましょう。

ポイントは既存顧客への販促やリピーター獲得におすすめ

ポイントは既存顧客に対するマーケティングをしたいときにおすすめです。

ポイントは商品を購入したときに付与される仕組みだからです。

商品を購入した経験がある既存顧客はポイントを使ってお得に再購入ができます。

既存顧客にポイントアップサービスでプロモーションをしたり、ポイントでの支払いによる特典キャンペーンを実施したりするとリピーターを獲得できます。

既存顧客を育成する目的で有効なのがポイントです。

クーポンとポイントを徹底比較

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クーポンとポイントは目的に応じた使い分けが重要です。

どちらが良いかを判断する上ではそれぞれの特徴を詳しく理解することが必要になります。

ここではクーポンとポイントの違いと共通点を8つの観点から徹底比較して紹介します。

①発行方法・付与方法

クーポンとポイントでは発行や獲得の方法に違いがあります。

クーポンはホームページやメルマガなどを通して会員に発行することもできますが、クーポンサイトを通して多数のユーザーに発行することも可能です。

ECモールでの配布もできるため、広い範囲に拡散させやすいのがクーポンの特徴です。

ポイントは一般的に購入した顧客に対して付与する仕組みになっています。

キャンペーンを開催して参加した顧客にポイントを付与することもできるので、付与方法は工夫可能です。

なお、一般的にはポイントの獲得タイミングが商品購入やサービス契約などの購買行動に紐付いているのがポイントの特徴です。

②会員登録の必要性

ポイントは会員登録を必要とするのが特徴です。

ポイントカードを作成したり、アカウント登録をしたりしてポイントの所有者を確定する必要があるからです。

経営側としてはポイントなら顧客に会員登録を促してメールアドレスなどの連絡先を確保できるメリットがあります。

ただ、顧客としては事前に会員登録をしなければならないのが不満になる場合があるので注意が必要です。

クーポンの場合には会員以外にも発行することができます。

紙媒体でもQRコードなどでも発行できるので、新規顧客にも利用してもらいやすいのが特徴です。

新規顧客の獲得にクーポンが適している大きな理由です。

③対象商品・サービスの有無

クーポンは対象の商品やサービスを限定して発行することがよくあります。

新商品などのようにプロモーションしたい商品だけ10％OFFのクーポンを発行するのは典型的なアプローチです。

全商品に適用できるクーポンを発行することもできるので、クーポンは自由度が高いのがメリットです。

ポイントはどの商品やサービスにも使える仕組みにするのが一般的です。

1ポイント＝1円といった形で、何を買うときにも使用できます。

顧客としては買いたいものに使えるのがメリットです。

特定の商品やサービスに対してポイント倍率を上げることでプロモーションをすることもできるため、経営側にとっても汎用性があります。

④分割の可否

クーポンとポイントでは分割の可否に大きな違いがあります。

クーポンは特典を分割して使うことはできません。

例えば、1,000円OFFの割引クーポンを手に入れたときに、300円の商品を購入するのに使って残りの700円は別の機会に使うことはできないのが一般的です。

しかし、1000ポイントを持っている場合には300円の商品を300ポイントで購入し、700ポイントは別のときに使うことができます。

⑤特典のバリエーション

クーポンとポイントでは特典の内容のバリエーションが異なります。

クーポンの場合には○円割引、○％OFF、おまけの付与などが典型的です。

ポイントの場合には基本的にポイントを現金の代わりに利用できる仕組みになっています。

ただ、ポイントは付与条件にバリエーションがあり、ポイント倍率アップによるプロモーションが可能です。

クーポンでは購入時、ポイントでは付与時に与えられる特典のバリエーションが豊富です。

そのため、新規顧客の購入の敷居を下げるにはクーポン、リピートを前提としてお得に買いたいと思っている既存顧客にはポイントを有効活用できます。

⑥利用条件や有効期限の設定

利用条件や有効期限はクーポンもポイントも独自の設定をすることができます。

クーポンは対象商品を限定したり、○円以上で使えるという利用条件を設定したりするのが一般的です。

期間を限定して利用できるクーポンを発行するのがよくある方法ですが、この方法は短期的なプロモーションに向いています。

ポイントも期間を限定することができますが、有効期限を設けない場合が多いようです。

そのため、ポイントでは短期的に顧客に購入を促すよりも、長期的な視野で利用してくれるリピーターの獲得に向いています。

⑦ユーザーの購入ハードル

ユーザーの視点ではクーポンとポイントでは購入ハードルに大きな違いがあります。

割引クーポンがあれば安く買えるので購入ハードルが下がります。

しかし、購入した時点で付与されるポイントが多かったとしても、購入時点で支払う金額は変わりません。

ポイント付与が大きくても、継続的に買おうと決めていない限りは購買行動につながりにくい傾向があります。

新規購入ではクーポンによる割引の方が魅力があるので、新規顧客獲得にはクーポンが効果的です。

⑧貯める楽しみ

ポイントには貯める楽しみがあります。ポイントは購入を通して少しずつ貯めて増やしていくことが可能です。

クーポンは一時的に使える特典として発行されるので貯めるのが困難です。

複数のクーポンは併用できない場合が多いため、貯めてもお得に買えるわけではありません。

ポイントなら貯めてお金を使わずに商品を買ったり、ポイントでしか交換できないアイテムを手に入れたりする楽しみがあります。

貯めたポイントの利用特典を用意すると、ポイントを貯める目的で利用してくれる可能性があります。

まとめ

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クーポンとポイントはどちらもプロモーションに効果的ですが、性質が異なるので使い分けるのが大切です。

クーポンはユーザーが購入する時点で割引になってお得感を得られるため、新規顧客獲得に向いています。

ポイントは次回の購入時に特典があるので、既存顧客への販促に適しているのが特徴です。

違いを理解して使い分けると効果が上がります。

クーポンとポイントの併用もできるので、両者のメリットを活かして売上につながるマーケティング戦略を考えましょう。

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商品の魅力を上手に伝えて、ユーザーが購買行動を起こすように書き上げることがネットショップ経営を成功させるポイントです。

この記事ではネットショップ向けに商品説明の書き方を基本的なところからわかりやすく解説します。

ネットショップの商品説明の重要性

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ネットショップで売上数を増やしていくには商品説明を工夫することが必要です。

ネットショップを始めるときにも、経営を開始して売上に悩んでいるときにも十分に考えた方が良いポイントです。

初めに商品説明の重要性を解説します。

購買行動・売上に直結する

商品説明はネットショップでのユーザーの購買行動や商品の売上に直結するので重要です。

ユーザーがネットショップで商品の購入を検討するときに見ているのは商品の価格だけではありません。

どのような商品なのかを知るために、商品説明を読んだり、画像を確認したりしています。

商品説明を詳しく読んでもわからないことがあると不安に思って買ってくれません。

サイズがわかりにくい、利用シーンがイメージできないといったときには購入してくれないでしょう。

しかし、読んでみて「自分に合うサイズだ」「自分の悩みを解決する使い方ができそうだ」とわかったらすぐに買いたいと思ってくれます。

商品説明を通してユーザーが買いたいと思ってくれるようにすると売上は自然に伸びていきます。

SEOによる集客効果がある

商品説明のテキストにはSEOによる集客効果があるのも重要な理由です。

商品ページに書いた説明文はテキストとしてGoogleなどの検索エンジンに認識されます。

検索エンジンで商品を探しているユーザーを獲得できるかどうかは、商品説明の内容によって変わります。

また、商品説明のテキストに基づいてユーザー検索の結果で表示される優先順位が変わる場合があります。

ECモールによって検索のアルゴリズムには違いがありますが、商品説明の内容が検索結果に影響するのは確かです。

SEO対策を施した商品説明にすると検索エンジンからもECモールの検索からもユーザーの流入が増えます。

商品説明の基本的な書き方

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ネットショップの商品説明には基本的な書き方があります。

一般的に売上アップにつながるとされている書き方について解説します。

商品のターゲットを明確にする

商品のターゲットに対して商品説明をするのは大切です。

誰が商品のターゲットなのかを具体的に考えてから説明する内容を検討しましょう。

ペルソナ設計をするとどのような説明をすれば購買行動を促せるかを考えやすくなります。

ベネフィットと注意点をまとめる

商品の購入を促すにはベネフィットと注意点を記載するのが重要です。

ユーザーは商品説明を読んでベネフィットがあると理解できたら買おうという意欲を持ちます。

ただ、商品を買うメリットばかり書かれていても不審に思ってしまいます。

注意点やデメリットも書いて、客観的な情報が揃っているという印象を持ってもらうのが大切です。

書き始める前にベネフィットと注意点を整理して、商品説明の内容を考えましょう。

キャッチコピーと結論を考える

商品説明を書き始めるときには、まずキャッチコピーと結論を考えるのがおすすめです。

商品の価値や特長を短いフレーズにしてキャッチコピーにします。

そして、キャッチコピーの内容と合うように商品を使うことによって得られる結果を結論としてまとめます。

ストーリー性のある本文を書き上げる

商品説明の本文はストーリー性を重視して書き上げるのがコツです。

導入部分でユーザーの共感や興味関心を狙い、商品を利用することで悩みの解決や喜びを得られることをイメージしてもらえるように説明しましょう。

話の飛躍がないように気を付けて、疑問を抱くことなく最後まで読み進められるように書きます。

商品画像を用意して仕上げる

商品説明はテキストだけで完結するわけではありません。

商品画像を合わせて視覚的にもわかりやすいように仕上げましょう。

テキストに合わせて画像を用意することで、イメージがよりはっきりと伝わるようになります。

キャッチコピーは画像にするとインパクトがあるので、必要に応じてテキストの画像化もしてユーザーに強い印象を与えられるようにしましょう。

ネットショップで商品説明を書くときのポイント

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ネットショップの商品説明を書くときには基本を踏襲するだけでなく、工夫をしてユーザーの購買意欲を引き出すのが大切です。

ここではユーザーが買いたいと思う商品説明を書くポイントを紹介します。

6W2Hで情報を整理する

商品説明を書く際には6W2Hで商品やターゲットについての情報を整理しましょう。

何を（What）、いつ（When）、どこで（Where）、誰が（Who）、誰に（Whom）、なぜ（Why）、どのようにして（How）、いくらで（How much）という8つの観点で情報をまとめると、商品説明で伝えるべきポイントを考えやすくなります。

商品の特徴やターゲット、販売するシーズンなどによって重視すべき観点は異なることにも留意して情報を整理しましょう。

商品説明の長さを調整する

商品説明は長くても短くてもユーザーにとって不満になります。

商品ページごとに600文字～1000文字を目安に長さを調整して書くのがコツです。

長いと読むのが大変でストレスになりますが、短いと情報が不足していてベストな商品と判断できなくなるリスクがあります。

ベネフィットは利用シーンを合わせて書く

商品のベネフィットはイメージしやすいように利用シーンを合わせて書きましょう。

ユーザーの視点でどんな悩みを解決できるのかを具体的に書くのが大切です。

事例を紹介したり、口コミを引用したりすると信頼性が高くなるので効果的です。

注意点やデメリットはフォローする

商品説明では注意点やデメリットを書いた方がユーザーから信用を得られます。

ただ、マイナスイメージを持たれたら買ってもらうことはできません。

注意点やデメリットを書いたらフォローをして「悪くない」という印象を持たせましょう。

誇張表現や曖昧表現をなくす

ネットショップで積極的な販促をしたいと思うと誇張表現をしてしまいがちです。

ただ、過度な表現があるとユーザーはネガティブな印象を持つことがよくあります。

また、デメリットは曖昧にしたいと思いがちですが、曖昧な表現をしているとユーザーから疑念を持たれてしまいます。

誇張表現や曖昧表現は避けて、客観的で明確な説明をしましょう。

画像とテキストのレイアウトを工夫する

商品説明ページは読みやすくなるよう、レイアウトを考えるのも重要なポイントです。

テキストのフォントや色などのバランスを整えるだけでなく、画像との兼ね合いも考慮して当たり障りのない仕上がりにしましょう。

派手に装飾すると広告色が強くなってユーザーの購買行動を妨げる原因になります。

ストレスなく読めることを重視して全体のレイアウトを整えましょう。

継続的に商品説明をアップデートする

商品説明は一度作成したら終わりというわけではありません。

売れ行きは商品説明の内容によって左右されるので、アップデートをしてもっと売れるように仕上げていくのが大切です。

商品ページにアクセスしたユーザーの行動を解析して、購買行動につながるように商品説明のテキストやレイアウトを更新していきましょう。

最初に書いた商品説明がベストとは限らないので、大幅に書き換えて売上が変わるかどうかを検証してみるのも良い方法です。

まとめ

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商品説明の内容はネットショップにとって売上に直結するので、ユーザーを購買行動に促せるように仕上げることが大切です。

ユーザーにとってのベネフィットや商品情報などの必要十分な情報を盛り込みつつ、ストーリー性のあるテキストにして購買までの動線を作りましょう。

キャッチコピーとユーザーを惹きつけるのも重要なポイントです。

商品説明に工夫を凝らしていくことで集客力も売上も伸びます。

効果測定をしながらアップデートも続けて商品の売上アップを目指していきましょう。

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メルマガは登録してくれたユーザーに対し、メールで直接的に販促できるのが魅力ですが、どのような書き方をすると効果が上がりやすいのでしょうか。

この記事ではネットショップの売上アップにつながるメルマガの書き方と、メルマガ配信を始めるために必要な準備についてご紹介します。

ネットショップがメルマガで売上アップを実現するには？

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ネットショップではメルマガの配信をすると売上アップを目指せます。

しかし、ただ配信を始めただけではあまり効果が上がりません。

メルマガによって売上アップを実現するには以下の3点に取り組む必要があります。

メルマガの登録者を増やす

メルマガの登録者を増やす施策を進めることがまず必要です。

メルマガは登録したユーザーに対して配信する仕組みなので、登録してもらえなければ情報を配信する意味がありません。

商品購入者にメルマガ登録を促したり、登録特典を設けたりする工夫をしましょう。

メールの開封率を上げる

メルマガを配信してもユーザーが受信するだけで読んでくれなければあまり効果が上がりません。

メールの開封率を上げることも重要なポイントです。

ユーザーが欲しいと思う情報を毎回配信することが何よりも大切です。

読みやすい内容と分量にするように心がけて、次回も読みたいと思ってもらえるように仕上げましょう。

購買行動に導く仕組みを盛り込む

ネットショップでメルマガを売上アップにつなげるには、読んだのをきっかけにして購買行動を起こしてもらう仕組み作りが必要です。

メルマガでお得なキャンペーン情報を記載するなど、今すぐに購入することで得られるメリットがあるようにするのが効果的です。

すぐに読む必要がないメルマガだと思われてしまうと開封率が下がる原因にもなります。

ユーザーの購買意欲をかき立てるようにメルマガの内容を作り上げるのが大切です。

ネットショップでメルマガ配信を始めるのに必要な準備

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ネットショップでメルマガを書くときには事前準備をして、効果の上がる内容を継続的に配信できるようにするのが重要です。

ここではメルマガ配信を始める際に必要な準備を紹介します。

ターゲットを具体化する

ネットショップで取り扱っている商品のターゲットを具体的に考えましょう。

ペルソナを設定して、いつどのような内容のメールをもらえると嬉しいかをユーザー視点で考えると、メルマガの運営方針を明確にできます。

メルマガを購読するベネフィットを明確にする

ユーザーがメルマガを購読すると得られるベネフィットがわかるようにプロモーションをしましょう。

メルマガを受信する特典がないとユーザーは登録してくれません。

特典内容を明確にしてメルマガ登録キャンペーンするなど、登録者獲得の計画を立てるのが重要です。

配信の方法と頻度を決める

メルマガの配信について具体的に戦略を決めるのも大切です。

大手のメルマガ配信サービスを利用することもできますが、自社サーバーから配信する方法もあります。

大手のサービスを利用すると集客しやすいメリットがある反面、広告が入るなどの問題もあります。

自社サーバーを利用するにはインフラ構築が必要ですが、運営を全面的に社内でおこなえるので自由度があるのはメリットです。

また、メルマガの配信頻度を決めて、定期的に作成できる体制を整えるのも重要です。

メルマガのコンテンツを作成するには時間も労力もかかります。

配信頻度に合わせてスケジュールを立てて、誰が何を担当するかを割り振りましょう。

継続的に配信できるようにするとユーザーの印象が良くなります。

ネットショップで売上アップになるメルマガの書き方

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メルマガは書き方の工夫をすれば売上アップにつながります。

ここではネットショップでメルマガ配信をするときに効果的な書き方のポイントを解説します。

件名で興味を惹きつける

メルマガは件名で興味を惹きつけて開封してもらえるようにするのが大切です。

期間限定、メルマガ読者限定、本日限りなどといった形で、今すぐにチェックした人だけに特典があるという印象を与えるように件名を書きましょう。

件名は全部が表示されるわけではないので、左の方に重要な情報を書くのも重要なポイントです。

本文の最初と最後に動線を用意する

メルマガの本文にはユーザーの動線をURLリンクで設置しましょう。

買いたいと思ったユーザーがすぐに購入できるように、商品ページへの直接リンクを少なくとも最初と最後には用意するのが良い方法です。

リンクが多すぎると広告色が強くなって敬遠される可能性があるので、トピックごとにリンクを設置するくらいにするのがおすすめです。

セール商品やおすすめ商品を厳選して紹介する

ネットショップのメルマガではセール商品やおすすめ商品の紹介によるプロモーションが基本です。

厳選された商品をわかりやすく紹介しましょう。

HTMLメールで画像も使いながら魅力を伝えるのが効果的です。

ボリュームが大きくなりすぎないようにして、気軽に読めるようにまとめると印象が良くなります。

次回配信の予告を盛り込む

メルマガには次回の配信予定について記載するのが大切です。

メルマガで次回に配信する内容が予告されていると、次も読んでみたいと思ってもらえる可能性が高くなります。

お得なセールを開催する、限定クーポンが発行されるといった予告があれば、メルマガが届いたときにすぐに開封したいと考えるでしょう。

いつメルマガが配信されるかがわかっているとチェックしやすいので、次回の配信日時と内容を盛り込みましょう。

メルマガ限定のクーポンや特典を用意する

ネットショップでメルマガを生かすにはメルマガ限定のクーポンや特典を用意するのが効果的です。

メルマガに登録するメリットがあるとユーザーが納得しなかったら登録してもらうことはできません。

興味を持って登録したとしてもお得な点がなかったら配信停止をしてしまう可能性があります。

商品やサービスの情報を発信するだけでなく、メルマガに登録しているユーザーだけの特典を準備して、メルマガを受け取るメリットを感じてもらいましょう。

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定期配信をしてユーザーに読ませる

メルマガはスケジュールを決めて定期配信するのがおすすめです。

新商品の販売を始めたときや、ゲリラセールを実施するときなどのメルマガで配信したいと思ったときだけ不定期に配信することもできます。

しかし、ユーザーとしてはいつ情報が入ってくるかがわからないので、お得な情報をすぐに手に入れるために頻繁にメールをチェックしなければなりません。

定期配信をすれば何曜日の何時にチェックすれば良いかがわかるので、ユーザーのストレスが少なくなります。

不定期配信ではメールを見逃してしまうケースもあるため、定期配信をしてユーザーを逃さないようにしましょう。

配信効果を計測して改善を進める

メルマガで売上アップを狙うには改善を進めることが大切です。

メルマガの配信効果を計測して、売上につながるアクセスが増えているかを確認しましょう。

どのような記事や特典にすると売上アップになるかを分析し、配信内容を最適化していくと売上が着実に伸びていきます。

効果測定をしないと改善点が見つからず、売上につながらないメルマガを配信し続けることになりがちです。

メルマガの配信と併せて効果改善のフローも作るようにしましょう。

まとめ

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ネットショップではメルマガによる集客も効果的です。

ただ、闇雲にメルマガで情報発信をしても売上アップにはなりません。

メルマガの登録者数を増やし、ユーザーの期待に応える内容を配信し続けるのが成功のコツです。

メルマガの運営では効果測定をして配信内容を改善するのも重要ですが、配信効果の測定と分析には手間がかかります。

ネットショップでメルマガを始めるときには、記事作成と効果改善の体制を整えましょう。

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実際に毎日運営業務に携わっている私も、この記事にたどり着いてくださったあなたも「リソースが足りない」とこの1週間のうちに一度はつぶやいたのではないでしょうか。

ネットショップ・ECの運営業務でのリソース不足の問題を解決するにはどうしたらいいのか。

そもそも何を指しているのか。

ネットショップ・ECの運営現場の現状を踏まえながら考察・解決策を提案します。

リソース不足、といってもいろんな種類がある

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リソースの種類

ここで単語の指す種類について少し整理しておきましょう。

大きく分けて3種類に分類することができます。

ネットショップ・EC現場では

一言に「リソース」といっても指すものは様々ということですね。

リソースとは資源や資産を意味する単語です。

しかし、ネットショップ・ECの運営現場では何を指す言葉かというともう2つしかありません。

人材か時間です。

確かに資源の不足は地球規模の問題でもあるし、SDGsも取り沙汰されて久しいですね。

しかし何度でも言います。

ネットショップ・ECの運営現場でリソース不足といえば、人材か時間かのどちらかしかありません。

ネットショップのリソース不足を解決するには

リソース不足の解決は「見える化」から始める

先ほども記載させていただいたように、ネットショップ・ECの運営現場でのリソース問題といえば、人材か時間が主な課題です。

それはなぜなのでしょうか？

中々手が回らずに日々ぎりぎりの状態で業務を行っているのはなぜなのか。

ネットショップ・ECの運営は、思っているよりもものすごく工程が多いですし、突き詰めていけばやることは無限大にあります。

商品の出品にも、まず写真を撮って、その加工をして、LP画像を作って、その画像を使ってページを作って。。。と、実店舗であれば商品を店頭に並べればいいだけのところ、何工程もかかってしまいます。

その後は販促用にSNSやメルマガやLINEの準備がいるんですよね。

さらにさらに、データも様々な物が出せますから売れた後の分析も詳細に行いたいところです。

皆さんは商品の出品から販売までに必要な工程とその工程にかかる時間をおおよそ把握していますか。

どの作業に、どれくらいの時間をかけているのか。

それが今後短縮できそうな見込みはあるのか。

その時間を1日の勤務内に入れこんでみたことはありますか。

そうすれば1日これくらいまでできる、という予定が立ちますよね。

そして実際に1日を過ごす中で何の作業にどのくらい時間がかかったかメモしながら過ごしてみてください。

アナタだけではありませんスタッフ全員です。

もちろんめんどくさいと思います。

ECの運営は日々に追われがちです。

そんなことしている場合じゃないんだという気持ち、痛いほどに分かります。

モールに出店していればモールの急なイベントに対応しなければいけないこともありますし、急に商品の出品の変更があることも、しばしばですよね。

分かります！

しかし、そういったことに対応するためにも必要な作業なんです。

実際に1日の行動をメモをしながらやってみると、「ここに思ったよりも時間がかかっている」という部分が見えてくると思います。

また、各工程に必要な時間も分かってくれば●●人でこれだけの仕事はここまでしかできない、ここまではできる、という予測が立つようになってきます。

また、スタッフごとの役割分担も明確にできることも1つのメリットですので、面倒だと思いますが1週間といわず2週間は続けてみてください。

作業内容をすべて「見える化」することにはメリットがたくさんあります。

ボトルネックを洗い出す

思っていたよりも手間がかかっていた作業＝ボトルネックになっている部分ということになります。

ボトルネックとは、全体に影響する問題要因のことです。

では、このボトルネックをどのように解決していくのか。

まずは自分たちで効率化する方法を考えましょう。

ボトルネックになっていることが得意な人材を採用するのもありでしょう。

急な変更や対応が多いのであればそういったことが起きないようにチェックする工程を設けるなど、先回りしてできることもあるでしょう。

時間を短縮できるツールの導入も考えられる解決策ですね。

また、知識を学ぶことによって短縮される時間もあるはずです。

しかしどうしても人材の確保が難しかったり、自分たちの苦手領域だなと思うことに関してはアウトソーシングを検討するというのも重要な考え方です。

リソース不足時は外部リソースを検討しよう

出典：https://www.shutterstock.com

ECを長年経験している人材にお願いした方が作業効率は格段に良くなりますよね。

データを分析するにしてもデータを出すことに手間ばかり取られていては意味がありません。

店舗のことを一番分かっているのは、店舗担当のあなたです。

データを出す方に手間を使うより、誰かに出してもらったデータを見て商品のことや施策を考える方に時間を使った方がいいかもしれません。

売れる施策に時間を使えるようにするためにも考える以外の単純作業はアウトソーシングも検討してみましょう。

また、アウトソーシングをすることの魅力の1つが人材が辞めないということです。

先述した通りアウトソーシングは外部リソースです。

人が辞めたからといって、作業ができないということにはなりません。

契約をしている限り一定レベルの作業が淡々と納品されます。

「担当者が辞めたのでどうにもならない仕事」というのが生まれがちなのが、ネットショップ・ECの運営現場です。

そういった心配がなくなるのは担当者としては助かりますよね。

六次元では運営代行～販売戦略まで幅広くネットショップ・ECの運営のサポートをしています。

この部分の業務のみ、などのご相談も受けられますので、そんなにコストがかけられない、というお悩みをお持ちのご担当者の方も、まずはご相談ください。

リソース不足による問題点

「リソース不足が続いているけど、何とかやれている。」と、現状急ぎの課題ではないと考えている方も多いと思います。

ですが、問題を先送りするだけでは企業全体に問題が出る可能性もあります。

どういった影響があるのか見ていきましょう。

①生産性が下がる

人手不足が続いている状態では必然的に生産性は右肩下がりでしょう。

そういった職場環境では各従業員に負担がかかります。

また、必要なツール（高スペックのパソコンや撮影用カメラ、加工用ソフトなど）が不足している現場では各工程がさらに伸びてしまい、必要以上に従業員への負担は増える可能性も考えられますね。

従業員の離職に繋がり、負の連鎖になってしまいます。

②競争力の低下

生産性が低いということは、作業が全て後手後手になってしまうということです。

目の前の仕事をこなすのに精いっぱいで、市場のニーズに合わせた「売れる準備」ができない状態といってもいいでしょう。

また経営ソースにあたる、「情報」を得る手段はありますか？

情報があったとしても、対策ができないかもしれませんね。

今はまだいいかもしれません。

目の前のことだけやっていても売上が立っている状況かもしれません。

しかし、その状況が続いていくと、確実に市場内での売上シェアは削られていくでしょう。

今やどこの企業もネットショップに力を入れています。

国内有名企業や、海外有名企業がライバルになりえる中で、対策は必須です。

③従業員の離職

事業を拡大させるための資金や、従業員を育成するリソースも必要です。

市場競争力を失ってしまった場合、上記の確保が難しくなり、従業員の離職は増えるでしょう。

経営全体にもダメージです。

リソース不足を嘆かないで

リソース不足を感じていながらも、「今すぐには必要ない」「まだ自分たちでできるかな」「分からないなりに頑張っている」と心では思っているネットショップ・ECの運営担当の方は多いと思います。

先ずは、自分たちが何にどれくらい時間を使っているのかを把握してみてください。

それを踏まえて改善策を考えましょう。

そして、後回しにしていたデータの分析や、売れる施策を考える時間を作るためには、どうしたらいいのか考えましょう。

・人材の採用
・ツールの導入

などが考えられます。

自分たちでやらないことを決め、どうしたら売れるのかに集中するためには、アウトソーシングの導入も検討してみてください。

六次元ではジャンル問わず多くのネットショップ・ECサイト運営をサポートしてきた実績があります。

マーケティング部分から受注対応などの実務まで幅広くお手伝いさせていただいております。

ぜひ限られた時間を自社の商品の魅力を伝えて、拡散させることを考える事に使えるようにしてください。

ライター

大村

ウェブマーケター

ウェブマーケターとして20代から活躍。前職では化粧品関連のEC事業にてモール運営の店長を経験し、現在は、主にEC事業者様のサイト構築、サイト集客支援等を行っている。コンテンツ記事を書くことが得意で、読者の視点でわかりやすく知りたい情報を書くことを心がけている。その傍ら２児の母として暴れ盛りの男児を育てる日々を送っている。
地元は山口。カープファン。MAZDAに乗りたいが旦那さんが生粋のHONDA好きのためHONDAがマイカー。韓国料理やK-POPが好きで時間があれば大阪・鶴橋に行くことが趣味。

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売上アップの方程式の構成要素ごとに、課題の解決にあった施策を行う。

それがネットショップの売上を早くアップさせるための近道になります。

この記事では、上記で触れたネットショップ担当者なら絶対に知っておかなければならない必須知識、「ネットショップの売上アップの方程式」と、それを使った実践的な23の施策を解説していきます。

実際にネットショップの運用を担当しているので良く分かりますが、ネットショップの運営はやることがたくさんあります。

「ネットショップの売上が伸び悩んでいる」

「でも、やらないといけないこともたくさんある」

「売上アップのために何から手を付けたらいいのかわからない」

という方も、この記事を読んだ後すぐに行うことができる物も多く紹介するので、ぜひこの記事を読んだ後に何か1つでも実行に移してもらえると嬉しいです。

【最新版】ネットショップの売上アップを実現！今日から実践できる売上アップ施策

売れてるネットショップは売上アップの方程式を使って施策を考えている

ネットショップの売上アップの方程式とは

ネットショップ担当者がまず絶対に覚えないといけないネットショップの売上の方程式がこちらです。

この3要素の掛け算で売上は成り立っています。

この要素の数値に改善をかければ、ネットショップの売上高は必ず上がります。

掛け算な分、数字のインパクトが大きいのでやりがいもあります。

方程式の各要素の数値が下記のように改善できたとしましょう

例えばの数値ですが、結果に大きな差が生まれますよね。

売上アップの改善をしていくためにも、課題を明確化しなければいけません。

売れているネットショップは、方程式の各要素ごとに自店舗の弱点を分析し対策しています。

自店舗の弱点となっている所を洗い出し、改善幅の大きい所から着手しましょう。

次からは実際に方程式の項目ごとの施策を紹介していきます。

全部読むのが面倒だな、という方は自分の店舗の課題になっている部分だけでも参考にしてみてくださいね。

【売上アップのために集客が弱点で集客の改善をしたい】

【売上アップのためにCVRが弱点でCVRの改善をしたい】

【売上アップのために客単価が弱点で客単価の改善をしたい】

ネットショップの売上アップ施策①：集客に効く施策4例

ネットショップの集客数を増やす施策を一緒に考えていきましょう。

ここでは4つご紹介します。

興味のある項目のみでも見てみてくださいね。

集客に効く施策1：即効性が期待できる「WEB広告」

WEB広告は、効果を一番早く実感できる集客施策です。

ユーザーの興味関心や行動を基に、ネットショップにマッチしそうなユーザーに絞って広告を配信することができたり、効果の検証もしやすく、結果の検証もしやすいのが特徴です。

一言にWEB広告といっても種類はたくさんあります。

いろんな広告の中からまず何から手を付けたらいいのか悩むネットショップ担当の方も多いのではないでしょうか。

ここで一つ、データをお見せします。

出典：ECサイトが利用する広告媒体は「Google ショッピング広告」が約62%でトップ | ネットショップ担当者フォーラム (impress.co.jp)

ECサイトが利用する広告媒体は「Google ショッピング広告」が約62%でトップです。

続いてFacebook広告やInstagramショッピングに使うことができる「Facebookカタログ」（現在はMETAカタログ）となっています。

現状はこのGoogleとMETA（Facebook広告やInstagramショッピング）の2強になっています。

この点からも、まずはこの2つの広告から着手してみるのが最も効果的といえるでしょう。

そのほかにもWEB広告は下記の種類があります。

広告代理店の営業電話での横文字攻撃にある程度対応できるようにざっと覚えておくといいでしょう。

実際に行いたい広告以外の営業まで受けてしまわないように対策できます。

WEB広告は各広告の管理画面で結果を確認することが可能です。

広告費に対しての費用対効果の確認ができるため、改善をかけやすいという利点があります。

しかしながらWEB広告を使う際のデメリットももちろんあります。

cookieの問題です。

クッキー？何それ？と思うかもしれませんね。

簡単に言うと、最近のウェブブラウザーはプライバシー保護機能が強化され、ユーザーの行動データを広告に活用しにくくなっています。

それに呼応して広告を配信しているプラットフォームは各社対応をしています。

インスタグラム広告は「コンバージョンAPI」という機能を発表しています。

各社の特徴や情報を収集し、効果的に広告配信が可能なように設定しておきましょう。

そこまで手が回らない。

何を言っているのか途中からわからなくなってしまった。

という方は是非お気軽にご相談くださいね。

これからのネットショップには必須！中長期効果を見込める「SEO」

SEOという単語を、聞いたことがあるのではないでしょうか。

SEOとは「Search Engine Optimization＝検索エンジン最適化」の略です。

GoogleやYahoo!、Bingなどの検索エンジンで特定のキーワードを検索した際に、自社のサイト（ページ）が上位に表示されるように対策することをSEO対策といいます。

なぜそんなことをするのかというと、広告費をかけずに集客が期待できるからです。

また、一定層広告を避けるユーザーもいます。そのような方にも届けることができる効果もあります。

SEOは即効性のあるものではありません。

また、検索したユーザーの自然流入を高める施策なので、WEB広告のように効果測定も簡単ではありません。

（もちろん判断する基準の数値はありますが。）

そのため、こつこつとネットショップの立ち上げ時期から継続して行っておくべき施策になってきます。

代表的なSEO施策として下記のものがあげられます。

ぜひ自社のサイトがすべてできているのか確認してみてください。

キーワードを設定する上で重要なのが、ビッグキーワードとロングテールキーワードという考え方です。

ビッグキーワードとは、基本的に1キーワードで検索ボリュームが多いという特徴があります。

しかし、競合が多く上位表示は難しくなっています。

ロングテールキーワードは、複数のキーワードを組み合わせた物です。

検索ボリュームは少ないですが、検索意図が明確になってくるため購入につながりやすいというメリットがあります。

また、上位表示の競合も少なくSEO対策もしやすくなってきます。

他にも、顧客のニーズに合った、オリジナリティのあるコンテンツの作成や、サイト内でのリンクの調整などやることはたくさんあります。しかし、上記の基本がまず設定されているのか確認するだけでも大きな違いが出てくるはずです。

先述しましたがSEOの効果は即効性はありません。

また過去に制作したコンテンツの情報更新や加筆も定期的に必要になってきて根気のいる作業にもなります。

しかしながら、その分自社サイト（ページ）が検索の上位に表示されるようになれば、広告費をかけずにアクセス流入が期待できます。

「もっとSEO施策で集客をしてみたい。」

「他にできることはないかな」、と思った方はWEBで検索してみるとたくさんの手法が出てきます。

「どのような手法が自社にあっているのか分からない。」

「そこから手を付けていいのかわからない。」

という方はぜひご相談くださいね。

プラットフォームごとの特徴に応じた運用が必須「SNS」

SNSは今や情報収集のメインのプラットフォームになってきています。

また、新たに買い物がその場でできる機能などが追加され、日々進化していっています。

その中でもInstagramはフィードの投稿でブランドの世界観を見せながら、ショップ機能も兼ね備えており、ネットショップとの相性が良いのが特徴です。

SNSは、SEOと同じく中長期的な集客効果があり、自社を知ってもらうためのツールとしてとらえておきましょう。

SNSを始めたら即売上が上がった！

というようなことはありません。

SEOとは違ったユーザー層へアプローチしていると考えて運用をしていきましょう。

SNSを運用するにあたって各SNSの特徴やユーザーの違いを押さえておく必要があります。

各SNSの特徴ごとに投稿内容を変えるなど、自社に合った運用を心がけましょう。

特別感を演出し、訪問の動機付けに「ポイント・クーポン」

「期間限定」「数量限定」などの「限定感」を付けたポイントやクーポンの打ち出しは、ユーザーの目に留まりやすく、またお得感があるため実際のアクセスに繋がりやすい傾向にあります。

しかし、やりすぎると効果が薄れるので、連発しないように心がけましょう。

ネットショップの売上アップ施策②：コンバージョン率アップに効く施策8例

ネットショップのコンバージョン率（転換率）をあげる施策をこの章ではお伝えします。

コンバージョン率をアップさせるにはユーザーの視点に立って考えることが大切です。

自分がネットショップで買い物をするならどうかな？

と、考えたり、自分がネットショップで購入する場合と照らし合わせて考えてみましょう。

ユーザーにとってわかりやすい？「導線設計・デザイン」

初めて訪れたネットショップで自分が欲しい情報がどこに書いてあるかわからずにイラっとした経験はありませんか？？

ネットショップという場面では、そういった場面に遭遇するとユーザーが離脱してしまう可能性がとても高いことがわかっています。

ネットショップのコンバージョン率（購入率）を上げるためには、ECサイト内で目的の商品や情報がわかりやすく設置してある状態が必須です。

これをユーザーの導線といいます。

また、購入時の住所入力などは項目数が多いと面倒なものです。

シンプルかつ簡単な入力フォームを作ることが重要です。

ネットショップの導線を見直しする時は、ネットショップに訪れやユーザーのデータを分析していきます。

を割り出して、そのページを重点的に改善してみましょう。

など、改善をしコンバージョン率アップにつなげます。

改善した後もデータを確認しながら効果の検証改善と実行を繰り返していきましょう。

ユーザーの行動データの解析にはGoogle Analyticsの導入が必要になってきます。

疑問が残ったままでは買いづらい「FAQの充実」

実際にネットショッピングをする際に、疑問や不安を感じたことはありませんか？

私自身は

なんかを考えながらいつもネットショッピングをしています。

こういった疑問をすぐに解消できるようなお買い物ガイドの充実は、ユーザーの離脱を防ぐのに効果的です。

ネットショップの目立つところに●●円以上で送料無料と記載したり、商品ページのカートボタン近くに「お買い物ガイド」へのリンクバナーを設置して、初めてのユーザーでも安心して買い物できる環境作りが必要です。

「返品」「送料」に関してはお買い物ガイドの中への記載も必須ですが、よくある質問に関しては、カートボタン付近にわかりやすく記載するというのもいいでしょう。

お客さまが知りたい情報を見つけやすい導線で設置するように心がけましょう。

また、お買い物ガイドに載っていないことを質問できる「お問い合わせフォーム」も設置しておくといいでしょう。

特定商取引法の記載は必須ですのでお忘れなきようにお願いいたしますね。

クレカを取り出すのが面倒な時が多いから。。。「決済方法の拡充」

ネットショッピングは移動中の電車の中などで行われる割合が多いことをご存知ですか？？立席時で8%、着席時は11%といわれています。

参照：https://netshop.impress.co.jp/node/5805

人の多い電車内で、クレジットカードを取り出して入力が必要な場合は途中で買い物をやめてしまいますよね。

クレジットカード以外にも、

などがあります。

選択肢が多いほど購入途中での離脱を防ぐことができます。

購入への迷いや不安を解消「商品レビュー」

商品を購入する際に一番重要視することは何ですか？

一度は皆さんレビューを参考にして購入の決心をしたことがあるのではないでしょうか。

実際に、ネットショップで商品を購入する際に何を重要視するかアンケートを行ったところ、商品レビューを90.8％が重要視していました。

また、アンケート内容を見てみるとレビューの点数よりはレビューのコメント内容を重視していることも判明しました。

出典：https://ecnomikata.com/ecnews/11595/

購入してくださった方にレビューを書いてもらうようにお願いするメールの送信をしたり、レビューを書いてくださった方に対して特典を付けるなどしてしっかりとレビューを集めておくことによって、レビューが充実していることで、ユーザーの商品や店舗への信頼感が高まり、コンバージョン率のアップが期待できるのではないでしょうか。

また、低評価のレビューが付いてしまった場合は謝罪や改善策、必要に応じては交換や返品の対応をするなど、真摯な対応をすることも信頼感につながります。

購入忘れを防ぐ「リターゲティング広告」

集客の施策の部分でも触れましたが、リターゲティング広告とは一度ネットショップに訪れた事がある人にターゲットを絞って配信する広告のことです。

サイトを過去に訪問したユーザーに限定広告を配信することで、再訪問を促し購入のきっかけを作り出すことができます。

一言にリターゲティング広告といっても、様々なプラットフォームの様々な広告があるので比較検討して予算に合わせて導入してみましょう。

ユーザーに合う商品を提案する「レコメンドツール」

レコメンドツールとは、利用者の好みにあった商品を提案するツールです。

ネットショップのユーザーに対してレコメンドツールを用いて最適な商品を提案することによって購入率の向上だけでなく、平均客単価やリピート率の向上にもつながります。

ほしかったアイテムの再入荷をお知らせ「在庫切れへの対応」

商品の在庫切れは、販売チャンスを逃しているのと同じです。

しかしながら、在庫を常に確保しつづけることは店舗のリスクも大きいですし、生産の観点からも難しいですよね。

そこで、代替案として希望の商品の再入荷時にメールでお知らせが届く「入荷お知らせメール」という機能がほとんどのECプラットフォームで実装されています。

再入荷があった際にはメールでお知らせが届くので、販売に繋げることができます。

カゴ落ち対策ツールの導入

購入率アップの施策として、一番効果が出やすいのがカゴ落ち対策でしょう。

カゴ落ちとは、ネットショップに訪問したユーザーが商品をカートに入れた状態で、購入まで進まずに離脱してしまった状態のことです。

出典：https://netshop.impress.co.jp/node/10294

カゴ落ち率の平均は約65%と言われており、大きな機会損失になっているといえます。

カゴ落ちの対策として上げられるのが上記に記載しているような

の施策が挙げられます。

また、カート内に商品が残っている状態である事をメールやラインでリマインドできるようなツールも出てきているので導入の検討をしてみてもいいでしょう。

ネットショップの売上アップ施策③：購入単価アップに効く施策5例

購入単価をアップさせる施策に関しては、ユーザーに1点のみの購入をしてもらうのではなく＋αの購入を検討してもらう施策になります。

押し売りのような印象を与えないように注意しながら行いましょう。

関連商品をおすすめする「クロスセル手法」

クロスセル手法とは、ユーザーが購入しようとしている商品とは別の商品を提案し、一緒に購入してもらおうというものです。

例えば、スマホ本体を購入した人にスマホケースやスマホの画面保護シートを勧めるという手法がクロスセルです。

先ほど紹介したレコメンド機能を使って「このアイテムを購入した人は、こちらのアイテムもよく購入しています」という風に関連商品を提案する方法があります。

レコメンド機能を使わなくても、売れ筋ランキングを表示する、という方法などで同じような効果を得ることが可能です。

ワンランク上の商品をおすすめする「アップセル手法」

アップセル手法とは、ユーザーが購入しようとしている商品よりもワンランク上の商品を提示することです。

対面ではなく、ネットショップではなかなか難しい手法ではあります。

ネットショップでは「松竹梅の法則」が最も利用しやすいといわれています。

「松竹梅の法則」とは、5,000円（松）・3,000円（竹）・1,000円（梅）と同じような商品を並べたときに真ん中の3000円の物が一番売れるというものです。

この顧客心理を用いてアップセルの施策を行ってみるのもいいのではないでしょうか。

金額条件を付けて特典をつける

ネットショップでよく見る○○円以上で何か特典が得られるという設定も、客単価を上げるのに一役買っている施策です。

などのバリエーションがあります。

この施策に関しては、金額条件を何円以上にするのかという設定が肝になってきます。

「現在のショップの購入単価」よりも少し高い金額を条件にすることで、ユーザーはプラスであと1点購入しようかなと思ったり、ワンランク上のアイテムを試してみよう、という気持ちになってくれます。

クーポンの場合は、クーポン適応後の客単価がショップの平均客単価を下回らないように、調整しておきましょう。

まとめ買いでお得な価格を提案

2つ買ったら1つプレゼント！という「2buy1キャンペーン」など、皆さんも見かけたことはありませんか？？

消耗品の場合はまとめて購入してもらうことでお得な価格を提案することによって、客単価アップに繋がります。

アパレルの場合でもインナーやアンダーウェアなど日常的によく利用するものであれば、たくさんあっても困らないのでこういった提案ができるでしょう。

期間限定・数量限定など「今」買う魅力を提案

「限定」と聞くと闘争心に火がついてしまう方も多いのではないでしょうか。

ネットショップでも、期間限定や数量限定といった限定感の訴求は効果的です。

購入する予定ではなかったアイテムでも購入してくれる可能性も高まり、客単価アップにつながります。

時間限定のタイムセールなんかを行っているネットショップも多いですね。

ネットショップの売上アップ施策④：リピート率アップに効く施策6例

せっかく集客して購入までした頂いた顧客様でも、ネットショップは無数に存在しています。リピート施策を実施しなければ、せっかく獲得した顧客様をリピーターになってもらうことは難しいといえます。

適切なタイミングでリピート率アップ施策を実施して、自社のネットショップを思い出してもらいファンになってもらいましょう。

リピート顧客化に必須「メルマガ」

メールマガジンは、リピート率向上のための定番施策です。

基本的なECプラットフォームには標準機能として搭載されているため、低コストで配信できます。HTMLの知識がない場合でもテキストのみでも配信ができます。

もちろんHTMLメールの方が購入率は高くなるのですが、テキストメールが意味がないというわけではありません。

悩んで何もやらないのであればテキストメールでもメルマガを送った方がいいです。

また、検索エンジンで「HTML　メルマガ　テンプレ」などと調べてみるとたくさん参考になるものが出てきます。

メルマガ配信の頻度が多すぎるとブロックされてしまうので、適度な頻度で興味を持ってもらえそうなタイトルや内容を心掛けましょう。

メルマガの開封率の平均は「20%」といわれていますので、参考にしてみてください。

顧客様の目に触れる機会が多い「チラシ・ダイレクトメール」

ネットショップとは言え、比較的高い年齢層をターゲットとする場合はまだまだDMやチラシも効果的です。

DMやチラシは「広告されている」感が強くなってしまい身構えられてしまいます。

共感を得られるような表現で警戒心を解いたり、世界観を提示するのみにとどめるなどの工夫が必要になってきます。

デザイン費用や印刷代、郵送費などコストがかかるので慎重に効果検証を行いましょう。

次回購入につなげる「ポイント」「クーポン」付与

ポイントシステムは今や当たり前になりましたね。

会員登録をしてもらうと、購入金額に応じてそのネットショップで利用できるポイントが付与されます。

ポイントの利用期限を設けることで期間内にリピートしてくれる可能性が上がります。

クーポンも同じく利用期限を設けて、期間内にリピートしてもらう効果を発揮することができます。しかしながらクーポンに関しては多発してしまうと、割引状態が当たり前になりすぎてしまって定価で購入してもらえなくなってしまう恐れもありますので、乱発するのは控えましょう。

会員を増やす「キャンペーン」

今まで解説してきた施策はすべて会員様であることが前提です。

メルマガも会員様でないと送ることはできませんし、ポイントやクーポンは会員になっていないと利用できません。

会員登録を増やし、リーチできる顧客様の会員員数を増やしていく必要があります。

会員限定のキャンペーンを企画し、会員様を増やしていきましょう。

思い出してもらうきっかけ「リターゲティング広告」

カゴ落ち施策のところでもお話しした通り、リターゲティング広告は、ネットショップを一度訪れた事のあるユーザーや、過去に購入をしたユーザーをターゲットとして配信されるWEB広告です。

会員登録をしていなくて、こちらから接点を持てないユーザーに対しても、リターゲティング広告がユーザーとのつながりを保ち、自社のネットショップを思い出してもらえるきっかけになります。

デジタルな時代にだからこそ響く「手書きの手紙を同封」

ネットショップはメールのやり取りが中心です。

また、メールが来るタイミングもある程度テンプレ化されており、ユーザーも荷物の追跡番号が記載されているメール等自分が必要なメールしか開封しない傾向にあります。

そのような機械的な流れだからこそ、手書きの手紙はインパクトが大きいのです。

手書きの手紙を送ることで、ユーザーからお礼の手紙やメールが返ってくることは珍しくありません。

文面を考えたり実際に筆を執る手間はありますが、やってみる価値はある施策といえるでしょう。

ネットショップの売上が上がらないのはなぜ？売れないネットショップの共通点

課題が明確化できていない

ここまでいろいろと施策の実例を解説してきました。

自社のネットショップの課題が明確な店舗様であれば、自分たちが取り入れるべき施策が何個かは見つけてもらえたのではないでしょうか？

売上が伸び悩んでいるネットショップは、課題が明確化できていないという問題点があります。

この３つの構成要素の中に課題があります。

グーグルアナリティクスを導入しよう

方程式の３つの構成要素の課題を洗い出すにはグーグルアナリティクスの導入が必須です。

Googleが無料で提供しているアクセス解析ツールであるグーグルアナリティクスは、ネットショップのサイト分析に欠かせません。

などの情報を収集できます。

また、オプション機能でeコマースのトラッキングを利用することで

も分析することができます。

グーグルアナリティクスは現状のバージョンUA（ユニバーサルアナリティクス）から新しいヴァージョンのGA4（ジーエーフォー）に移行している過渡期になっています。

両方でデータが取れるように設定しておきましょう。

PDCAサイクル

 PDCAサイクルとは、

Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）

の頭文字をとったものです。

聞いたことない方はいらっしゃらないと思うほど有名なフレームワークです。

ネットショップの売上をアップするにも、

このPDCAを何度も繰り返してネットショップの売上アップを目指していきましょう。

社内だけでPDCAを回していくのが不安

データ分析をしたいけれど、どこからどのような数値を見ればいいのかわからない

グーグルアナリティクスの設置ができない

そんなことでお悩みの方は、ネットショップのコンサルタントとしてサポートしてきた弊社にお気軽にご相談くださいね。

ネットショップの売上アップのための施策の優先順位を決める

ここまで紹介してきた施策はどれも重要で効果が見込めるものです。

リソースが許すならば同時進行で進めてほしいものになりますが、それが難しいのも実際にネットショップを運営している身としては重々承知しているつもりです。

まずは社内リソースで行うことができるものから着手

こういった場合は、社内リソースで行うことができるものから始めましょう。

社内にノウハウが蓄積されませんし、費用の負担があります。

まずは自分たちでできることから始めてみてPDCAサイクルを回して自社のネットショップに合う施策を探してみましょう。

しかしながら、自分たちで施策をしていると成果の伸び悩みや行き詰まりにぶつかることがあるかとも思います。

そういったときには外部に相談してみましょう。自分たちでは盲点だったことや追い切れてなかった数値から思ってもない打開策を提示してくれる場合もあります。

ネットショップの売上アップ、誰かの助言が欲しいと思ったら？

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