売上アップの方程式の構成要素ごとに、課題の解決にあった施策を行う。

それがネットショップの売上を早くアップさせるための近道になります。

この記事では、上記で触れたネットショップ担当者なら絶対に知っておかなければならない必須知識、「ネットショップの売上アップの方程式」と、それを使った実践的な23の施策を解説していきます。

実際にネットショップの運用を担当しているので良く分かりますが、ネットショップの運営はやることがたくさんあります。

「ネットショップの売上が伸び悩んでいる」

「でも、やらないといけないこともたくさんある」

「売上アップのために何から手を付けたらいいのかわからない」

という方も、この記事を読んだ後すぐに行うことができる物も多く紹介するので、ぜひこの記事を読んだ後に何か1つでも実行に移してもらえると嬉しいです。

【最新版】ネットショップの売上アップを実現！今日から実践できる売上アップ施策

売れてるネットショップは売上アップの方程式を使って施策を考えている

ネットショップの売上アップの方程式とは

ネットショップ担当者がまず絶対に覚えないといけないネットショップの売上の方程式がこちらです。

この3要素の掛け算で売上は成り立っています。

この要素の数値に改善をかければ、ネットショップの売上高は必ず上がります。

掛け算な分、数字のインパクトが大きいのでやりがいもあります。

方程式の各要素の数値が下記のように改善できたとしましょう

例えばの数値ですが、結果に大きな差が生まれますよね。

売上アップの改善をしていくためにも、課題を明確化しなければいけません。

売れているネットショップは、方程式の各要素ごとに自店舗の弱点を分析し対策しています。

自店舗の弱点となっている所を洗い出し、改善幅の大きい所から着手しましょう。

次からは実際に方程式の項目ごとの施策を紹介していきます。

全部読むのが面倒だな、という方は自分の店舗の課題になっている部分だけでも参考にしてみてくださいね。

【売上アップのために集客が弱点で集客の改善をしたい】

【売上アップのためにCVRが弱点でCVRの改善をしたい】

【売上アップのために客単価が弱点で客単価の改善をしたい】

ネットショップの売上アップ施策①：集客に効く施策4例

ネットショップの集客数を増やす施策を一緒に考えていきましょう。

ここでは4つご紹介します。

興味のある項目のみでも見てみてくださいね。

集客に効く施策1：即効性が期待できる「WEB広告」

WEB広告は、効果を一番早く実感できる集客施策です。

ユーザーの興味関心や行動を基に、ネットショップにマッチしそうなユーザーに絞って広告を配信することができたり、効果の検証もしやすく、結果の検証もしやすいのが特徴です。

一言にWEB広告といっても種類はたくさんあります。

いろんな広告の中からまず何から手を付けたらいいのか悩むネットショップ担当の方も多いのではないでしょうか。

ここで一つ、データをお見せします。

出典：ECサイトが利用する広告媒体は「Google ショッピング広告」が約62%でトップ | ネットショップ担当者フォーラム (impress.co.jp)

ECサイトが利用する広告媒体は「Google ショッピング広告」が約62%でトップです。

続いてFacebook広告やInstagramショッピングに使うことができる「Facebookカタログ」（現在はMETAカタログ）となっています。

現状はこのGoogleとMETA（Facebook広告やInstagramショッピング）の2強になっています。

この点からも、まずはこの2つの広告から着手してみるのが最も効果的といえるでしょう。

そのほかにもWEB広告は下記の種類があります。

広告代理店の営業電話での横文字攻撃にある程度対応できるようにざっと覚えておくといいでしょう。

実際に行いたい広告以外の営業まで受けてしまわないように対策できます。

WEB広告は各広告の管理画面で結果を確認することが可能です。

広告費に対しての費用対効果の確認ができるため、改善をかけやすいという利点があります。

しかしながらWEB広告を使う際のデメリットももちろんあります。

cookieの問題です。

クッキー？何それ？と思うかもしれませんね。

簡単に言うと、最近のウェブブラウザーはプライバシー保護機能が強化され、ユーザーの行動データを広告に活用しにくくなっています。

それに呼応して広告を配信しているプラットフォームは各社対応をしています。

インスタグラム広告は「コンバージョンAPI」という機能を発表しています。

各社の特徴や情報を収集し、効果的に広告配信が可能なように設定しておきましょう。

そこまで手が回らない。

何を言っているのか途中からわからなくなってしまった。

という方は是非お気軽にご相談くださいね。

これからのネットショップには必須！中長期効果を見込める「SEO」

SEOという単語を、聞いたことがあるのではないでしょうか。

SEOとは「Search Engine Optimization＝検索エンジン最適化」の略です。

GoogleやYahoo!、Bingなどの検索エンジンで特定のキーワードを検索した際に、自社のサイト（ページ）が上位に表示されるように対策することをSEO対策といいます。

なぜそんなことをするのかというと、広告費をかけずに集客が期待できるからです。

また、一定層広告を避けるユーザーもいます。そのような方にも届けることができる効果もあります。

SEOは即効性のあるものではありません。

また、検索したユーザーの自然流入を高める施策なので、WEB広告のように効果測定も簡単ではありません。

（もちろん判断する基準の数値はありますが。）

そのため、こつこつとネットショップの立ち上げ時期から継続して行っておくべき施策になってきます。

代表的なSEO施策として下記のものがあげられます。

ぜひ自社のサイトがすべてできているのか確認してみてください。

キーワードを設定する上で重要なのが、ビッグキーワードとロングテールキーワードという考え方です。

ビッグキーワードとは、基本的に1キーワードで検索ボリュームが多いという特徴があります。

しかし、競合が多く上位表示は難しくなっています。

ロングテールキーワードは、複数のキーワードを組み合わせた物です。

検索ボリュームは少ないですが、検索意図が明確になってくるため購入につながりやすいというメリットがあります。

また、上位表示の競合も少なくSEO対策もしやすくなってきます。

他にも、顧客のニーズに合った、オリジナリティのあるコンテンツの作成や、サイト内でのリンクの調整などやることはたくさんあります。しかし、上記の基本がまず設定されているのか確認するだけでも大きな違いが出てくるはずです。

先述しましたがSEOの効果は即効性はありません。

また過去に制作したコンテンツの情報更新や加筆も定期的に必要になってきて根気のいる作業にもなります。

しかしながら、その分自社サイト（ページ）が検索の上位に表示されるようになれば、広告費をかけずにアクセス流入が期待できます。

「もっとSEO施策で集客をしてみたい。」

「他にできることはないかな」、と思った方はWEBで検索してみるとたくさんの手法が出てきます。

「どのような手法が自社にあっているのか分からない。」

「そこから手を付けていいのかわからない。」

という方はぜひご相談くださいね。

プラットフォームごとの特徴に応じた運用が必須「SNS」

SNSは今や情報収集のメインのプラットフォームになってきています。

また、新たに買い物がその場でできる機能などが追加され、日々進化していっています。

その中でもInstagramはフィードの投稿でブランドの世界観を見せながら、ショップ機能も兼ね備えており、ネットショップとの相性が良いのが特徴です。

SNSは、SEOと同じく中長期的な集客効果があり、自社を知ってもらうためのツールとしてとらえておきましょう。

SNSを始めたら即売上が上がった！

というようなことはありません。

SEOとは違ったユーザー層へアプローチしていると考えて運用をしていきましょう。

SNSを運用するにあたって各SNSの特徴やユーザーの違いを押さえておく必要があります。

各SNSの特徴ごとに投稿内容を変えるなど、自社に合った運用を心がけましょう。

特別感を演出し、訪問の動機付けに「ポイント・クーポン」

「期間限定」「数量限定」などの「限定感」を付けたポイントやクーポンの打ち出しは、ユーザーの目に留まりやすく、またお得感があるため実際のアクセスに繋がりやすい傾向にあります。

しかし、やりすぎると効果が薄れるので、連発しないように心がけましょう。

ネットショップの売上アップ施策②：コンバージョン率アップに効く施策8例

ネットショップのコンバージョン率（転換率）をあげる施策をこの章ではお伝えします。

コンバージョン率をアップさせるにはユーザーの視点に立って考えることが大切です。

自分がネットショップで買い物をするならどうかな？

と、考えたり、自分がネットショップで購入する場合と照らし合わせて考えてみましょう。

ユーザーにとってわかりやすい？「導線設計・デザイン」

初めて訪れたネットショップで自分が欲しい情報がどこに書いてあるかわからずにイラっとした経験はありませんか？？

ネットショップという場面では、そういった場面に遭遇するとユーザーが離脱してしまう可能性がとても高いことがわかっています。

ネットショップのコンバージョン率（購入率）を上げるためには、ECサイト内で目的の商品や情報がわかりやすく設置してある状態が必須です。

これをユーザーの導線といいます。

また、購入時の住所入力などは項目数が多いと面倒なものです。

シンプルかつ簡単な入力フォームを作ることが重要です。

ネットショップの導線を見直しする時は、ネットショップに訪れやユーザーのデータを分析していきます。

を割り出して、そのページを重点的に改善してみましょう。

など、改善をしコンバージョン率アップにつなげます。

改善した後もデータを確認しながら効果の検証改善と実行を繰り返していきましょう。

ユーザーの行動データの解析にはGoogle Analyticsの導入が必要になってきます。

疑問が残ったままでは買いづらい「FAQの充実」

実際にネットショッピングをする際に、疑問や不安を感じたことはありませんか？

私自身は

なんかを考えながらいつもネットショッピングをしています。

こういった疑問をすぐに解消できるようなお買い物ガイドの充実は、ユーザーの離脱を防ぐのに効果的です。

ネットショップの目立つところに●●円以上で送料無料と記載したり、商品ページのカートボタン近くに「お買い物ガイド」へのリンクバナーを設置して、初めてのユーザーでも安心して買い物できる環境作りが必要です。

「返品」「送料」に関してはお買い物ガイドの中への記載も必須ですが、よくある質問に関しては、カートボタン付近にわかりやすく記載するというのもいいでしょう。

お客さまが知りたい情報を見つけやすい導線で設置するように心がけましょう。

また、お買い物ガイドに載っていないことを質問できる「お問い合わせフォーム」も設置しておくといいでしょう。

特定商取引法の記載は必須ですのでお忘れなきようにお願いいたしますね。

クレカを取り出すのが面倒な時が多いから。。。「決済方法の拡充」

ネットショッピングは移動中の電車の中などで行われる割合が多いことをご存知ですか？？立席時で8%、着席時は11%といわれています。

参照：https://netshop.impress.co.jp/node/5805

人の多い電車内で、クレジットカードを取り出して入力が必要な場合は途中で買い物をやめてしまいますよね。

クレジットカード以外にも、

などがあります。

選択肢が多いほど購入途中での離脱を防ぐことができます。

購入への迷いや不安を解消「商品レビュー」

商品を購入する際に一番重要視することは何ですか？

一度は皆さんレビューを参考にして購入の決心をしたことがあるのではないでしょうか。

実際に、ネットショップで商品を購入する際に何を重要視するかアンケートを行ったところ、商品レビューを90.8％が重要視していました。

また、アンケート内容を見てみるとレビューの点数よりはレビューのコメント内容を重視していることも判明しました。

出典：https://ecnomikata.com/ecnews/11595/

購入してくださった方にレビューを書いてもらうようにお願いするメールの送信をしたり、レビューを書いてくださった方に対して特典を付けるなどしてしっかりとレビューを集めておくことによって、レビューが充実していることで、ユーザーの商品や店舗への信頼感が高まり、コンバージョン率のアップが期待できるのではないでしょうか。

また、低評価のレビューが付いてしまった場合は謝罪や改善策、必要に応じては交換や返品の対応をするなど、真摯な対応をすることも信頼感につながります。

購入忘れを防ぐ「リターゲティング広告」

集客の施策の部分でも触れましたが、リターゲティング広告とは一度ネットショップに訪れた事がある人にターゲットを絞って配信する広告のことです。

サイトを過去に訪問したユーザーに限定広告を配信することで、再訪問を促し購入のきっかけを作り出すことができます。

一言にリターゲティング広告といっても、様々なプラットフォームの様々な広告があるので比較検討して予算に合わせて導入してみましょう。

ユーザーに合う商品を提案する「レコメンドツール」

レコメンドツールとは、利用者の好みにあった商品を提案するツールです。

ネットショップのユーザーに対してレコメンドツールを用いて最適な商品を提案することによって購入率の向上だけでなく、平均客単価やリピート率の向上にもつながります。

ほしかったアイテムの再入荷をお知らせ「在庫切れへの対応」

商品の在庫切れは、販売チャンスを逃しているのと同じです。

しかしながら、在庫を常に確保しつづけることは店舗のリスクも大きいですし、生産の観点からも難しいですよね。

そこで、代替案として希望の商品の再入荷時にメールでお知らせが届く「入荷お知らせメール」という機能がほとんどのECプラットフォームで実装されています。

再入荷があった際にはメールでお知らせが届くので、販売に繋げることができます。

カゴ落ち対策ツールの導入

購入率アップの施策として、一番効果が出やすいのがカゴ落ち対策でしょう。

カゴ落ちとは、ネットショップに訪問したユーザーが商品をカートに入れた状態で、購入まで進まずに離脱してしまった状態のことです。

出典：https://netshop.impress.co.jp/node/10294

カゴ落ち率の平均は約65%と言われており、大きな機会損失になっているといえます。

カゴ落ちの対策として上げられるのが上記に記載しているような

の施策が挙げられます。

また、カート内に商品が残っている状態である事をメールやラインでリマインドできるようなツールも出てきているので導入の検討をしてみてもいいでしょう。

ネットショップの売上アップ施策③：購入単価アップに効く施策5例

購入単価をアップさせる施策に関しては、ユーザーに1点のみの購入をしてもらうのではなく＋αの購入を検討してもらう施策になります。

押し売りのような印象を与えないように注意しながら行いましょう。

関連商品をおすすめする「クロスセル手法」

クロスセル手法とは、ユーザーが購入しようとしている商品とは別の商品を提案し、一緒に購入してもらおうというものです。

例えば、スマホ本体を購入した人にスマホケースやスマホの画面保護シートを勧めるという手法がクロスセルです。

先ほど紹介したレコメンド機能を使って「このアイテムを購入した人は、こちらのアイテムもよく購入しています」という風に関連商品を提案する方法があります。

レコメンド機能を使わなくても、売れ筋ランキングを表示する、という方法などで同じような効果を得ることが可能です。

ワンランク上の商品をおすすめする「アップセル手法」

アップセル手法とは、ユーザーが購入しようとしている商品よりもワンランク上の商品を提示することです。

対面ではなく、ネットショップではなかなか難しい手法ではあります。

ネットショップでは「松竹梅の法則」が最も利用しやすいといわれています。

「松竹梅の法則」とは、5,000円（松）・3,000円（竹）・1,000円（梅）と同じような商品を並べたときに真ん中の3000円の物が一番売れるというものです。

この顧客心理を用いてアップセルの施策を行ってみるのもいいのではないでしょうか。

金額条件を付けて特典をつける

ネットショップでよく見る○○円以上で何か特典が得られるという設定も、客単価を上げるのに一役買っている施策です。

などのバリエーションがあります。

この施策に関しては、金額条件を何円以上にするのかという設定が肝になってきます。

「現在のショップの購入単価」よりも少し高い金額を条件にすることで、ユーザーはプラスであと1点購入しようかなと思ったり、ワンランク上のアイテムを試してみよう、という気持ちになってくれます。

クーポンの場合は、クーポン適応後の客単価がショップの平均客単価を下回らないように、調整しておきましょう。

まとめ買いでお得な価格を提案

2つ買ったら1つプレゼント！という「2buy1キャンペーン」など、皆さんも見かけたことはありませんか？？

消耗品の場合はまとめて購入してもらうことでお得な価格を提案することによって、客単価アップに繋がります。

アパレルの場合でもインナーやアンダーウェアなど日常的によく利用するものであれば、たくさんあっても困らないのでこういった提案ができるでしょう。

期間限定・数量限定など「今」買う魅力を提案

「限定」と聞くと闘争心に火がついてしまう方も多いのではないでしょうか。

ネットショップでも、期間限定や数量限定といった限定感の訴求は効果的です。

購入する予定ではなかったアイテムでも購入してくれる可能性も高まり、客単価アップにつながります。

時間限定のタイムセールなんかを行っているネットショップも多いですね。

ネットショップの売上アップ施策④：リピート率アップに効く施策6例

せっかく集客して購入までした頂いた顧客様でも、ネットショップは無数に存在しています。リピート施策を実施しなければ、せっかく獲得した顧客様をリピーターになってもらうことは難しいといえます。

適切なタイミングでリピート率アップ施策を実施して、自社のネットショップを思い出してもらいファンになってもらいましょう。

リピート顧客化に必須「メルマガ」

メールマガジンは、リピート率向上のための定番施策です。

基本的なECプラットフォームには標準機能として搭載されているため、低コストで配信できます。HTMLの知識がない場合でもテキストのみでも配信ができます。

もちろんHTMLメールの方が購入率は高くなるのですが、テキストメールが意味がないというわけではありません。

悩んで何もやらないのであればテキストメールでもメルマガを送った方がいいです。

また、検索エンジンで「HTML　メルマガ　テンプレ」などと調べてみるとたくさん参考になるものが出てきます。

メルマガ配信の頻度が多すぎるとブロックされてしまうので、適度な頻度で興味を持ってもらえそうなタイトルや内容を心掛けましょう。

メルマガの開封率の平均は「20%」といわれていますので、参考にしてみてください。

顧客様の目に触れる機会が多い「チラシ・ダイレクトメール」

ネットショップとは言え、比較的高い年齢層をターゲットとする場合はまだまだDMやチラシも効果的です。

DMやチラシは「広告されている」感が強くなってしまい身構えられてしまいます。

共感を得られるような表現で警戒心を解いたり、世界観を提示するのみにとどめるなどの工夫が必要になってきます。

デザイン費用や印刷代、郵送費などコストがかかるので慎重に効果検証を行いましょう。

次回購入につなげる「ポイント」「クーポン」付与

ポイントシステムは今や当たり前になりましたね。

会員登録をしてもらうと、購入金額に応じてそのネットショップで利用できるポイントが付与されます。

ポイントの利用期限を設けることで期間内にリピートしてくれる可能性が上がります。

クーポンも同じく利用期限を設けて、期間内にリピートしてもらう効果を発揮することができます。しかしながらクーポンに関しては多発してしまうと、割引状態が当たり前になりすぎてしまって定価で購入してもらえなくなってしまう恐れもありますので、乱発するのは控えましょう。

会員を増やす「キャンペーン」

今まで解説してきた施策はすべて会員様であることが前提です。

メルマガも会員様でないと送ることはできませんし、ポイントやクーポンは会員になっていないと利用できません。

会員登録を増やし、リーチできる顧客様の会員員数を増やしていく必要があります。

会員限定のキャンペーンを企画し、会員様を増やしていきましょう。

思い出してもらうきっかけ「リターゲティング広告」

カゴ落ち施策のところでもお話しした通り、リターゲティング広告は、ネットショップを一度訪れた事のあるユーザーや、過去に購入をしたユーザーをターゲットとして配信されるWEB広告です。

会員登録をしていなくて、こちらから接点を持てないユーザーに対しても、リターゲティング広告がユーザーとのつながりを保ち、自社のネットショップを思い出してもらえるきっかけになります。

デジタルな時代にだからこそ響く「手書きの手紙を同封」

ネットショップはメールのやり取りが中心です。

また、メールが来るタイミングもある程度テンプレ化されており、ユーザーも荷物の追跡番号が記載されているメール等自分が必要なメールしか開封しない傾向にあります。

そのような機械的な流れだからこそ、手書きの手紙はインパクトが大きいのです。

手書きの手紙を送ることで、ユーザーからお礼の手紙やメールが返ってくることは珍しくありません。

文面を考えたり実際に筆を執る手間はありますが、やってみる価値はある施策といえるでしょう。

ネットショップの売上が上がらないのはなぜ？売れないネットショップの共通点

課題が明確化できていない

ここまでいろいろと施策の実例を解説してきました。

自社のネットショップの課題が明確な店舗様であれば、自分たちが取り入れるべき施策が何個かは見つけてもらえたのではないでしょうか？

売上が伸び悩んでいるネットショップは、課題が明確化できていないという問題点があります。

この３つの構成要素の中に課題があります。

グーグルアナリティクスを導入しよう

方程式の３つの構成要素の課題を洗い出すにはグーグルアナリティクスの導入が必須です。

Googleが無料で提供しているアクセス解析ツールであるグーグルアナリティクスは、ネットショップのサイト分析に欠かせません。

などの情報を収集できます。

また、オプション機能でeコマースのトラッキングを利用することで

も分析することができます。

グーグルアナリティクスは現状のバージョンUA（ユニバーサルアナリティクス）から新しいヴァージョンのGA4（ジーエーフォー）に移行している過渡期になっています。

両方でデータが取れるように設定しておきましょう。

PDCAサイクル

 PDCAサイクルとは、

Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）

の頭文字をとったものです。

聞いたことない方はいらっしゃらないと思うほど有名なフレームワークです。

ネットショップの売上をアップするにも、

このPDCAを何度も繰り返してネットショップの売上アップを目指していきましょう。

社内だけでPDCAを回していくのが不安

データ分析をしたいけれど、どこからどのような数値を見ればいいのかわからない

グーグルアナリティクスの設置ができない

そんなことでお悩みの方は、ネットショップのコンサルタントとしてサポートしてきた弊社にお気軽にご相談くださいね。

ネットショップの売上アップのための施策の優先順位を決める

ここまで紹介してきた施策はどれも重要で効果が見込めるものです。

リソースが許すならば同時進行で進めてほしいものになりますが、それが難しいのも実際にネットショップを運営している身としては重々承知しているつもりです。

まずは社内リソースで行うことができるものから着手

こういった場合は、社内リソースで行うことができるものから始めましょう。

社内にノウハウが蓄積されませんし、費用の負担があります。

まずは自分たちでできることから始めてみてPDCAサイクルを回して自社のネットショップに合う施策を探してみましょう。

しかしながら、自分たちで施策をしていると成果の伸び悩みや行き詰まりにぶつかることがあるかとも思います。

そういったときには外部に相談してみましょう。自分たちでは盲点だったことや追い切れてなかった数値から思ってもない打開策を提示してくれる場合もあります。

ネットショップの売上アップ、誰かの助言が欲しいと思ったら？

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この記事では六次元のコンサルティングについての事例をご紹介します。

六次元によるWEBマーケティングの結果だけでなく、何が成果につながったのかも詳しく説明します。

六次元のWEBマーケティングコンサルの流れ

六次元は広告運用を中心とするデジタルマーケティングやディレクション、プロモーションのサービスを提供しています。

WEBマーケティングコンサルも主要サービスの一つで、ECサイトの集客や売上アップに独自の戦略と戦術を活用しています。

クライアント様と密接な関係を築き、戦略立案や効果分析から戦術実行まで一気通貫で対応しているのが六次元の特徴です。

ここではWEBマーケティングコンサルの一連の流れをご紹介します。

契約締結から開始までの流れ

六次元ではクライアント様と契約を締結してから、WEBマーケティング施策の実施までに綿密な準備と打ち合わせをしています。

目的について十分な打ち合わせをした上で契約をいただいたら、何が課題になっているのかを具体的に確認するために現場の方と話をしています。

これまでに実施してきた施策や運営体制などについてヒアリングするだけでなく、蓄積してきたデータの提供を受けて自社で解析するのがモットーです。

打ち合わせを経て改善点と課題を抽出し、ディレクターとして全体計画を明確にして提案をしています。

ユーザー目線での有益性を重視して、購入意欲が高まる施策を設計して実施するのが六次元の基本スタンスです。

また、マーケティングにかかわる一連の部署にコンタクトを取って連携体制を整え、統一の施策を実施することで戦略を効率的に推進しています。

改善までの流れ

WEBマーケティングコンサルでは「導入期」「成長期」「安定／転換期」の3つのフェーズで戦略を提案しています。

導入期

導入期はテストマーケティング期間で、クライアント様の商材や業種に合う広告やメディアを模索します。

広告クリック数とコンバージョンをKPIとして運用し、最小限の広告予算で改善施策の方向性を明確にするフェーズです。

成長期

成長期はコンバージョンを増加させるためにPDCAサイクルを回すフェーズです。

コンバージョンが上がるターゲットやメディアも拡大することを目指しながら、早いサイクルで戦略立案をして戦術を活用していきます。

ユーザーや購買数の獲得量を増やしていく改善の期間です。

安定／転換期

安定／転換期はLTVを狙って施策を進めるエンゲージメント期間です。

KPIとしてROASやROI、リピート数を挙げて、CRMも活用しながらユーザーが継続的に利用したいと思い続けるようにインフラ作りをします。

1人の顧客の価値を最大化して利益を生み出し続ける体制を整える段階です。

六次元ではこのような改善のステップを踏むことで継続的な利益を生み出す戦略を提案しています。

広告運用を通して得られた知見を活かし、クライアント様にとって適切なWEBマーケティング施策に育て上げられるのが弊社の強みです。

WEBマーケティングコンサルの実例紹介

最近のWEBマーケティングコンサルの実例として、L社様の事例をご紹介します。

L社様は美容・健康製品・サービスの企画開発及び販売・提供を主要事業として年間売上は60億に上っています。

この事例ではL社様の冷感商材の販売について、ECサイトコンサルティングとインターネット広告についてのご依頼をいただきました。

課題

L社様にご契約いただいてから弊社ではまず課題抽出をしました。

L社様ではマーケティングに関連する主要部署がPR関連部と販売部でしたが、部署間の連携が取れていませんでした。

KGIが売上拡大という共通認識があったくらいで、マーケティング効率が低い状況でした。それぞれの部署で独自にKPIを設定し、目標達成に向けた施策を個々に進めていました。

代理店や制作会社も利用されていましたが、連携が取れていなくて個別にコストがかかり、相乗的な効果も引き出せていませんでした。

この結果として大きな機会損失が生まれていました。

L社様が販売していた冷感商材は7月に広告を出してPRを始めましたが、販売部直販課はPRの動きを把握していなかったというのが実態です。

代理店はインフルエンサーによるプロモーションをするのみで、商品トレンドを加味したマーケティング戦略ができていませんでした。

実際にはキーワードボリュームは5月前から急騰していたので、5月・6月に広告を出せばもっと売れた可能性があったと考えられます。

改善への具体的な取り組み

改善施策としてまず実施したのが部署間連携です。

PR関連部と販売部の連携を取る体制を整え、イベントに合わせて統一的な施策を進められるようにしました。

企業としての一体感も生まれ、弊社が代理店として必要な戦術をカバーする形で一丸になって取り組める体制を整えました。

具体的には、まずECモール別にトレンドやイベントの調査をして詳細を把握し、的確なプロモーションをできるようにしました。

そして、イベントに合わせて売上アップを狙う商品を選定し、クリエイティブも変更して売れる仕組み作りをしました。売れる見込みを立てて十分な在庫の確保もしています。

広告やインフルエンサーによる集客も同時に進めて総合的な販売の仕組みの改善を目指しました。

また、前年の検索トレンドと売上の状況を考慮して、マーケティングを開始する時期を前倒ししました。

5月時点から検索キーワードが増えていたので、5月以前からマーケティングを始めた方が競争力が上がると判断したからです。

結果

結果として冷感商材の売上は昨年に比べて約6倍にまで増加しました。

L社様に最初に提案をさせていただいたのが2021年12月で、ご契約に至ったのが2022年3月です。

3月時点で昨年比75.4％だった売上が、4月で205.2％、5月では343.1％に到達し、6月の19日までに593.8％にまで上りました。

実質的に3ヶ月で6倍の売上を達成することができました。

大きな成果につながったポイントは取り扱っている商材の特徴や販売方法に合わせて細かい戦術を組み合わせたことです。

L社様の事例では六次元で培ってきたWEBマーケティング戦略の大枠にほとんど違いはありません。WEBマーケティングの世界では大体同じ戦略を立てていることが多いでしょう。

販促費用についても一般的なケースと同じ規模です。

大枠の戦略とコストが同程度だったとしても、細かい戦術によって結果は大きく変わります。

L社様の事例では現場の連携を取る体制を整え、過去の商材の販促結果に基づく分析を通して改善につながる施策を提案したのが結果につながりました。

商材の特性だけでなく、ユーザーの行動も加味して戦術を選定したことで売上が上がったと考えています。

まとめ

六次元のWEBマーケティングコンサルではマーケティングの基本戦略は一般的な方法と同じでも、細かな戦術によって大きな効果を導き出せます。

ここで紹介したL社様の事例ではWEBマーケティング戦略の大枠には一般的なものを使い、L社様の現場の状況や過去のマーケティング施策の内容やユーザー動向を踏まえて具体的な戦術を取り入れていきました。

そして、ユーザー獲得を重視したアプローチが功を奏して売上の大幅アップになりました。

クライアント様に合う戦術を的確に選んで、早いPDCAサイクルを回して改善できるのは弊社の強みです。

ECサイトの集客や販売など、WEBマーケティングにお困りでしたらぜひ六次元にご相談ください。

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しかし、「なかなか売上が伸びない」「これといった成果が上がらない」と悩む方もいるのではないでしょうか。

この記事では、売上アップのためにできる取り組みを複数ご紹介します。

自社に合った方法や、すぐに実践できる方法が見つかるかもしれません。

ECサイトの売上が伸び悩んでいる…

出典：https://www.shutterstock.com

売上が伸びない時は、「何か改善しなくては」という焦りにとらわれるものです。

おすすめなのは、自社でできそうな方法を一つずつ試してゆくことです。

どの方法に効果があったのか分析し、改善していくことで、徐々に売上を高めていきましょう。

ECサイト売上アップの方法は4つ！

ECサイトの売上アップでは、以下の4つを意識することが大切です。

まずは現在の数値を把握し、分析するところから始めましょう。

それを元に施策を考え、実行していくことが重要です。

1. 集客を増やす

どんなに良い商品を用意しても、お客様が来なくては話が始まりません。

ECサイトの売上アップのためには、集客=アクセス数への対策も一つの手です。

ただし、次に説明する購入率が極端に低ければ、集客が多くてもあまり意味はありません。

2. 購入率を上げる

「アクセスしたお客様のうち、何%が購入するか」を指します。

アクセスしたお客様は、トップページから商品ページ、カート、購入と、ECサイト内のページを遷移します。

その中で最後の「注文完了」までたどり着くのは、ごくわずかです。

最後までたどり着いた人の割合、つまり購入率を上げることが、売上アップのためにまず必要な取り組みです。

平均的なECサイトの購入率は2%以下と言われています。

3. 客単価を上げる

お客様1人あたりが支払う金額を指します。

客単価の平均が上がれば売上アップにつながります。

他の指標と同じく、まずは把握して分析することが大切です。

単純に商品の価格を上げれば客単価も上がりますが、それではお客様の満足度が保てない可能性があります。

4. 分析をする

自社サイトにはどのような目的を持った人がどのくらいアクセスしているか、離脱するページはどこかなど、現状を分析する必要があります。

利益率、アクセス数、CVRなどデータ項目はいろいろありますが、いくつかのデータを複合的に見ることが大切です。

常にデータを分析し、問題点を洗い出し、改善していくことで売上アップにつながります。

1. 集客を増やす方法

出典：https://www.shutterstock.com

ECサイトのアクセス数を上げるためには、多くの手法があります。

短期的に効果が出るものから、中長期的な時間を必要とするものまでさまざまです。

予算などの事情を考慮し、自社に合った施策を選んで実行していきましょう。

SEOを意識したサイトを作る

Googleなどで検索された時に、サイトを上位に表示させることを目指します。

特に自社で運営するECサイトでは、そのような工夫を自ら行わなければいけません。

さらに、開設したてのECサイトの場合、検索をしてもなかなかヒットせず、アクセス数がごくわずかということもあります。

検索で上位表示させるために有効なのが、コンテンツマーケティングという手法です。

ブログなどの記事コンテンツを作成し、そこから商品ページへと流れていくように誘導します。

このような手法でアクセス数を伸ばすことは、広告費をかけずに宣伝をしていることと同じです。

リスティング広告を出す

リスティング広告とは、Googleなどで検索した時に表示される広告を指します。

「このキーワードで検索した時に自社の広告が出てくる」というようなキーワードを指定します。

例えば文房具を扱うECサイトである場合、「文房具　おしゃれ」「文房具　かわいい」などのキーワードで検索した時に、リスティング広告として表示させるように設定します。

見た人がそれをクリックすることでアクセス数アップを狙います。

前述したSEOでは、広告費を支払う必要がない代わりに、効果が出るまで半年ほどの時間が必要でした。

こちらのリスティング広告では、広告費を支払うことで短期的に効果を出すことができます。

SNSを開設する

TwitterやInstagramなどのSNSを使うのも有効です。

低コストで運用できる上に、拡散性があります。

SNSを活用した集客では、「コンテンツとして魅力的かどうか」が大切なポイントです。

見栄えの良いおしゃれな画像や役立つ情報などを、継続的に投稿しましょう。

うまくフォロワーを集められれば、認知度の拡大につながります。

リピーターを増やす

ECサイト運営では、新規顧客の獲得と同じく、リピーターを増やすことも有効な方法です。

リピーターが増えれば、売り上げアップにつながり、サイト運営が安定してきます。

リピーターを獲得するために、以下の施策を実行してみましょう。

おすすめ記事 自社ECサイトの集客方法「リスティング」「SEO」「SNS」

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2. 購入率を上げる方法

出典：https://www.shutterstock.com

ECサイトにアクセスした人のうち、どの程度の人が購入するかを示す指標が購入率です。

せっかくアクセスがあったとしても、トップページ、商品ページ、購入画面と、ページを移動するうちに離脱してしまう人が多くいます。

最後の購入までたどり着く人を増やすにはどうすればいいのでしょうか。

順番にご紹介します。

画像で商品の魅力をアピールする

ネット上での買い物は不安がつきものです。

お客様は購入前に、「思っていた雰囲気と違っていたらどうしよう」「チープな感じだったら嫌だな」などと懸念します。

それを解消するため、商品ページに多くの画像を載せることが重要です。

さまざまな角度から撮影し、10枚程度以上は画像を掲載するようにしましょう。

また、商品の動画を載せることも効果的です。

視覚的により多くの情報を提供できるでしょう。

ただし画像や動画の質が低ければ、どこか信頼できないような印象を与え、逆効果になってしまいます。

画像や動画はプロの水準で撮影するようにしましょう。

サイトの使いやすさをチェックする

ECサイトの使い勝手は、購入率アップのための大切な要素です。

ほしい商品を見つけやすいように、検索機能を充実させたり、カテゴリ別に閲覧できるようにしたりと、工夫してみましょう。

トップページから商品ページ、購入画面まで、ストレスのない導線であることも大切です。

お客様の目線になり、実際に買い物をしているような気持ちでチェックしてみましょう。

決済方法を充実させる

ECサイトでは、お客様が使いたい決済方法があるかどうかが重要なポイントです。

クレジットカードを持っていなければ代金引換やコンビニ払いを使います。

お金が一時的にない人は、後払いを選択するなど、それぞれ好みの決済方法があるものです。

せっかくECサイトにアクセスして購買意欲が湧いたとしても、「希望していた決済方法が無い」という理由でサイトを離脱してしまう可能性があります。

近年では、Amazon Payや楽天Payという方法も一般的になってきました。

Amazonや楽天のアカウントがあれば、ECサイト自体に登録しなくても決済できるというメリットがあります。

そのような決済方法を検討するのも有効でしょう。

カゴ落ちを防ぐ

カゴ落ちとは、商品をカートに入れたものの、購入しないでサイトから離脱することを指します。

そこで、カゴ落ちを防ぐための対策を5つご紹介します。

キャンペーンを活用する

キャンペーンとは、ECサイトの集客力を高め、ファンを獲得するための施策です。

キャンペーンを活用することで、売り上げアップが期待できます。

代表的なキャンペーン活用方法は、以下の2つです。

3. 客単価を上げる方法

ECサイトの売上を上げるために最後に取り組むべきなのが、客単価アップです。

優先順位が低い上に、難易度も高いと言われています。

しかし、ECサイトの運営ではできる施策をコツコツと行い、経営を安定させることが大切です。

客単価の高い優良顧客を大切に育てることで、さらなる安定化を図りましょう。

関連性の高い商品を提案する

一つの商品を購入する顧客に対して、関連性が高い商品も一緒に購入するように提案する手法です。

例えば飲食店では、食事やおかず、飲み物のセットをよく目にします。

中でもファストフードでは、ハンバーガーと一緒についついポテトやナゲットを注文してしまいます。

これらには関連性の高い商品を提案する「クロスセル」と呼ばれる手法が使われています。

ECサイトでも、他の商品の購入を提案することが有効です。

お客様が一つの商品を見たり、購入したりすると、「おすすめ商品」や「関連商品」として他の商品を表示します。

一緒に購入してもらうことで、客単価アップを狙うのです。

より高い商品を提案する

より値段の高い商品を購入するように勧めることも有効です。

例えば大型の電気屋では、家電製品の検討をしているお客様に対して、「こちらの機種の方が性能がいい」などと言い、より値段の高い商品を勧めます。

こちらは「アップセル」という手法です。

購入する数を多くするように勧めることもアップセルに当てはまります。

アパレルショップなどで「2着目以降は割引」という呼び込みを聞いたことがないでしょうか。

これも同じく、客単価を上げるための手法です。

ECサイトでも、値段の高い商品をおすすめ商品として表示することができます。

もちろん、2個目を買うとよりお得にするなどの手法も有効です。

セットで販売する

同じような用途の商品をセットにする手法です。

化粧水やクリームなどのスキンケア用品をセットにしたり、似たようなデザインの家具のセットにしたりと、普段の生活でも目にすることがあります。

別々に購入するよりも割引をするなど、お得感をアピールすることも効果的です。

お客様としても、一つずつ購入する手間が省けるというメリットがあります。

送料無料になる金額を引き上げる

多くのECショップで「○○円以上で送料無料」という文章を目にします。

「もう少し購入すれば送料が無料になる」という思いで、より多くの商品を購入するきっかけになります。

送料無料になる値段（しきい値）を上げることも、客単価アップのための手段の一つです。

今まで5000円以上で送料無料だったところ、7000円にするとどうでしょうか。

「せっかくもう少しで送料無料になるなら、7000円分買おうか」というお客様が現れ、客単価アップにつながるかもしれません。

4. 分析をする

ECサイト売上アップのために、自社のサイトにはどのような目的を持った人がどのくらいアクセスしているか、離脱するページはどこかなど、現状を分析することが大切です。

これらのデータが明確になっていると、売上アップのための施策が立てやすくなります。

売れている商品を分析

過去のデータをもとに、どの商品が売れて、どの商品が売れなかったかをまとめてみましょう。

一覧にすることで、売れ筋商品とあまり売れていない商品が一目瞭然です。

「売れていると思う」というような曖昧に捉えていた商品を数値化することで、実際の購入率が一目でわかります。

売れている商品が明確になったら、なぜその商品が売れているのかに着目してみましょう。

価格が安いからでしょうか？

商品がターゲットのニーズにマッチしていたからでしょうか？

どんな色が一番売れているでしょうか？

また、どのページのアクセス数が最も多いのか、購入される時間帯はどうか、商品説明のコンテンツはどうかなど、さまざまなアプローチで分析できます。

どんなECサイトにも、主力となる商品が存在するはずです。その押しとなる商品の位置づけを分析することも必要です。

細かく分析することで、想定していなかった商品が、実は売り上げを伸ばしていることもあるでしょう。

売れている商品には当然のことですが、売れている理由があります。

細かく分析して、導き出された結果を他の商品にも活用すると売上アップにつながります。

ユーザーニーズを分析

ユーザーのニーズを分析することも重要です。

ニーズはECサイトにアクセスするユーザーの行動解析により把握できます。

解析方法は、ひとつの軸だけではなく、新規の顧客かリピーターかといったユーザーの状況、サイトのカートへの投入状況、購入商品の価格帯、過去の購入状況、ユーザーの会員ランクなど、さまざまな観点から見ていくことがポイントです。

分析した結果ユーザーニーズが把握できても、それだけで終わっては全く意味がありません。

分析結果から改善につなげるアクションをすることで、売上につながります。

分析によって得られた課題をもとに、ターゲットの属性を整理したら、ユーザーの目線に立ってみましょう。

商品の訴求を強化したり、ユーザーの興味をひきつける商品やサービスをすすめたり、メール配信で集客強化を図ったりなど、複数のアプローチを検討してみましょう。

離脱するページを分析

売上アップのためには、ユーザーを商品閲覧→カートへ投入→購入手続きという流れに導き、離脱させないようにすることが重要です。

そのため、現状の離脱率を把握しておく必要があります。

離脱率とは、複数のページを訪れたあとで、最後に見ていたページ、すなわち離脱したページの割合を数値で表したものです。

離脱率が低くなれば、購入数が増え、売上を高められるでしょう。

離脱率は、Google AnalyticsのようなWeb解析ツールで確認できます。

離脱率の高いページがどこかが把握できたら、なぜそのページを離れてしまうのかについて、仮説を立てて、問題点を探ってみましょう。

例えば、ニーズに合った情報がなかった、どこから購入するのかが分かりにくい、情報が多すぎて読むのが面倒になったなど、ユーザー目線で考えてみるのがポイントです。

なお、行動分析ツールを活用すると、離脱したユーザーが何をしているかが分かります。

例えば、商品が気に入ってお気に入りに登録したけれども購入は決めかねている、またはその他の商品を検索したものの、目ぼしい商品が見つからずにサイトを閉じた、というようなユーザーの行動が垣間見えてきます。

こうしたユーザーの行動がイメージできると、コンテンツを増やしたり、あるいは減らしたり、購入ボタンの大きさや色、位置を変えたりなど、やれることはいろいろあるはずです。

ユーザーに離脱しないで、次の行動を起こしてもらえるにはどうすればよいか、考えられる打ち手を繰り返していくことで、購入数が増えていくでしょう。

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売上アップのコツは「愛されるサイトにすること！」

売上をアップさせるコツは、ユーザーに愛されるサイトにすることです。

売り上げを伸ばそうとすることばかりに注力していると、ユーザーの存在を忘れがちになります。

大切なことは、ユーザーの目線に立って、サイト作りをすることです。

では、愛されるサイトのポイントを確認していきましょう。

ターゲットをきちんと選定する

取り扱う商品により、もちろんユーザーの属性は変わってきます。

自社のサイトを訪れるユーザーと、想定していたターゲット像に乖離があると、売り上げは思うようには伸びません。

自社の商品をどのようなユーザーに届けたいのか、どのようなニーズがあるかを、ユーザー目線に立って、見直す必要があるかもしれません。

そうすることで、押しの商品やコンテンツが自ずと見えてくるでしょう。

LPO対策を行う

LPOとは、“Landing Page Optimization”の頭文字を取った言葉で、日本語では「ランディングページ最適化」と訳されます。

すなわち、ユーザーが訪問したページから離脱しないように、ユーザーの目線に立って、コンテンツや見せ方を工夫して誘導するための施策のことです。

具体的には、サイト内導線は分かりやすいか、ボタンはクリックしやすいかなどをチェックし、最適化する必要があります。

項目を一つひとつ見ていき、改善していくことで、売り上げは着実にアップしていきます。

自社のＥＣサイトをもう一度見直してみましょう。

自社ECサイトとモール型ECサイトどちらが売上が伸びる？

自社ECサイトは、自社のドメインで運営するECサイトを指します。

近年では手軽にECサイトを出店できるサービスが登場し、広がっています。

それに対し、Amazonや楽天市場など多数の出店者により出品されているサイトをモール型ECサイトと呼びます。

どちらのタイプのECサイトを運営するかどうかで、かかる費用も変わってきます。

各サイトのメリットとデメリットをご紹介します。

自社ECサイトのメリットデメリット

自社ECサイトのメリットは、ブランドイメージを大切にしたサイト構築が可能な点です。

アピールしたいイメージやテイストをもとにデザインできます。

また、出店料や手数料などの費用を支払う必要がありません。

サイトの維持費だけで運営することができます。

費用を削減すれば、結果的に高い利益を維持できる可能性があります。

しかし、構築から集客・販売まで、自社で責任を持って行わなくてはなりません。

それらを継続して行うリソースがあるかどうか、よく確認するべきでしょう。

モール型ECサイトのメリットデメリット

モール型ECサイトは、集客力や信頼性が高いことにメリットがあります。

大手のAmazonや楽天であれば、検索で商品がお客様の目に触れる機会が多いでしょう。

サイト自体の知名度も高いので、安心して購入することができます。

デメリットとしては、出店料などの費用を払う必要がある点です。

扱う商品数が多いため、競争が激しいというデメリットもあります。

「似たような商品なら安い店で買おう」と考えるお客様も多いでしょう。

【教訓】ECサイトの売上アップは1日にしてならず

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売上アップのためには、まずアクセス数アップ、購入率アップから優先して取り組んでいきましょう。

SEOを意識したメディアを作る場合、その効果が出るまで半年以上かかることが一般的です。

また、SNSを利用した集客でも、ある程度の期間継続して運用することが大切です。

このように、すぐに売上に繋がらないことでもコツコツと続けましょう。

また、売上アップのために取り組める方法を地道に試していくことも重要です。

どの方法にどの程度の効果があったのか、数字でチェックしましょう。

それを分析し、より良いプランを計画、実行します。このように、ECサイトの売上アップのためには、長い目で考え、様々な方法を試してみることが大切です。

まとめ

ECサイトの売上アップの方法についてご紹介してきました。

しかし、自社で試して分析していくのは、時間や労力、スキル的に難しいという方もいるのではないでしょうか。

また、数ある方法の中で、何から試せばいいのかわからないという場合もあるかもしれません。

その際は、ECサイトの運営代行サービスを依頼するのも一つの手です。

プロの手を借りることで、さらなる売上アップを狙いましょう。

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