過去の記事、ネットショップ売上アップまず着手したい23の施策【最新版】でも紹介した、ネットショップ（ECサイト）の売上アップの方程式のことを覚えていらっしゃいますか？？
ネットショップの売り上げは
集客数 × 購入率（コンバージョン率（CVR）） × 客単価＝売上高
の方程式で成り立っています。
その方程式の構成要素の1つである「客単価」を上げることで売上アップが狙えるわけです。
ここで例をとって考えてみましょう。

10000×0.01×5,000＝500,000

客単価が500円アップしたと考えてみましょう。

10000人がお店に来てくれていて
コンバージョン率が1％（100人購入）
客単価が5,500円の場合

10000×0.01×5,500＝550,000

50,000円も違いが出てきます。

もしも、客単価でなくコンバージョン率が上がった場合はどうでしょうか。
50,000円の増益を見込むには
10000人がお店に来てくれていて
客単価が5,000円の場合
コンバージョン率が1.1％必要です。110人が購入する必要があります。

私のように算数苦手な人間にとっては非常に頭の痛い話ですが、つまり、もしもコンバージョン率を上げて増益を目指した場合、出荷の件数が増えて作業量も同時に上がってしまいます。

それに対して、客単価アップは作業量は同じでも、売上アップが狙える施策です。出荷の作業に充てるリソースを追加でかけることなく、時間的リソースを獲得することが可能なのです。

それでなくてもあれもこれもやらないといけないことが多くて、手が回らない～！というのがECショップの現場ですよね。
そんな中で、出荷作業に費やす時間が大きく変わらないのに、売上アップができるなんてすごい！と思いませんか？
ネットショップの運営において、客単価を上げる施策を工夫して行うことのメリットの大きさが分かって頂けるのではないでしょうか。

客単価とは？どうやって算出するの？

重要な施策なのは分かっていただけたかと思います。
とは言え現状、自店舗の客単価が何円なのかすぐに答えられますか？？
それどころか、「客単価ってどうやって計算したらいいの？」状態ではありませんか？？

客単価とは、「お客さま一人あたりが一度のお買い物で支払う金額」のことを指します。
なので区切る期間によって増減がある物なんです。
いつも一定ではないんです。
下記の公式で求めることができますので、計算したことがない方はぜひ計算してみてください。

例で考えてみましょう。
2023年1月の売り上げは150万円でした。
2023年1月に購入してくれたお客さまの数は200人でした。
その場合
1,500,000÷200＝7,500
なので、7500円ということになりますね。

注意したいのはお客さまの数で割るということです。
出荷の件数や利用回数などではないのでご注意くださいね。

こちらも例で考えてみます。
1,000円の商品をAさんが1回、Bさんが2回購入した場合、計算式は以下のようになります。

注文件数は3ですが客数は2なので、、注文数ではなく客数で割る必要があります。

おすすめなのは、一か月ごとに計測しながらその増減を記録していくことです。
そうすることで客単価がなぜ上がったのか下がったのかの分析の際にも役立ちますし、記録として残しておくことで、前年との比較などもしやすくなります。

では、ここからは実際にECサイトで客単価をアップさせる方法を紹介していきます。

ネットショップの客単価を上げる！すぐできる12個の方法を紹介

ここからは、明日から使える客単価を上げる施策を紹介していきます。

①別の商品を提案するクロスセル

クロスセルとは、同梱率とも言われ、ある商品を購入しようとしている顧客様に、関連する商品を勧めることです。
つまり、単品買いをさせない施策といっていいでしょう。

一点のみで決済を完了させるのではなく、ついで買いで、2点3点での購入を目指すことで、客単価を上げます。

「この商品を購入した方はこちらも購入しています」
「今一番売れている商品はこちらです」
など、おすすめの商品の表示が有効な施策です。

自分がネットショップで購入する場合を考えてみてください。
1つ買いたいアイテムがあったとして、その商品が送料無料の条件を満たしていたらすぐに購入に向かいませんか？
私はそういうタイプなんですよね。
ゆっくり店舗内を見回っている時間がないタイプのワ―ママです。
そういった時に、「この商品を買っている人はこれも買っています」という表示が出てきてそこに自分の好きなアイテムがあるなら購入したいと思いますよね。

自分からそのアイテムを探しに行く余力がないだけで、他のアイテムは絶対に買わないぞ！という気持ちで買い物をしているわけではないんです。

長くなっちゃいましたがつまり、見つけやすい探しやすいサイト設計が重要ということにも繋がってくる話なんですよね。

②上位商品を提案するアップセル

アップセルとは、ある商品を購入した顧客様に一角上の値段帯の商品を勧める手法です。
代表的な物に、お試しセットを購入した顧客様にアップセルで製品の購入を勧める。
またはサブスクリプションでの定期購入を勧める。
という販売方法があります。

新しいアイテムの購入の際に「失敗したくない」という顧客心理が働くため、お試しセットを設けている店舗は多く存在します。

お試しセットの購入から製品への導線はコスメ業界やサプリの販売の場面で良く見られます。
お試しセットが準備できるような商材なのであればぜひマネしたい販売手法です。

③●●円以上購入でのギフトを準備する

金額の条件を設けてプレゼントを準備し、打ち出しをしておくことも客単価のアップに繋がります。
特別なものを準備できない場合でも、例えばネットショップで買い物した際に、カタログをつけている店舗さんはありませんか？
打ち出しをするだけで、価値を感じてくれる顧客様は意外と多いものです。
紙媒体で商品の一覧を見たいと思う方は意外と多いんですよ。

また、実際に販売しているものをプレゼントしてみてもいいでしょう。
気に入ってもらえた場合、次回の購入につながる可能性もあります。
期間を決めて行うことで「期間限定である」という心理効果も生まれて購買意欲の促進につながります。

④セット商品を準備する

自社の商品を、店舗側でテーマに沿ってピックアップし、セット販売として打ち出す方法も
客単価アップには非常に有効な方法です。

アパレルショップのコーディネートセットの販売は自分でコーデを考えるのに自信がない方には魅力的です。
先述したように「失敗したくない」という顧客心理に応えながらも、購入金額は増えるというwin-winな販売手法といえるでしょう。

⑤送料無料の閾値を調節する

●●円以上で送料無料、という設定をネットショップの開業時に必ず設定しますよね。
その金額設定を少し高く変更するという手法で客単価のアップを図る手法です。
昨今は物流業界のコストの高騰が続いているので、現実的に送料無料の金額設定を上げなければいけない判断に迫られているお店も多いのではないでしょうか。

その際に、「後●●円で送料無料になります」というお勧めの表示が出るように設定する施策が有効です。

⑥超高額商品を用意する

超高額商品でも、付加価値によってはその商品がどうしても欲しい！と感じる顧客様が必ず存在します。
超高額商品が準備されていなければ、高い商品を探しているお客様の目に留まることはありません。
超高額の商品を準備し、ネットショップに登録しておきましょう。
思ってもみない反響があるはずです。

また、高額商品が自店にあることによって、他の通常価格の金額が安く感じられます。
50,000円のアイテムを見た後に、8,000円のアイテムを見ると安く感じられますよね。
これは「アンカリング効果」と呼ばれる心理効果で、最初に見た数字や印象がその後の判断に影響を及ぼす現象です。

この現象を利用して、通常価格のアイテムの購入をしやすくしてくれる効果もあります。

⑦松竹梅の法則を利用する

「松竹梅の法則」とは、松・竹・梅の3つの価格帯の商品を用意する方法のことです。
5,000円（松）・3,000円（竹）・1,000円（梅）と同じような商品を並べて表示することで真ん中の価格帯のものが（ここでは3000円の物）一番売れるというものです。

また、意外なことに1,000円の物よりは一番高い5,000円の物の方が選ばれる確率が高いといわれています。
並べて表示するだけでこんな効果が得られるのであれば、並べない手はないですよね。

⑧まとめ買いの提案をする

「●●点以上購入で使えるクーポン」
「2枚目半額」
などの表記を多くのネットショッピングサイトで見たことありませんか？
生活必需品やカラーバリエーションの多いアイテムなどは、
このようにまとめて買うことによってお得感を演出し複数買いを促すことによって客単価を上げようという施策です。

最近ではマスクなんかはこのような販売方法が多く見られますよね。
たくさんストックしてあっても困らないものは、こういった販売方法が有効です。

⑨決済手段を増やす

分割払いや後払いなど、顧客様のニーズにこたえられる様な決済方法が導入されているかどうかで、客単価が大きく変わってきます。
利便性が高く、高額の金額の決済のしやすい環境を整えておきましょう。
最近では後払いや、後払いの中でも分割払いができるサービスがあったりと、選択肢も広がっていますので、再度見直しをしてみるのもおすすめです。

⑩商品ラインナップを増やす

単純に商品の種類が増えれば、顧客様の欲しいものが増え、客単価が上がることが想定されます。
新商品の販売も購買意欲を促進するメリットがあります。
とは言え在庫ばかりが増えてしまっては意味がありませんので、在庫との兼ね合いで調整してみてください。

値下げも何もせずに、同じアイテムの5個セットを販売した所、意外と売れたという過去の実績もあります。
何個かストックしておきたい人にとっては有益なんですね。
その場合在庫の問題もないのでページの作成だけでもしてみるのもありかもしれません。

⑪ギフト用のアイテムのラインナップを増やす

ギフト用の商品はネットショップと相性がいいんです。
自分で実店舗で購入しても、遠方に送る手配をしなければならないとなると面倒ですよね。
それに比べて、ネットショップなら注文時に配送先住所を変更するだけで完結します。

実際にモールのランキングを見てみると、季節のイベント時は必ずギフト商品が上位にランクインしています。
母の日や父の日、バレンタインやホワイトデーなどの季節のイベント時に在庫がかけていないように調整しておきましょう。

また、ギフト商品は客単価が高い場合がほとんどです。
あまりにも値段の安い商品は、相手に対して「失礼かな？」という心理が働きますよね。
プレゼントするものなので、ラッピングする場合が多くラッピング用のラッピング梱包材を一緒に購入してもらえる可能性もあります。

⑫福袋を準備する

最近では年末だけでなく福袋を見かけるようになりましたよね。「ハッピーバッグ」ともいうらしいですね。
複数のアイテムが入っているのでもちろん単品買いよりも購入金額は上がりますよね。
今ある在庫を組み合わせるだけで作ることができるのでお勧めです。
また、在庫の消化にも一役買ってくれますよ。

まとめ

ネットショップ、ECサイトでの客単価の上げ方について12個の手法を紹介しました。
客単価はネットショップの売上の重要な要素です。
実際、客単価を上げるのは難しく、簡単にはいきません。
しかし、何もしないと今のままです。
何かしないと変わらないんです！
上記で紹介した施策の何か一つでも試してもらえると嬉しい限りです。

ネットショップの売り上げの公式を分解し、それぞれの項目に対しての施策を行っていくことが大切です。
今回ご紹介した客単価アップ施策を取り入れてネットショップの成長を目指してみて下さい。

ネットショップの客単価のアップに迷ったときは
ネットショップの始め方や、運用方法に迷ったり課題を抱えていませんか？
単価アップの施策をやってみたいけどそこまで手が回らない。実際にやってみたけれど、いまいち効果が感じられない。といったお悩みがあれば、気軽にご連絡ください。

ライター

大村

ウェブマーケター

ウェブマーケターとして20代から活躍。前職では化粧品関連のEC事業にてモール運営の店長を経験し、現在は、主にEC事業者様のサイト構築、サイト集客支援等を行っている。コンテンツ記事を書くことが得意で、読者の視点でわかりやすく知りたい情報を書くことを心がけている。その傍ら２児の母として暴れ盛りの男児を育てる日々を送っている。
地元は山口。カープファン。MAZDAに乗りたいが旦那さんが生粋のHONDA好きのためHONDAがマイカー。韓国料理やK-POPが好きで時間があれば大阪・鶴橋に行くことが趣味。

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ECサイトならSNS集客で効果が出る理由

出典：https://www.shutterstock.com

SNS集客はECサイトのマーケティングで効果が出やすい性質があります。ECサイトとSNSの間に親和性があり、相乗効果を発揮させられるからです。ここではECサイトにおいてSNS集客をすれば効果が出る理由を時代背景も含めてご紹介します。

SNSの普及によって利用目的が多様化しているから

SNS集客で効果を出せる背景にはSNSの普及と利用目的の多様化があります。主要なSNSの月間アクティブユーザー数は数千万人にも上っているのが現状です。

・Facebook…2,600万人

・Instagram…3,300万人

・Twitter…4,500万人

・LINE…9,200万人

・TikTok…950万人

※2022年6月時点

参考：https://www.comnico.jp/we-love-social/sns-users

SNSはもともと家族や知人とのコミュニケーションのツールとして用いられてきました。しかし、SNSの浸透と機能の拡張を受けてSNSをさまざまな目的で利用するユーザーが増えています。近年では情報収集が上位に入るようになり、さらに購買行動へという流れが生まれています。

ユーザーの動線設計をして誘導しやすいから

SNSで情報収集をするユーザーが自社製品を買うように誘導できれば売り上げが伸びます。ECサイトはSNSからの動線設計をしやすいため集客効果を上げやすい傾向があります。SNSで欲しいものが見つかったときに、商品へのリンクがあったらクリックして詳細を見ようと考えるでしょう。リンクがないときにはハッシュタグ検索をしたり、関連フィードをチェックしたりするユーザーもいます。

このようなSNSでのユーザー行動に合わせて動線を作れば集客につながります。SNSから実店舗へという動線もありますが、ECサイトならすぐにその場で注文可能です。ECサイトでの購入も活発におこなわれるようになり、「SNSからECサイトへ」という動線設計が効果を発揮しやすいとされています。

ECサイトがSNS集客を進めるメリット

出典：https://www.shutterstock.com

ECサイトにおいてSNSを活用する方法は集客効果を出しやすいというメリットがあります。しかし、SNS集客の特徴に着目すると他にも魅力があります。ECサイトでSNS集客を進めるメリットをここで確認しておきましょう。

認知拡大の舞台として優れている

SNSはブランドや商品などの認知拡大の舞台に適しています。目的意識を持って情報を集めるユーザーだけでなく、日常的にSNSで何となくフィードを読んでいるユーザーも大勢いるからです。目を引く記事の投稿や広告の出稿だけでも認知拡大ができます。認知されれば欲しいものがあったときに自社ECサイトにアクセスしてくれる可能性が高まります。

口コミによる情報拡散を狙える

SNS集客は情報拡散を活かしたマーケティングをおこなえるのがメリットです。SNSは情報共有を重視しているプラットフォームなので、ユーザーの口コミが自然に拡散するからです。

さらに「いいね！」やコメント、リツイートなどのユーザーアクションによって情報が広がります。口コミではECサイトの商品写真やテキストが引用されることも多く、ユーザーへの訴求力を上げやすいのが魅力です。ユーザーの評価や印象によって裏付けされた情報が拡散するので、ユーザーの興味を惹きつけやすいアプローチです。

ユーザーとのコミュニケーションの場にできる

SNSを利用するとユーザーとのコミュニケーションができます。ECサイトでは商品レビューやインタビューを依頼したり、メールでフォローをしたりして顧客との接点を作ることが可能です。しかし、ユーザーにとってECサイトは商品を購入する場なので、コミュニケーションがあまり活発になりません。

SNSなら投稿やコメント、「いいね！」やフォローなどによって有言・無言のコミュニケーションを取れます。コミュニケーションの場としてユーザーから活用されている舞台なので、大きなエンゲージメントを獲得しやすいのが魅力です。コミュニケーションの内容を見て興味を持ったユーザーはECサイトに流入するでしょう。また、ユーザーからの口コミを活かした製品開発も進められるため、話題の製品を次々に生み出せるチャンスを獲得てきます。

低予算での集客を継続しやすい

SNS集客は低予算でできるので継続しやすいのがメリットです。SNSの利用そのものは無料で、広告を出すときにも運用次第で安上がりにできます。予算のコントロールもしやすいのでECサイトの集客や売上の状況に応じた戦略を立てられます。

ECサイトで効果的なSNS集客のアプローチ

出典：https://www.shutterstock.com

ECサイトでSNS集客をするアプローチ方法は多岐にわたっています。さまざまなマーケティング施策があるため、より効果の上がるアプローチを選ぶのが大切です。ここではECサイトでの集客に効果的な方法をご紹介します。商品やサービスとの相性の良さ、自社リソースの状況、競合他社の動向などを踏まえて、適切なアプローチ方法でSNS集客を進めていきましょう。

公式アカウントの運用

SNSで公式アカウントを取得して運営するのは基本アプローチです。投稿で新製品やキャンペーンなどの告知をしたり、話題提供をしてユーザーとのコミュニケーションの場にしたりするのが典型的な使い方です。プロフィールにECサイトを登録しておくとユーザーの動線を簡単に作れます。効果がすぐに出ない場合もありますが、フォロワーが増えてくると急速に集客力が上がり、リピーターも獲得できるのが魅力です。

SNS広告の配信

広告配信はSNS集客の中でも即効性が高いアプローチです。ECサイトでセールを実施するときや、目玉商品の販売を開始するときなどにSNS広告を出すと大きな集客効果を期待できます。SNS広告はターゲットを絞り込んで配信できるネイティブ広告で、数百円～1万円くらいの予算でも運用しやすい性質があります。新規ユーザーの開拓を目指すときに適しているSNS集客の方法です。

イベントやキャンペーンの開催

ECサイトでもセールなどのイベントやキャンペーンを開催することがありますが、舞台をSNSに移して企画するのも効果的です。商品の感想を投稿すると限定クーポンをもらえるキャンペーンや、商品入りの写真の投稿コンテストなどを開催するとUGC（※）を活用できます。また、ライブコマースを実施してURLの告知にSNSを利用して、さらに購入者を対象に口コミ投稿キャンペーンを適用するといったアプローチも可能です。拡散効果を活かしてファンを増やし、ECサイトへの流入を増やす流れを構築できます。

※UGC…一般のユーザーが作成したコンテンツの総称

インフルエンサーの活用

人気が高いインフルエンサーを活用するのもECサイトの集客方法として効果があります。特定のジャンルだけ取り扱っているECサイトでは特に有効なアプローチです。そのジャンルに強いインフルエンサーにSNSで投稿してもらうだけで急速に認知度が上がります。インフルエンサーとのコラボ企画を立てられれば話題になります。無名のECサイトでも一気に注目されるようになる可能性があるSNS集客の方法です。

まとめ

出典：https://www.shutterstock.com

ECサイトはSNSと親和性が高く、効果の上がるアプローチを取りやすい性質があります。SNSのユーザーが情報収集から購買行動に移す傾向が強まっている現代では、SNS集客を積極的に活用するのがおすすめです。SNSで話題になって情報が拡散するように工夫し、SNSからECサイトへの動線設計をすれば集客効果が出てきます。

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どうしたらECサイトの集客を増やすことができるのか、SEO対策など、ECサイトの運営は頭を悩ませることが多くあります。

ECサイトの集客を増やすためのリスティング広告やSEO対策の方法についてご紹介します。

またSEO対策の注意点についても解説しますので、ECサイト運営を成功させましょう。

ECサイトの売上UPの方法

ECサイト経営で利益が伸びずに苦労しているときには3つの角度から売上UPを検討するのが肝心です。

ECサイトの売上は集客数を増やし、サイトを訪問したユーザーの購入率を上げ、さらに客単価を上げることで売上が向上します。

この3つを掛け合わせると売上を算出できるからです。

ECサイトにアクセスしたユーザーの購入率と客単価を上げるには商品やサービスの提示の仕方を含めたウェブデザインを検討するのが重要です。

ユーザーに積極的にアプローチするマーケティング施策を行い、魅力があって利用しやすいデザインのECサイトにすると購入率も客単価も向上することが期待できます。

一方、ECサイトへの集客は視点を変えて改善を試みなければなりません。

ECサイトにアクセスする前の段階のユーザーに対して働きかける必要があるからです。

この記事ではECサイトの集客を増やして売上UPを狙うことに焦点を当てて、基本的なアプローチを紹介します。

ECサイトの基本的な4つの集客方法

ECサイトの集客を上げる方法には大きく分けると4つあります。

集客の施策を検討するための基礎になるので、まずはそれぞれの概要を確認しておきましょう。

1. 自然検索（オーガニック）

自然検索とは検索エンジンでキーワード検索を行ってアクセスするパターンです。

自然検索はオーガニックとも呼ばれていて、ECサイトにユーザーが来訪する自然な流れと考えられます。

検索をしたときにすぐに目につく上部に表示されるとユーザーがタイトルや内容を確認してくれる可能性が上がり、リンクをクリックする確率が高まります。

自然検索での集客をするにはできるだけ検索結果の上位になるための施策を練ることが必要です。

2. 広告からの流入

ウェブ広告を出すことで広告をクリックしたユーザーの流入を期待できます。

ECサイトの集客数を向上させるための積極的な施策として用いられている方法で、全く認知度のないECサイトの認知度を高めるのにも効果的です。

クリック単価や表示単価が定められているのが一般的で、コストをかけて集客する方法です。

ユーザーの属性や行動履歴からターゲティングをして広告を表示させることで集客力を上げることもできます。

3. 他サイトからの流入

他サイトからのリンクでユーザーを流入させる集客方法もよく用いられています。

SNSやブログなどからリンクを貼ったり、関連する企業のサイトにリンクを貼ってもらったりすることでユーザーからのアクセスを促すことが可能です。

他社と業務提携をして相互リンクを張り、互いにメリットのある関係を築くケースもあります。

4. 直接のアクセス

ECサイトにユーザーが直接アクセスする場合もあります。

他のサイトや広告を通してアクセスしたのではなく、お気に入りに登録していたリンクや過去のアクセス履歴を参照してアクセスするパターンです。

また、オフラインマーケティングをした際に記事や広告などに記載されていたアドレスを直接入力してアクセスすることもありますが、検索エンジンを利用するユーザーが多く、よくあるケースではありません。

ECサイト集客の基本は「リスティング広告」「SEO」「SNS」！

ECサイトで集客を上げる具体的な施策にはさまざまなものがあります。

その中でも基本としてまず取り組むと良いのが「SEO対策」「リスティング広告」「SNS」です。

SEO対策

SEO対策は検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）対策のことで、ユーザーがキーワード検索をしたときに上位に表示させるための施策を指します。

ECサイトのコンテンツを改善するなど、多様な方法でSEO対策をすることが可能です。

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リスティング広告

リスティング広告はユーザーが検索を実行した際に、検索結果の上部に表示される広告です。

パートナーサイトにアクセスしたユーザーに対して表示できるタイプもあります。

広告の単価や予算を決めて出稿できるので予算管理をしやすいのも特徴です。

おすすめ記事 リスティング広告運用代行の費用やメリット、選び方などを徹底解説！

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SNS

SNSはアカウントから情報を発信したり、広告を出稿したりする舞台としてマーケティングに用いられています。

さまざまなSNSでユーザーとコミュニケーションを取りながら情報を広範囲に広げて集客を目指すのに使われるのが一般的です。

前述した、「ECサイトの基本的な4つの集客方法」でご紹介した方法に当てはめると、SEO対策は「自然検索（オーガニック）」、リスティング広告は「広告からの流入」、SNSは「他サイトからの流入」に該当する集客方法です。

それぞれの特徴を理解して活用することにより、ECサイト集客の基盤を固めることができます。

おすすめ記事 SNSアカウント運用代行の魅力は？依頼できる内容と選び方を紹介！

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リスティング広告での集客は短期間で効果が期待できます。

SEO対策とSNSによる集客はすぐには効果が出づらく、長い目で見る必要があります。

中長期的な戦略としてSEO対策とSNSによる集客を進め、効果が出るまでは、短期間で効果が期待できるリスティング広告を運用することで、最初から多くの集客を獲得することができるでしょう。

リスティング広告について【EC集客】

まずはリスティング広告がどのような集客方法なのかを詳しく掘り下げてみましょう。

リスティング広告を出すことでできることは何なのでしょうか。集客に用いるときに押さえておきたい考え方を理解しましょう。

リスティング広告の特徴

リスティング広告は検索を実行したり、パートナーサイト（※）にアクセスしたりしたユーザーに対して、属性や検索キーワードに基づいて関連性の高い広告が表示されるのが特徴です。

検索結果の上に表示されるものは検索連動型広告、パートナーサイトのコンテンツの中に表示されるものはコンテンツ連動型広告（※）と呼ばれています。

ユーザーの興味関心に着目して広告が選定されるため、表示された際にはリンクをクリックしてもらえる可能性が高いのが魅力です。

リスティング広告はPPC（Pay Per Click）課金制が基本で、広告がクリックされると費用が発生します。

毎月の上限額を設定することもできるため、広告予算の管理が比較的容易です。

リスティング広告ではキーワードの設定や広告文の作成を自ら行える仕組みになっています。

どのようなユーザーを集客したいかに応じて決められることから、購入に導きやすいユーザーをターゲットにしてコストパフォーマンスを上げることも可能です。

リスティング広告が有効なケース

リスティング広告がECサイトの集客で有効なのは知名度がまだ低い段階でユーザーに認知してもらいたいケースです。

全く実績がないECサイトでも広告を依頼すれば検索結果などでユーザーによく見えるところにリンクが表示されるからです。

ECサイトの運営柄を開始する時点でリスティング広告を出すと円滑にサイト経営を進めることができるでしょう。

また、リスティング広告は同一キーワードを用いて広告を出す競合サイトが少ないときに有効です。

入札によって広告単価が決まる仕組みが取り入れられているため、大手の競合がいるとコストパフォーマンスが低下します。

トレンドキーワードなら表示されやすいのは確かですが、競合の影響を受けることは念頭に置いておく必要があります。

リスティング広告の出し方

リスティング広告はGoogleやYahoo! などのアカウントを取得すれば依頼を出せます。

ECサイトのリスティング広告を出すときには集客したいターゲットを具体化して、そのターゲットを呼び込めるようにキーワードを選定するのが重要です。

また、クリック単価や上限額を設定するために予算を策定する必要があります。

リスティング広告を出したら効果測定を行い、効果を上げるためにキーワードや広告文の最適化をしていくのが大切です。

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SEO対策について【EC集客】

SEO対策はECサイトの集客にはどのような影響があるのでしょうか。

自然検索による集客のアプローチとしてよく用いられているので、SEO対策の概念や基本的な考え方を詳しく知って活用できるようになりましょう。

SEO対策の特徴

ECサイトのSEO対策はユーザーが興味を持っている事柄を検索した際にすぐに目に入るところにリンクが表示されるようにするための施策です。

広告を出すわけではないので直接的なコストはかかりません。

安定して検索上位を獲得できるSEO対策に成功すれば新規ユーザーが継続的に流入するようになります。

SEO対策は検索エンジンのアルゴリズムに合わせて実施する必要があります。

検索エンジンはユーザーエクスペリエンスを向上させるために、検索上位に欲しい情報があるサイトを表示するアルゴリズムを導入しています。

見方を変えるとSEO対策ではユーザーのニーズに合わせて満足度の高いECサイト設計をする必要があると言えます。

つまり、情報を探しているユーザーの視点でサイトをデザインするのがSEO対策の基本です。

SEO対策が有効なケース

ECサイトの集客ではほとんどのケースでSEO対策が有効です。

自社の商品やサービスに関連性が高く、ユーザーがふと思いつくと想定されるキーワードを選定してSEO対策を実施すれば集客効果が出てきます。

あまりにも独自性が高くて関連性の高いキーワードをユーザーが思いつかないのではないかと懸念される場合もあります。

しかし、ユーザーの利用シーンを考えて、悩みや課題に関連するキーワードを選定すればSEO対策が可能です。

SEO対策の方法

SEO対策として何をすべきかは検索エンジンのアルゴリズムの変化によって刻々と変わってきています。

ただ、SEO対策の基本には変わりはなく、自社の商品やサービスに関連性が高く、ユーザーが検索に使うと期待されるキーワードを選定することです。

そのキーワードを盛り込んだコンテンツを作成し、頻繁にサイトを更新することでSEO対策を行えます。

キーワードはビッグワードとスモールワードの組み合わせが重要です。

大枠を決めるビッグワードを選定した上で、より範囲を限定するスモールワードを組み合わせることでターゲットを狭めて検索上位に表示される可能性を高めます。

例えば「ドッグフード」をビッグワードとして、「無添加」「ヒューマングレード」「安い」「チワワ」などといったスモールワードを組み合わせることでターゲットを絞り込むことが可能です。

このような取り組みを継続して効果測定を行い、キーワードの再選定をしていくと集客力が高まります。

SEOコンテンツの作り方

先ほどの「ドッグフード」をビッグキーワードとしてSEOコンテンツを作成する場合、ユーザーは「犬の健康に配慮したドッグフードが知りたい」「人間の食品と同等のドッグフードを与えたい」といったニーズがあると考えられます。このように、コンテンツを作成する時は検索ワードからユーザーのニーズを想像し、ユーザーに寄り添った内容にすることが基本です。検索キーワードに適したコンテンツを提供できれば、アクセス数が増加し、検索エンジンからの評価が高まることが期待できるでしょう。

また、すでに検索結果の上位に表示されている競合サイトをチェックすることも大切です。上位表示されるサイトは検索エンジンからすでに高評価を得ていると考えられるため、参考にすることでより質の高いコンテンツを作成できる可能性があります。

さらに、他のサイトにないようなオリジナリティのあるコンテンツを作ることも大切です。自身の視点を盛り込んだり、専門家に意見を聞いて掲載したりといった工夫次第で、コンテンツに独自性があるとみなされ検索エンジンからの評価が上がるケースがあります。

SEO対策の注意点

SEO対策をする際の注意点としては、大きく分けて3つあります。

注意1：重複コンテンツを作らない

まず、重複コンテンツを作らないことです。これは、Googleが公式ページで定義しているため、確認しておきましょう。

重複するコンテンツとは、ドメイン内、または複数ドメインにまたがって存在する、他のコンテンツと完全に同じであるか非常によく似たコンテンツのブロックを指します。

※引用：コンテンツの作成を避ける | Google 検索セントラル | Google Developers重複

検索エンジンであるGoogleは、偽装や結果を操作するような悪意のある重複コンテンツは、検索結果に表示させない、ランキングを低下させるなどの対応をとることがあります。

ECサイトでは、複数のECサイトに商品を掲載している、色違い、サイズ違いの商品を別のページで作成しているなどの場合に、重複コンテンツとされてしまう可能性もあります。

このようなケースでは、悪意のない重複コンテンツと判断されるものの、リスクを避けるためにも作成方法を工夫することをおすすめします。

複数のECサイトへの掲載は、同じ文言をコピーするのではなくオリジナリティのあるページにすること、色違い、サイズ違いの商品は同じページ内で買い物ができるように作成するなど工夫しましょう。

注意2：セキュリティを高める（SSL化）

ECサイトを運営するのであれば、SSL化もぜひ行ってください。

買い物をする際にクレジットカード番号など個人情報を扱うこともあるため、サイトのセキュリティ対策は必須です。

そのために必要となるのがSSL化で、インターネット上のデータ通信を暗号化してセキュリティを高めることができます。

見分け方は簡単でURLの最初に「https」と表示されているかどうかで分かります。

SSL化されていないサイトは「http」と表示されています。

GoogleでSSL化されていない「http」で始まるサイトを開くと「保護されていない通信」と赤字で注意表示されます。

Googleがセキュリティを重視し、SSL化を推奨している証拠とも言えるでしょう。

なお、この「保護されていない通信」の表示はECサイトだけでなく、一般的なブログなど、すべてのページに対して行われています。

個人情報を扱うECサイトでは、SSL化が早急に必要となるでしょう。

注意3：販売できない商品ページをそのままにしない

ECサイトのページ管理も重要です。

商品の入れ替えや販売終了など、取り扱わなくなった商品のページをそのままサイトに残したままでいるのは、SEO上あまりよくありません。

ECサイト内に「販売終了」となったページが大量にあれば、せっかく検索結果からアクセスしても結局購入できないわけですから満足度が低くなってしまいます。

ページ滞在時間、直帰率なども高くなれば、サイト全体の評価を落としかねません。

販売終了と書いて放置するのではなく、販売終了となった商品のページに、後続商品や似ている商品などを紹介するのもよいでしょう。

また、404エラーを表示させるようにするのもおすすめです。

ECサイトが大きくなるとページの管理も煩雑になりますが、しっかりメンテナンスを行うこともSEO上、必要となります。

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SNSについて【EC集客】

SNSはECサイトの集客方法としてどのような際に有効なのでしょうか。

ECサイトへの他サイトからの流入を促す手段としてSNSは注目を浴びています。

最近の事情も踏まえて、SNSによるECサイトへの集客について詳しく見ていきましょう。

SNSの特徴

SNSは自社の公式アカウントを運用したり、広告を出稿したりして認知度を高めつつ、フォロワーを獲得して集客をします。

FacebookやInstagram、Twitterに加えて、動画を活用しやすいYouTubeやTikTokなどがよく活用されるSNSです。

SNSはユーザーが興味のあるジャンルの情報を集めるのにも、自分の体験について口コミするのにも活発に使われています。

検索エンジンとは異なるユーザーとの接点を作る広い舞台になるのがSNSの特徴です。

SNSでは商品やブランド、サービス名などを具体的に上げて投稿するのが一般的です。

口コミの投稿の際にリンクを張ることも多く、内容に興味を持ったユーザーがスムーズに流入してきます。

口コミ情報は急速に広がる性質もあるため、SNSで話題が沸騰すれば一気に広範囲の集客ができます。

 SNSが有効なケース

ECサイトの経営では口コミを通した情報拡散とユーザー間のコミュニケーションを活用したいときに有効です。

価格が高いか安いかではなく、利用した体験が魅力的かどうかが重要です。

魅力的な商品やサービスであれば効果が期待できるでしょう。

ユーザーの生の声がシェアを通してスピーディーに拡散するため、高評価を得られる商品やサービスは人気が急騰する傾向にあります。

 SNSによる集客のやり方

SNSによる集客は公式アカウントの運用とSNS広告の配信が主なやり方です。

SNSアカウントを運用すれば積極的な情報発信をおこなえるだけでなく、ユーザーとのコミュニケーションも取れる魅力があります。

フォロワーが増えると投稿内容が速やかに伝わるようになり、イベントやキャンペーンによるECサイトへの集客効果も上がります。

SNS広告はターゲティング効果が高いという特徴があります。

Facebookのように実名での登録が求められるSNSでは、登録されている情報の信頼性が高く、正確なターゲティングができます。

ネイティブ広告としてタイムラインに表示させることも可能なので、自然な形でECサイトへの流入を促せる広告手段です。

おすすめ記事 ネイティブ広告とは？メリットやデメリット、種類を紹介！

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アフィリエイトもEC集客方法の1つ！

アフィリエイト広告は、上手に活用すればリスティング広告よりも獲得効果が高い広告です。

集客を考えるのであれば、ぜひアフィリエイト広告もチェックしてみましょう。

アフィリエイトはアフィリエイターさんがブログやサイトで紹介することで、商品が多くの人に知られ、話題になったり売上を上げる効果が期待できるものです。

アフィリエイトの報酬設定について

広告予算が限られている中で、アフィリエイト報酬を設定することがほとんどだと思いますが、実はこの方法はあまり得策ではありません。

アフィリエイト広告は、広告主がメディアを選ぶのではなく、メディアが広告主の商品を選ぶ立場にあります。

アフィリエイター側の目線でみれば、たくさんの会社のアフィリエイトプログラムがある中で、興味があるもの、良い商品だと思えるものということはもちろん、やはり報酬が高いことが選ぶ決め手となるからです。

予算はあるものの、同ジャンルの他の会社がどのくらい報酬を出しているのか、アフィリエイト広告を出す立場からだけではなく、アフィリエイターの立場からも考え、報酬が適切かどうか検討してみましょう。

それなりの報酬は必要

アフィリエイト広告は成果が発生したときのみ費用を支払うため、費用対効果が高いものです。

質の高いアフィリエイターは、商品を紹介するだけなく、商品を購入するアクションまでをイメージしています。

アフィリエイター自身も、商品が購入されなければ報酬に繋がらないためです。

成果を上げるアフィリエイターに商品を宣伝してもらうためには、やはりそれなりの報酬が必要です。

競合他社の報酬額をチェック

成果報酬の金額が、似たようなジャンルの商品と比べて低ければ、アフィリエイターに選んでもらうことは難しくなるでしょう。

また、成果の条件が厳しすぎていないかも確認してください。

条件設定を行うこともできますので、競合他社の条件などもチェックしてみましょう。

広告開始数ヶ月は通常よりも報酬額をアップするのも有効

アフィリエイト広告開始数ヶ月は、通常よりも報酬額をアップするのも有効でしょう。

また、情報提供も積極的に行いましょう。

商品を購入するところまで持っていくために、普段は公開していない情報を提供することで、アフィリエイト広告の質が上がることもあります。

生の声や口コミの効果を利用する

使ってみないと分からないような商品の場合には、無償で商品を提供し、記事を書いてもらうことも有効です。

文字だけで書かれたものより、実際に使用している写真を見ることで、「実際に使って良いと感じた商品」と読者は感じます。

使ったからこそ書ける内容もあるでしょう。

最近では、何か物を購入する際に「口コミ」を確認することが当然のようになってきました。

それは「別の人が使って良かったと感じたものを、自分も使いたい」と感じている人が多いからです。

使った人の生の声を知り、自分に当てはめて、購入に値するものなのかを判断することが増えているのです。

以前は、友人が「使ってみて良かったよ」と言っていた、というネットワークだったものが、会ったこともないインフルエンサーが「使ってみて良かった」と言ったものが売れる時代です。

ASPの担当者と相談しながら、報酬額のキャンペーンや商品の無償提供なども検討することで、費用対効果の高いアフィリエイト広告を活用しましょう。

そのほかの集客方法をご紹介

リスティング広告とSEO対策はあくまでECサイトの集客を上げるための施策の一部でしかありません。

実際には他にもたくさんの集客方法があります。典型的な例としてよく用いられているのは以下の方法です。

ディスプレイ広告やネイティブ広告はポータルサイトや個人ブログ、SNSなどに広告を出して集客する方法です。

アフィリエイト広告の場合にはユーザーにブログなどで紹介を依頼してマーケティングのサポートもしてもらいます。

メールを用いるマーケティングもECサイトの集客の役に立ちます。

メルマガの発行やDMの配信に加え、アプリと合わせてプッシュ通知をする方法なども用いられています。

また、オフライン集客によりECサイトへの流入を促すアプローチも可能です。

店舗でECサイトの宣伝をしたり、折込チラシやポスターなどでECサイトの存在を告知したりすることでユーザーへの認知度を高めることができます。

EC集客方法の相性や向き不向きもチェックしよう

リスティング広告とSEO対策を中心にしてECサイトの集客方法を解説してきましたが、他の方法もある点を考慮するとあらゆるアプローチで集客するのは大変だと感じるでしょう。

集客方法には業種や商材によって向き不向きがあるので、効果が上がりやすいものを選んで取り組むのが重要です。

例えば、リスティング広告はユーザーの属性や検索キーワードとの関連性を重視して表示する仕組みなので、新しい分野の商品やサービスには向いていません。

属性との関連付けが難しく、ユーザーも検索キーワードとして選ばないからです。

また、リピーター化を期待できない場合にもリスティング広告は適していません。

クリックごとにコストがかかるので、獲得した顧客に継続的に購入してもらわなければ広告費負担が大きくならざるを得ないからです。

どの集客方法を選んだとしてもコストがかかるので、効果が上がりやすいものを選び出すのが大切です。

自社事業との相性の良さを比較検討してから具体的な施策を講じることでコストパフォーマンスを上げましょう。

ECサイト集客のことなら六次元！

「株式会社六次元」は、EÇサイトのコンサルティングやSEO対策・広告運用・SNS運用など、Web関連の幅広いソリューションを提供しています。大手ショッピングモール出身のコンサルタントも所属しているため、経験や実績に基づいたECサイト集客のサポートが可能です。

集客に対する予算が限られている場合や、何から始めていいかわからないという場合にも、状況に応じたサポートを検討します。相談は無料ですので、まずはお気軽にお問い合わせください。

お問い合わせ

まとめ

ECサイトの売上は集客、購入率、客単価の三要素によって決まります。

集客は売上につながる第一歩なので、ECサイト経営をするなら、まず力を注ぎましょう。

ここでご紹介したように集客方法として基本になるのはリスティング広告とSEO対策です。

まずはこの2つが自社事業に向いているなら、速やかに取り組み始めるのが賢明です。

運営状況によっても適切なアプローチは異なるので、定期的に見直しをして集客力を維持向上させましょう。

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販売管理とは

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販売管理とは販売する商品に関する全般的な管理です。商品や資材の仕入れから始まり、顧客から受注を受けたら出荷して納品するという物の流れを管理します。商品の在庫を管理して入荷や出荷を適切におこなえるようにすることも含まれます。また、仕入れの見積もりや支払い、販売時の代金の請求や回収も販売管理の一部です。

つまり、販売管理とは仕入れから代金回収に至るまでの一連の業務を管理することを指します。「いつどのような手続きを誰がどうやっておこない、いくらで取引をするのか」といったことをすべて管理するのが販売管理です。お金も商品も管理する経営では欠かせない重要業務になっています。

販売管理の目的

販売管理の目的は企業にとって大きな利益を生み出すことです。請求や支払い、商品の入出荷や在庫といった企業活動の収益にかかわる一連の業務を管理することで、ミスをなくしつつ、利益を大きくする方策を立てられます。具体的には以下の3つが販売管理の重要な目的です。

・顧客満足度の向上

・業務効率の向上

・収益の向上

販売管理によって顧客の求める販売をおこない、ミスをなくせば満足度が高まります。顧客との信頼が培われると取引も活発になって売上の向上を見込めます。

仕入れや在庫、請求などの一連の業務を管理することでデータに基づく効率化を図ることが可能です。受注や納品、在庫などの状況を可視化して共有すると業務を迅速化しつつミスの防止ができます。業務の無駄を省くことも可能なので、業務コストも下げられるのが特徴です。

販売管理では顧客管理と業務管理の結果として収益の向上を達成できます。顧客ごとの受注状況や仕入れ在庫数、売上実績などを分析すると余計なコストを削減できるからです。余分な在庫をなくし、保管コストや廃棄コストを減らせばトータルの収益が上がります。顧客満足度が上がれば実績が伴うようになるので、新規顧客の獲得にもつながるでしょう。このようにして企業が利益を獲得していくための基盤を作るのが販売管理の目的です。

販売管理の5つの管理業務

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販売管理は受注、出荷、請求、仕入、在庫の5つの管理業務に分類されます。それぞれの主な業務について確認しておきましょう。

受注管理

受注管理は顧客から商品の注文を受けるプロセスを管理します。顧客の要求に合わせた見積書を作成して発行し、双方が合意した時点で契約を締結するのが主な受注業務です。契約に応じて商品の種類や価格、納期や納品の流れなどについて全体管理をします。

出荷管理

出荷管理は受注した商品の出荷と納品を管理します。受注に応じて在庫を確認し、出荷指示書を作成して納期に合うように出荷するのが出荷業務です。納品のときには顧客から受領書に印鑑やサインをもらいます。出荷に滞りがないように管理し、契約に従って納品した事実をまとめて保管するのが出荷管理の役割です。

請求管理

請求管理は納品して成立した取引について代金の請求と回収を管理します。納品して請求額が確定した時点で請求書を発行して送付し、顧客からの支払いを受けるのが請求業務です。契約に基づいて適切なタイミングで請求できるようにし、支払いが確認できなかったときには確認の連絡を入れて確実に入金を受けるのが請求管理の役割になっています。

仕入管理

仕入管理は資材や商品の仕入を全般的に管理します。発注、入荷、検品、支払いといった購買業務を一通り管理します。仕入業務では見積もりの依頼から始まり、購買契約を締結して発注します。そして、納品を受けて検収をおこない、仕入れ先からの請求書に従って支払いをするのが業務です。この一連のプロセスを全体管理して滞りなく進められるようにするのが仕入管理です。

在庫管理

在庫管理は在庫の受け入れや出庫、棚卸によって資材や商品の保有状況を管理します。在庫の単価や数量を入庫や出庫に合わせて記録していき、定期的に実地棚卸をして在庫がデータと一致していることをチェックします。また、受注状況を加味して必要な在庫を維持するための購買依頼を出すのも在庫管理の業務です。品質管理を兼ねて、消費期限や保管期限が切れた在庫を処分する役割も果たします。

販売管理の枠組みと流れ

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販売管理は業務と管理対象によって異なる枠組みがあります。枠組みによって管理の考え方にも違いがあるので、2つの観点から販売管理の流れを見ていきましょう。

販売管理の業務による枠組み

業務による枠組みでの販売管理とは商品の販売と購買を分けて考える管理方法です。商品の販売では受注管理・出荷管理・請求管理、商品の購買では仕入管理・在庫管理が中心を担っています。

商品の販売では顧客に見積書を発行して契約し、受注内容に応じて出荷して納品します。納品を終えたら請求書を発行して代金を回収し、領収書を発行するというのが流れです。

商品の購買では在庫や受注の状況を確認して仕入れの見積書を取得し、契約をして発注します。商品が入荷されたら検収して、請求書に従って支払いをおこない、支払明細書を発行するのが流れです。

販売管理ではこの二つの流れを同時に管理します。業務フローがわかりやすくて業務管理をしやすいメリットがあります。しかし、販売と購買が独立しているわけではないので、両者の兼ね合いも考慮して管理することが必要です。

販売管理の管理対象による枠組み

管理対象による枠組みでの販売管理とは、お金の流れと商品の流れを分けて考える管理方法です。お金の流れの管理では支払いと請求及び回収が主な業務になります。商品の流れの管理では受注と発注、入荷と出荷、在庫管理が中心です。

販売管理におけるお金の管理は受注や発注に基づいておこなわれます。商品の受注の契約をして納品したら請求書を作成して発行し、期日までに入金があったかを確認して領収書を発行します。商品を発注した場合には納品を受けて検収が完了した時点で支払いをおこない、支払明細書を発行するのが業務です。

商品の管理は流れがやや複雑です。まず、在庫を確認して見積書の作成と契約の締結をして商品の受注をおこないます。在庫が不足している場合には仕入先に見積もりを依頼して購買契約を締結し、商品の入荷と検収をすることが必要です。そして、受注した商品を出荷して納品し、検収を受けます。出荷によって在庫が不足しないように常に在庫数を管理し、適正在庫を維持していきます。

管理対象が違うのでお金も商品も管理しやすいですが、業務フローは深く関連しているので業務管理をしづらい枠組みです。販売管理業務を効率化するには全体のフローをシステムによって可視化するのが重要になります。

まとめ

販売管理とは商品の販売にかかわる一連の業務を包括的に管理することです。仕入れから請求に至るまでのプロセスの管理と、在庫管理を適切におこなえるようにすることが販売管理では重要になります。販売管理の仕組みが整っていると業務効率も顧客満足度も向上し、収益を向上させることが可能です。

販売管理では統合的に取り扱えるシステムを活用するのがおすすめです。全体を一元管理できる体制を整えれば効率的な運用ができます。販売管理のシステム化は商品販売の質の向上に直結するので積極的に取り組みましょう。

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しかし、「なかなか売上が伸びない」「これといった成果が上がらない」と悩む方もいるのではないでしょうか。

この記事では、売上アップのためにできる取り組みを複数ご紹介します。

自社に合った方法や、すぐに実践できる方法が見つかるかもしれません。

ECサイトの売上が伸び悩んでいる…

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売上が伸びない時は、「何か改善しなくては」という焦りにとらわれるものです。

おすすめなのは、自社でできそうな方法を一つずつ試してゆくことです。

どの方法に効果があったのか分析し、改善していくことで、徐々に売上を高めていきましょう。

ECサイト売上アップの方法は4つ！

ECサイトの売上アップでは、以下の4つを意識することが大切です。

まずは現在の数値を把握し、分析するところから始めましょう。

それを元に施策を考え、実行していくことが重要です。

1. 集客を増やす

どんなに良い商品を用意しても、お客様が来なくては話が始まりません。

ECサイトの売上アップのためには、集客=アクセス数への対策も一つの手です。

ただし、次に説明する購入率が極端に低ければ、集客が多くてもあまり意味はありません。

2. 購入率を上げる

「アクセスしたお客様のうち、何%が購入するか」を指します。

アクセスしたお客様は、トップページから商品ページ、カート、購入と、ECサイト内のページを遷移します。

その中で最後の「注文完了」までたどり着くのは、ごくわずかです。

最後までたどり着いた人の割合、つまり購入率を上げることが、売上アップのためにまず必要な取り組みです。

平均的なECサイトの購入率は2%以下と言われています。

3. 客単価を上げる

お客様1人あたりが支払う金額を指します。

客単価の平均が上がれば売上アップにつながります。

他の指標と同じく、まずは把握して分析することが大切です。

単純に商品の価格を上げれば客単価も上がりますが、それではお客様の満足度が保てない可能性があります。

4. 分析をする

自社サイトにはどのような目的を持った人がどのくらいアクセスしているか、離脱するページはどこかなど、現状を分析する必要があります。

利益率、アクセス数、CVRなどデータ項目はいろいろありますが、いくつかのデータを複合的に見ることが大切です。

常にデータを分析し、問題点を洗い出し、改善していくことで売上アップにつながります。

1. 集客を増やす方法

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ECサイトのアクセス数を上げるためには、多くの手法があります。

短期的に効果が出るものから、中長期的な時間を必要とするものまでさまざまです。

予算などの事情を考慮し、自社に合った施策を選んで実行していきましょう。

SEOを意識したサイトを作る

Googleなどで検索された時に、サイトを上位に表示させることを目指します。

特に自社で運営するECサイトでは、そのような工夫を自ら行わなければいけません。

さらに、開設したてのECサイトの場合、検索をしてもなかなかヒットせず、アクセス数がごくわずかということもあります。

検索で上位表示させるために有効なのが、コンテンツマーケティングという手法です。

ブログなどの記事コンテンツを作成し、そこから商品ページへと流れていくように誘導します。

このような手法でアクセス数を伸ばすことは、広告費をかけずに宣伝をしていることと同じです。

リスティング広告を出す

リスティング広告とは、Googleなどで検索した時に表示される広告を指します。

「このキーワードで検索した時に自社の広告が出てくる」というようなキーワードを指定します。

例えば文房具を扱うECサイトである場合、「文房具　おしゃれ」「文房具　かわいい」などのキーワードで検索した時に、リスティング広告として表示させるように設定します。

見た人がそれをクリックすることでアクセス数アップを狙います。

前述したSEOでは、広告費を支払う必要がない代わりに、効果が出るまで半年ほどの時間が必要でした。

こちらのリスティング広告では、広告費を支払うことで短期的に効果を出すことができます。

SNSを開設する

TwitterやInstagramなどのSNSを使うのも有効です。

低コストで運用できる上に、拡散性があります。

SNSを活用した集客では、「コンテンツとして魅力的かどうか」が大切なポイントです。

見栄えの良いおしゃれな画像や役立つ情報などを、継続的に投稿しましょう。

うまくフォロワーを集められれば、認知度の拡大につながります。

リピーターを増やす

ECサイト運営では、新規顧客の獲得と同じく、リピーターを増やすことも有効な方法です。

リピーターが増えれば、売り上げアップにつながり、サイト運営が安定してきます。

リピーターを獲得するために、以下の施策を実行してみましょう。

おすすめ記事 自社ECサイトの集客方法「リスティング」「SEO」「SNS」

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2. 購入率を上げる方法

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ECサイトにアクセスした人のうち、どの程度の人が購入するかを示す指標が購入率です。

せっかくアクセスがあったとしても、トップページ、商品ページ、購入画面と、ページを移動するうちに離脱してしまう人が多くいます。

最後の購入までたどり着く人を増やすにはどうすればいいのでしょうか。

順番にご紹介します。

画像で商品の魅力をアピールする

ネット上での買い物は不安がつきものです。

お客様は購入前に、「思っていた雰囲気と違っていたらどうしよう」「チープな感じだったら嫌だな」などと懸念します。

それを解消するため、商品ページに多くの画像を載せることが重要です。

さまざまな角度から撮影し、10枚程度以上は画像を掲載するようにしましょう。

また、商品の動画を載せることも効果的です。

視覚的により多くの情報を提供できるでしょう。

ただし画像や動画の質が低ければ、どこか信頼できないような印象を与え、逆効果になってしまいます。

画像や動画はプロの水準で撮影するようにしましょう。

サイトの使いやすさをチェックする

ECサイトの使い勝手は、購入率アップのための大切な要素です。

ほしい商品を見つけやすいように、検索機能を充実させたり、カテゴリ別に閲覧できるようにしたりと、工夫してみましょう。

トップページから商品ページ、購入画面まで、ストレスのない導線であることも大切です。

お客様の目線になり、実際に買い物をしているような気持ちでチェックしてみましょう。

決済方法を充実させる

ECサイトでは、お客様が使いたい決済方法があるかどうかが重要なポイントです。

クレジットカードを持っていなければ代金引換やコンビニ払いを使います。

お金が一時的にない人は、後払いを選択するなど、それぞれ好みの決済方法があるものです。

せっかくECサイトにアクセスして購買意欲が湧いたとしても、「希望していた決済方法が無い」という理由でサイトを離脱してしまう可能性があります。

近年では、Amazon Payや楽天Payという方法も一般的になってきました。

Amazonや楽天のアカウントがあれば、ECサイト自体に登録しなくても決済できるというメリットがあります。

そのような決済方法を検討するのも有効でしょう。

カゴ落ちを防ぐ

カゴ落ちとは、商品をカートに入れたものの、購入しないでサイトから離脱することを指します。

そこで、カゴ落ちを防ぐための対策を5つご紹介します。

キャンペーンを活用する

キャンペーンとは、ECサイトの集客力を高め、ファンを獲得するための施策です。

キャンペーンを活用することで、売り上げアップが期待できます。

代表的なキャンペーン活用方法は、以下の2つです。

3. 客単価を上げる方法

ECサイトの売上を上げるために最後に取り組むべきなのが、客単価アップです。

優先順位が低い上に、難易度も高いと言われています。

しかし、ECサイトの運営ではできる施策をコツコツと行い、経営を安定させることが大切です。

客単価の高い優良顧客を大切に育てることで、さらなる安定化を図りましょう。

関連性の高い商品を提案する

一つの商品を購入する顧客に対して、関連性が高い商品も一緒に購入するように提案する手法です。

例えば飲食店では、食事やおかず、飲み物のセットをよく目にします。

中でもファストフードでは、ハンバーガーと一緒についついポテトやナゲットを注文してしまいます。

これらには関連性の高い商品を提案する「クロスセル」と呼ばれる手法が使われています。

ECサイトでも、他の商品の購入を提案することが有効です。

お客様が一つの商品を見たり、購入したりすると、「おすすめ商品」や「関連商品」として他の商品を表示します。

一緒に購入してもらうことで、客単価アップを狙うのです。

より高い商品を提案する

より値段の高い商品を購入するように勧めることも有効です。

例えば大型の電気屋では、家電製品の検討をしているお客様に対して、「こちらの機種の方が性能がいい」などと言い、より値段の高い商品を勧めます。

こちらは「アップセル」という手法です。

購入する数を多くするように勧めることもアップセルに当てはまります。

アパレルショップなどで「2着目以降は割引」という呼び込みを聞いたことがないでしょうか。

これも同じく、客単価を上げるための手法です。

ECサイトでも、値段の高い商品をおすすめ商品として表示することができます。

もちろん、2個目を買うとよりお得にするなどの手法も有効です。

セットで販売する

同じような用途の商品をセットにする手法です。

化粧水やクリームなどのスキンケア用品をセットにしたり、似たようなデザインの家具のセットにしたりと、普段の生活でも目にすることがあります。

別々に購入するよりも割引をするなど、お得感をアピールすることも効果的です。

お客様としても、一つずつ購入する手間が省けるというメリットがあります。

送料無料になる金額を引き上げる

多くのECショップで「○○円以上で送料無料」という文章を目にします。

「もう少し購入すれば送料が無料になる」という思いで、より多くの商品を購入するきっかけになります。

送料無料になる値段（しきい値）を上げることも、客単価アップのための手段の一つです。

今まで5000円以上で送料無料だったところ、7000円にするとどうでしょうか。

「せっかくもう少しで送料無料になるなら、7000円分買おうか」というお客様が現れ、客単価アップにつながるかもしれません。

4. 分析をする

ECサイト売上アップのために、自社のサイトにはどのような目的を持った人がどのくらいアクセスしているか、離脱するページはどこかなど、現状を分析することが大切です。

これらのデータが明確になっていると、売上アップのための施策が立てやすくなります。

売れている商品を分析

過去のデータをもとに、どの商品が売れて、どの商品が売れなかったかをまとめてみましょう。

一覧にすることで、売れ筋商品とあまり売れていない商品が一目瞭然です。

「売れていると思う」というような曖昧に捉えていた商品を数値化することで、実際の購入率が一目でわかります。

売れている商品が明確になったら、なぜその商品が売れているのかに着目してみましょう。

価格が安いからでしょうか？

商品がターゲットのニーズにマッチしていたからでしょうか？

どんな色が一番売れているでしょうか？

また、どのページのアクセス数が最も多いのか、購入される時間帯はどうか、商品説明のコンテンツはどうかなど、さまざまなアプローチで分析できます。

どんなECサイトにも、主力となる商品が存在するはずです。その押しとなる商品の位置づけを分析することも必要です。

細かく分析することで、想定していなかった商品が、実は売り上げを伸ばしていることもあるでしょう。

売れている商品には当然のことですが、売れている理由があります。

細かく分析して、導き出された結果を他の商品にも活用すると売上アップにつながります。

ユーザーニーズを分析

ユーザーのニーズを分析することも重要です。

ニーズはECサイトにアクセスするユーザーの行動解析により把握できます。

解析方法は、ひとつの軸だけではなく、新規の顧客かリピーターかといったユーザーの状況、サイトのカートへの投入状況、購入商品の価格帯、過去の購入状況、ユーザーの会員ランクなど、さまざまな観点から見ていくことがポイントです。

分析した結果ユーザーニーズが把握できても、それだけで終わっては全く意味がありません。

分析結果から改善につなげるアクションをすることで、売上につながります。

分析によって得られた課題をもとに、ターゲットの属性を整理したら、ユーザーの目線に立ってみましょう。

商品の訴求を強化したり、ユーザーの興味をひきつける商品やサービスをすすめたり、メール配信で集客強化を図ったりなど、複数のアプローチを検討してみましょう。

離脱するページを分析

売上アップのためには、ユーザーを商品閲覧→カートへ投入→購入手続きという流れに導き、離脱させないようにすることが重要です。

そのため、現状の離脱率を把握しておく必要があります。

離脱率とは、複数のページを訪れたあとで、最後に見ていたページ、すなわち離脱したページの割合を数値で表したものです。

離脱率が低くなれば、購入数が増え、売上を高められるでしょう。

離脱率は、Google AnalyticsのようなWeb解析ツールで確認できます。

離脱率の高いページがどこかが把握できたら、なぜそのページを離れてしまうのかについて、仮説を立てて、問題点を探ってみましょう。

例えば、ニーズに合った情報がなかった、どこから購入するのかが分かりにくい、情報が多すぎて読むのが面倒になったなど、ユーザー目線で考えてみるのがポイントです。

なお、行動分析ツールを活用すると、離脱したユーザーが何をしているかが分かります。

例えば、商品が気に入ってお気に入りに登録したけれども購入は決めかねている、またはその他の商品を検索したものの、目ぼしい商品が見つからずにサイトを閉じた、というようなユーザーの行動が垣間見えてきます。

こうしたユーザーの行動がイメージできると、コンテンツを増やしたり、あるいは減らしたり、購入ボタンの大きさや色、位置を変えたりなど、やれることはいろいろあるはずです。

ユーザーに離脱しないで、次の行動を起こしてもらえるにはどうすればよいか、考えられる打ち手を繰り返していくことで、購入数が増えていくでしょう。

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売上アップのコツは「愛されるサイトにすること！」

売上をアップさせるコツは、ユーザーに愛されるサイトにすることです。

売り上げを伸ばそうとすることばかりに注力していると、ユーザーの存在を忘れがちになります。

大切なことは、ユーザーの目線に立って、サイト作りをすることです。

では、愛されるサイトのポイントを確認していきましょう。

ターゲットをきちんと選定する

取り扱う商品により、もちろんユーザーの属性は変わってきます。

自社のサイトを訪れるユーザーと、想定していたターゲット像に乖離があると、売り上げは思うようには伸びません。

自社の商品をどのようなユーザーに届けたいのか、どのようなニーズがあるかを、ユーザー目線に立って、見直す必要があるかもしれません。

そうすることで、押しの商品やコンテンツが自ずと見えてくるでしょう。

LPO対策を行う

LPOとは、“Landing Page Optimization”の頭文字を取った言葉で、日本語では「ランディングページ最適化」と訳されます。

すなわち、ユーザーが訪問したページから離脱しないように、ユーザーの目線に立って、コンテンツや見せ方を工夫して誘導するための施策のことです。

具体的には、サイト内導線は分かりやすいか、ボタンはクリックしやすいかなどをチェックし、最適化する必要があります。

項目を一つひとつ見ていき、改善していくことで、売り上げは着実にアップしていきます。

自社のＥＣサイトをもう一度見直してみましょう。

自社ECサイトとモール型ECサイトどちらが売上が伸びる？

自社ECサイトは、自社のドメインで運営するECサイトを指します。

近年では手軽にECサイトを出店できるサービスが登場し、広がっています。

それに対し、Amazonや楽天市場など多数の出店者により出品されているサイトをモール型ECサイトと呼びます。

どちらのタイプのECサイトを運営するかどうかで、かかる費用も変わってきます。

各サイトのメリットとデメリットをご紹介します。

自社ECサイトのメリットデメリット

自社ECサイトのメリットは、ブランドイメージを大切にしたサイト構築が可能な点です。

アピールしたいイメージやテイストをもとにデザインできます。

また、出店料や手数料などの費用を支払う必要がありません。

サイトの維持費だけで運営することができます。

費用を削減すれば、結果的に高い利益を維持できる可能性があります。

しかし、構築から集客・販売まで、自社で責任を持って行わなくてはなりません。

それらを継続して行うリソースがあるかどうか、よく確認するべきでしょう。

モール型ECサイトのメリットデメリット

モール型ECサイトは、集客力や信頼性が高いことにメリットがあります。

大手のAmazonや楽天であれば、検索で商品がお客様の目に触れる機会が多いでしょう。

サイト自体の知名度も高いので、安心して購入することができます。

デメリットとしては、出店料などの費用を払う必要がある点です。

扱う商品数が多いため、競争が激しいというデメリットもあります。

「似たような商品なら安い店で買おう」と考えるお客様も多いでしょう。

【教訓】ECサイトの売上アップは1日にしてならず

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売上アップのためには、まずアクセス数アップ、購入率アップから優先して取り組んでいきましょう。

SEOを意識したメディアを作る場合、その効果が出るまで半年以上かかることが一般的です。

また、SNSを利用した集客でも、ある程度の期間継続して運用することが大切です。

このように、すぐに売上に繋がらないことでもコツコツと続けましょう。

また、売上アップのために取り組める方法を地道に試していくことも重要です。

どの方法にどの程度の効果があったのか、数字でチェックしましょう。

それを分析し、より良いプランを計画、実行します。このように、ECサイトの売上アップのためには、長い目で考え、様々な方法を試してみることが大切です。

まとめ

ECサイトの売上アップの方法についてご紹介してきました。

しかし、自社で試して分析していくのは、時間や労力、スキル的に難しいという方もいるのではないでしょうか。

また、数ある方法の中で、何から試せばいいのかわからないという場合もあるかもしれません。

その際は、ECサイトの運営代行サービスを依頼するのも一つの手です。

プロの手を借りることで、さらなる売上アップを狙いましょう。

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もっとも重要なブランディングを始め、4つのポイントについてご紹介します。

多くのECサイトが溢れかえっている中で、自社のECサイトを選んでもらうための具体的な方法を知り、改善していきましょう。

ECサイトの差別化が必要な理由

今では、インターネットを使って買い物することが当たり前になりました。

欲しいものは検索すれば買うことができ、遠くのお店まで買いに行く必要もなく、インターネット上には店が溢れかえっています。

Yahoo!やAmazonなどのモールも含めると、約200万もの店がインターネットに存在していると言われています。

このように、たくさんある店の中から自社のECサイトを選んでもらうには差別化が必要となります。

ECサイトの差別化をする4つのポイント

自社のECサイトを差別化して、魅力を伝えるためにはどのようにすればよいのでしょうか。

それには以下の4つのポイントがあります。

それぞれについて詳しく解説します。

【EC差別化1】ブランディング

ECサイトを差別化する際に重要となるのが、ブランディングです。

ブランディングとは、自社のポジティブな要素を確立し、お客様に知ってもらうことです。

そのためにすべき点をご紹介します。

付加価値

例えば、超一流のブランドとして「ルイ・ヴィトン」があります。

ブランドとして確立しているため、価格も高めということは改めて言うまでもないでしょう。

ルイ・ヴィトンを選ぶ時に、「安いから」という理由で選ぶ人はほとんどいません。

信頼、デザイン性など、絶対的な付加価値を持っていると言えるでしょう。

こだわりのあるコンテンツ

制作風景など、自社商品だからこそできるようなコンテンツを準備するのもよいでしょう。

その商品がどのように作られているのか、動画や画像で消費者に伝えることができれば、ブランド力は強くなります。

ここのお店の商品だから欲しい、と感じてもらえるコンテンツでアピールしてみましょう。

【EC差別化2】商品のラインナップ

充実した商品のラインナップで成功しているECサイトもあります。

例えば、Amazonは、圧倒的な商品ラインナップで、Amazonに売ってないものはない、とまで言われるほどになっています。

何か欲しいものがあれば、とりあえずAmazonを検索してみる、となります。

幅広いラインナップがあれば、競合他社との差別化が図れますが、特定のカテゴリーで集中させるのもよいでしょう。

そのためにも適切なブランディングをして、どのカテゴリーにするのか、まずは選定するとよいでしょう。

そのカテゴリーでは他のお店よりも商品が充実しているとなれば、欲しい商品が決まっている人が、まず最初に訪れるECサイトとして選んでもらえるかもしれません。

【EC差別化3】顧客の体験

カスタマーエクスペリエンスはECの差別化のポイントの1つです。

カスタマーエクスペリエンスは、物質的な価値に加え、顧客が体験する価値を意味します。

商品自体には、物質的、金銭的な価値があり、サービスが付随しています。

しかし、そこで終わらせるのではなく、商品を購入する前の販促から購入後のサポートまで、その商品に関連する体験すべてが対象、と考えるのです。

例えば、ゆったりとコーヒーを楽しめる「スターバックス・コーヒー」。

コーヒーという商品にだけ魅力を感じているのでしょうか。

スターバックス・コーヒーが演出するこだわりの空間、心地よいBGM、そして受けられるサービスなどを総合して、お客様は、コーヒーだけではなく総合的な快適さを求めて選んでいると考えることができるでしょう。

ECサイトを利用して購入した際に得られるカスタマーエクスペリエンスが、想像以上のものであれば、リピーターとなる可能性も高くなりますし、他の人に勧めたいとソーシャルメディアなどで広げてくれることもあるでしょう。

評価が知られ、新たに多くのお客様を獲得できる可能性もあります。

カスタマーエクスペリエンスのために意識したいポイントについてご紹介します。

デザイン

インターネット上で、体験をどのように提供できるのだろう、と感じるかもしれません。

しかし、ECサイトを訪れた際に表示されたデザインに心が躍った経験はありませんか。

ブランディングによって確立されたイメージを、ECサイトのデザインで表現してみましょう。

まるでショーウィンドウを眺めているかのような美しいデザインは、インターネット上ではありますが、まさしく「体験」になります。

これがブランドの定着を繋がり、ファンやリピーターを獲得することも期待できるでしょう。

シェアや口コミ

良いサービスを受けて幸せな気持ちになれば、それを他の人と共有したいと思うもの。

今はソーシャルメディアなどで簡単に、多くの人に伝えることができます。

一人一人のお客様に対して素晴らしい体験を提供できていれば、少しずつ評判は口コミによって広まるでしょう。

広告を出稿することも重要ですが、ソーシャルメディアなどの口コミは「実際に購入した人の生の声」として重要視される傾向があります。

知っている人が買って気に入って使っている物であれば、自分も使ってみたい、となるのです。

顧客の行動を把握

お客様の行動を理解することで、カスタマーエクスペリエンスを向上させることができるでしょう。

お客様の行動を把握するフレームワークのひとつにカスタマージャーニーマップがあります。

お客様が商品を購入するまでに、どのような接触タイミングがあるかを可視化する図を作成し、どのタイミングでお客様にアプローチできるのか、改善方法を具体的に探ることができます。

カスタマーエクスペリエンスでは、実際の体験こそが価値となるため、タイミングをきちんと図ることは重要と言えるでしょう。

経営指針の具体化

経営理念や社訓などの行動指針を具体化したものをミッションステートメントと呼びます。

会社自体が、どのようなことに取り組み、価値を生み出すのか、統一された指針がなければ、一丸となって取り組むことは難しくなるでしょう。

カスタマーエクスペリエンスを提供するためには、提供する側の理念がはっきりしている必要があります。

最初にご紹介したブランディングも、ミッションステートメントの観点から見ても重要なことです。

【EC差別化4】価格

商品を購入する上で、価格も重要になります。

10人のうち6人は、実店舗とECサイトで価格を比較し、最も安く売られているお店を選ぶというデータもあります。

インターネット上で買い物する理由として、価格は大きな購入決定の要因となっていると言えるでしょう。

もしブランディングをして扱っている商品の価格に競争力があれば、打ち出していくのもよいでしょう。

価格も大きな差別化となります。

EC差別化をするコツ

ECサイトの差別化を図るのに重要なポイントが世界観です。

では、世界観を作り上げる際に、どのような点に注意すればよいのでしょうか。

以下で3つのコツについて解説します。

ターゲットを明確にする

まず、明確なターゲットを設定することが大切です。

商品を届けたいユーザー層がはっきりしていないと、コンセプトが曖昧になり、世界観を作り上げにくくなるでしょう。

その結果、ターゲットに刺さるコンテンツにならず、結果として売上に繋がりにくくなります。

ポイントは、ターゲットの幅を広くしないで、絞った方が良いでしょう。

ターゲットを明確にすると、ブランディングしやすく、テイストが鮮明なコンテンツを構築することができ、訴求効果が高まります。

ブランディングはぶれないようにする

次に、ブランディングは一貫して発信することが大切です。

ブランディングがころころ変わっていては、顧客のブランドに対するイメージも一貫せず、ぶれてしまい、サイトへの信頼性や愛着が薄れてしまいます。

世界観がぶれてしまうと、すでに作成してあるロゴやキャッチコピーなどの独自の要素も効果を発揮できなくなるでしょう。

もちろん細かなバージョンアップは必要ですが、世界観のコアとなる部分はぶれないように、一貫性を持ったＥＣサイトを意識しましょう。

世界観の作り込みすぎは要注意

独自性のある世界観を構築することは大切ですが、世界観の作り込みすぎは圧迫感を感じ、敬遠される場合がありますので注意が必要です。

ユーザーに対して押しつけにならず、ユーザーが自然に訪れたくなるような、居心地の良いコンテンツを築くこともコツの一つです。

あからさまに、商品の情報をアウトプットするのではなく、サイトにアクセスすることでユーザーが役立つ情報を得られるようなコンテンツは効果的といえるでしょう。

まとめ

ECサイトの差別化についてご紹介しました。

インターネット上には店が溢れています。

その中で選んでもらえる店になるためには、差別化が必要になります。

一番重要なのはブランディングです。

自社だからこそできるポジティブな面を前面に打ち出していきましょう。

商品のラインナップも重要です。

せっかく訪れても、ほんの少ししか商品がなければ期待を裏切ることにもなりかねません。

すべてのジャンルではなく、あるカテゴリーでは他のECサイトと比べてラインナップが充実していることも、充分に差別化となります。

また、カスタマーエクスペリエンスも見逃せません。

インターネット上とはいえ、買い物をする前後からの体験をお客様に提供しましょう。

サイトを訪れることでショーウィンドウを眺めているような美しいデザインに触れられたり、買い物をすることで得られた体験は、ソーシャルメディアなどを通じて人への波及効果にも繋がります。

ECサイトの差別化を図り、選ばれるサイトを作りましょう。

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ネットショップ・ECサイトの運営代行はどのような仕組みになっているのでしょうか。

この記事では運営代行を依頼するメリット・デメリットや、代行会社の種類や選定のポイントを紹介します。

ネットショップ・ECサイトの運営代行ではどんな業務を委託できるか？

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ネットショップ・ECサイトの運営代行はネットショップの経営戦略の設計やコンサルティングから実施してくれます。

ECサイトの構築や掲載する商品の撮影や登録、広告運用を中心としたマーケティングなども依頼可能です。

また、ECサイトで取り扱う商品の入出庫や配送などの物流管理・在庫管理やカスタマーサポートなども運営代行に任せられます。

ECサイト運営に関連する幅広い業務を代行してもらえるのが特徴です。

商品登録

新規商品・セール品・限定品問わず、ネットショップには商品情報を登録する作業が必要です。

商品情報として、画像・商品名・価格・スペック・概要など基本的な情報を正確かつ分かりやすく伝えることが大切です。

商品登録は顧客の購買意欲や企業の信頼性にも関わる重要な作業ですが、登録数に応じて作業の手間や時間はかかるものです。

他に集中したい業務があり、商品登録に時間をかけられない場合は運営代行に任せることをおすすめします。

商品撮影

商品情報として掲載する写真の撮影も、運営代行に任せることができます。

クオリティの高い写真は購買へとつなげる要素のひとつになるため、撮影スキルに自信のない方も運営への委託がおすすめです。

サービスによっては、撮影現場に立ち会いながらその場で仕上がりを確認したり、自分で撮影した写真を加工してもらえるプランも用意されています。

委託を検討する場合は各社のプランをよく確認し、自分の希望や目的に合わせて選びましょう。

物流管理全般（在庫管理や配送）

商品在庫を補完する倉庫の管理や、受注・検品・梱包・発送・在庫数の点検など物流管理全般を担う業務のことです。

自社ですべて行うとなれば、倉庫スペースや在庫管理担当者の有無によっては非効率的となる場合があります。

また、倉庫スペースがあっても管理や出荷時に使う梱包資材の仕入れでコストが生じます。

運営代行に物流管理を委託すれば、そのようなランニングコストを抑えられる可能性があります。

ネットショップ・ECサイト作成

商品ページ制作やリニューアル・バナー制作・デザインなど、ウェブサイトの制作に関わる業務です。

他にも商品情報の更新やセール情報、新着情報の掲載といった更新作業も任せることができます。

特にキャンペーンや新商品の入荷などで頻繁に更新が発生する場合、ウェブサイト管理にかけられる時間や人員が不足している場合などは運営代行への委託がおすすめです。

管理を常時任せるのではなく、新規キャンペーンのページ作成などイレギュラーな作業だけ委託することもできます。

コンサルティング（販売戦略や業務改善提案）

販売戦略や業務改善案などのコンサルティング業務を運営代行へ委託し、効率的にコンバージョン率の増加を図るケースもあります。

数多くのECサイトやネットショップが立ち並ぶ現代において、戦略なくして高い集客効果を得ることは困難と言えます。

その難易度を下げる手段として、豊富な知識や経験、ノウハウをもつプロによる支援を受けることは有効的です。

集客効果や売り上げアップのノウハウはもちろん、決済方法の選別や運営において遵守するべき法律についてのアドバイスなども受けることができます。

マーケティング（販売促進や宣伝業務）

サービスによっては、メールマガジンの配信や広告出稿先の選定、SNS運用などのコンテンツマーケティングを委託できる場合があります。

マーケティングはやり方を誤ると、ブランドイメージを下げる原因になりかねません。

初めてのネットショップ運営で知識や経験がない場合も、プロの手でマーケティングを進めてもらうことでビジネスが軌道に乗りやすくなります。

カスタマーサービス（顧客対応）

商品に関する問い合わせやクレーム対応など、顧客の窓口になる業務を委託することも可能です。

カスタマーサポートやコール業務専門のプロに対応してもらえるため、トラブルに発展するリスクを回避できます。

また、顧客からどのような問い合わせがあったのか？どんな要望が多いのか？といったフィードバックをもらうことでマーケティングに活かしやすくなるという点もメリットです。

ただし顧客との直接的なつながりが生じる業務になるため、ブランドイメージを下げることにならないよう委託する業者は慎重に選ぶ必要があります。

ネットショップ・ECサイトの運営代行の費用はどれくらい？

ネットショップ・ECサイトの運営代行の費用は依頼する業務内容によって異なります。

料金体系としては「月額固定型」「成功報酬型」「月額固定＋成功報酬型」の3種類があり、会社によって決まっているのが一般的です。

目安としては月額固定制なら10万円～30万円、成功報酬型では売上の5％～10％程度になります。

月額固定＋成功報酬型では一概に言えませんが、平均的には10万円～30万円程度が費用相場です。

おすすめ記事 ECサイトの運営代行とは？ 仕事内容や費用、注意点を紹介！

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ネットショップ・ECサイトの運営代行のメリット

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ネットショップ・ECサイトの運営代行を利用するのにはどのような魅力があるのでしょうか。

自社で運営するのと比較して、得られるメリットを理解しておきましょう。

リソースの適正活用ができる

運営代行会社を利用すると社内のリソースを適正活用できる体制ができるのがメリットです。

企業として本来力を注ぐべき生産的な業務から人材が離れ、ネットショップ・ECサイトの運営に時間を費やす状況が生まれると、事業利益を減らす原因になりかねません。

プロの運営代行に任せることで効率よく、質の高い運営を行えるようにしつつ、社内業務を推進できるようになります。

業務をスリム化できる

代行を依頼することで全社として業務をスリム化できます。

ネットショップ・ECサイトの運営のために新たに部署やグループを作ることも可能ですが、組織が肥大化して管理が困難になりがちです。

代行依頼をすれば社内業務をスリム化し、管理しやすい体制を整えることができます。

活用すれば売上が伸びやすくなる

ネットショップ・ECサイトの運営代行を最大限に活用すれば売上が伸びやすくなるのがメリットです。

専門会社によるネットショップ・ECサイトの戦略性と宣伝・販売効果の高い運営が実現され、サイトで売るべき自社商品やサービスも開発しやすい体制が整えられます。

適材適所の配置になり、効率的で売上が伸びる運営が可能になるでしょう。

ネットショップ・ECサイトの運用代行のデメリット

ネットショップ・ECサイトの運営代行は利用する際に知っておくべきデメリットもあります。自社で運営する場合と比べるとどのような点に注意が必要なのでしょうか。

独自のノウハウが蓄積されない

運営代行会社にネットショップ・ECサイトを運営してもらうと社内の負担は減りますが、運営を通してノウハウを手に入れることができません。

運営代行会社してはノウハウが貴重な財産なのであまり開示してくれないのが一般的です。

ネットショップ・ECサイトの活用を進めても、経験を生かして自社運営をできるようになるのは難しいでしょう。

手数料の負担がある

ネットショップ・ECサイトの運営代行を利用すると手数料がかかるのがデメリットです。

ネットショップによる売上が大きくならなければ、運営代行を依頼すると手数料によって赤字になるリスクもあります。

社内の人材が運営したとしても人件費がかかる点を考慮すると費用対効果を考えて利用する必要があるでしょう。

効果が出ない場合もある

ネットショップ・ECサイトの運営代行には以下で紹介するように種類があります。

運営代行の経験や実績にも違いがあるため、依頼先によってはネットショップによる売上が伸びないこともあるので注意が必要です。

自社の商品やサービスを理解し、適切な戦略を立てて運営できなければ売上にはつながりません。

運営代行を依頼するときには注意しなければならないポイントです。

ネットショップ・ECサイトの運営代行は大きく分けて4種類ある！

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ネットショップ・ECサイトの運営代行会社は4種類に大別できます。

ここでは種類別にどのような特徴のサービスを提供しているのかを端的に解説するので、運営代行会社を選ぶ際の参考にしてください。

運営特化型

運営特化型の代行業者はネットショップ・ECサイトの運営による利益の生み出し方を考案するのに長けているのが特徴です。

戦略を立てて運営するのが得意で、新しい方針を立ててサイトをリニューアルするといった機敏な対応もできます。

戦略の有効性を評価するための分析力にも優れているのが一般的です。

総合支援型

総合支援型はネットショップ・ECサイトの運営に必要な全てのサービスを網羅しているのが特徴です。

サイトの設計から構築、システムの管理や商品在庫の管理なども任せることができます。

大手企業がECサイトの運営を全面的に代行依頼したいときによく選ばれている種類です。

細分化作業型

細分化作業型の場合にはネットショップ・ECサイトの運営に関連する個々の業務を個別に依頼できます。

人材が不足して作業が滞っているときや、新しい施策を始めるときなどに活用できるでしょう。

細かな作業を指定して発注できるのが魅力で、フリーランスに依頼すれば比較的費用も抑えられます。

作業処理特化型

作業処理特化型はネットショップ・ECサイトの運営に関わる作業を迅速にこなすのに力を注いでいるのが特徴です。

作業単価が低いのがメリットで、短時間で商品の追加やサイトの改善を進める必要があるときなどに役に立ちます。

新しい戦略を実行する際の実働として利用されることが多い代行会社です。

ネットショップ・ECサイトの運営代行を選ぶ時のポイント

ネットショップ・ECサイトの運営代行を選ぶときには何を重視したら良いのでしょうか。

運営代行会社の種類を検討するのも大切ですが、以下のポイントを押さえておくことで依頼する意味が大きくなります。

自社型かモール型か

自社型とモール型のどちらでネットショップ・ECサイトを運営するかによって代行依頼先を慎重に選ぶことは重要です。

自社型はコストを抑えやすい反面、マーケティング戦略を充実させる必要があります。

モール型は出店するだけで集客しやすいことからマーケティングの負担は少ないものの、競合他社との差別化に力を注がなければ売上が増えないのが一般的です。

依頼先によってどちらを得意とするかが異なるので選定基準として重要になります。

担当者が固定されている

ネットショップ・ECサイトの運営代行を依頼するなら担当者が固定されていると安心です。

依頼や指摘をした内容を正しく把握し、運営に生かしてもらえる体制ができます。

また、提案や疑問などがあったときに全てを理解している担当者がいると安心です。

スピード感のある対応を受けられることも多いので、担当者固定制の会社を選ぶのが無難でしょう。

レポート内容

運営代行を依頼した際には実績や運営内容についてのレポートを提出してもらうのが一般的です。

レポートの内容が優れている会社に代行を依頼することで運営戦略を自社でも検討できるようになります。

視覚的でわかりやすく、詳細なデータまで載せられているレポートを提出している会社を選びましょう。

運用実績がある

運用実績は代行を依頼する上で重視すべきポイントです。

どれだけ技術が優れていて、優秀な人材が揃っていたとしてもネットショップ・ECサイトの運営代行で確かな成果を出したことがないのでは信用できないでしょう。

完全に任せても大丈夫だと思える程度の実績がある会社に代行を依頼することで安心してネットショップ・ECサイトの運営業務から社内のリソースを切り離せるようになります。

ネットショップ・ECサイト運営代行で成功するためのコツ

自社の課題を明確にし共有する

ネットショップやECサイト運営代行は、業者によって物流・カスタマーサービス・マーケティング・WEBサイト制作といった分野の中で何を得意とするかが異なります。

事業者によっては委託できる業務が限られている場合もあるため、自社が委託したい業務を扱っていないと満足できなくなってしまいます。

自社と運営代行のミスマッチを防ぐため、まずは自社にある課題を明確化したうえで解決に適した業者を選ぶことが大切です。

運営の全てを任せっきりにしない

ネットショップやECサイトの運営の全てを業者へ任せっきりにすると、運営業務のノウハウを自社内に蓄積することができません。

また、自社が業務内容を把握できていないと、担当者の不在時にトラブルが発生すると迅速な対処が難しくなります。

一時的な業務委託や繁忙期の業務補填など業務の負担を減らす目的であれば完全委託の業者を選んでも良いですが、自社にノウハウを蓄積したいと考える場合はある程度の業務を自社で負担することも大切です。

六次元の運営代行について

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六次元ではネットショップ・ECサイトの運営代行サービスを提供しています。

六次元の特徴はユーザーの感覚や経験も大切にする独自の発想を盛り込んでいることです。

一般的なマーケティング技術だけにとらわれずに、ノウハウを生かした運営代行を心がけています。

楽天モールでのノウハウがあるスタッフも抱え、万全の体制で柔軟な対応ができる体制があるのも強みです。

六次元では顧客とのパートナーシップを重視し、密なコミュニケーションの機会を設けているのが特色です。

担当者とのミーティングを毎月実施し、運営レポートも定期的に提出している点で高い評価を受けてきました。

情報共有を通して顧客のニーズに合ったネットショップ・ECサイトの運営を実現しています。

信頼と信用を重視している運営代行会社として六次元をぜひご検討ください。

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まとめ

ネットショップ・ECサイトの運営代行の活用はネットショップ経営の戦略策定の段階から有用性が高く、自社のニーズに合った代行会社をパートナーにできればきっと実績が上がります。

社内業務のスリム化を経て、自社が強みとする業務に専念する体制を整えられる点でも魅力的です。

六次元では顧客に寄り添うネットショップ・ECサイトの運営代行を実施しています。

密なコミュニケーションと、独自のノウハウの活用によって実績につながる運営ができるのが特徴です。

ニーズに合った柔軟な対応ができるのも強みですので、ネットショップ・ECサイトの運営代行をお探しの際にはぜひ六次元にご相談ください。

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ECサイトでSEO対策が欠かせない理由

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ECサイトの市場は拡大する一方で、BtoCビジネスにおける大きな基盤になっています。市場の伸びはとどまるところを知らず、ECを中心とするビジネスモデルも多くなりました。ECサイトの運営は店舗経営をしているかどうかにかかわらず、多くのユーザーにリーチして売り上げを伸ばす手段としての重要性が高まっています。

ECサイトの運営を成功させるためにはSEO対策を考えるのが大切です。検索エンジンでユーザーから自社サイトを見つけてもらうにはウェブ広告を出す方法もあります。しかし、広告を出すかどうかにかかわらず、ECサイトを起ち上げたらSEOを進めるのが重要です。ECサイトでSEOの必要性が高いのはなぜなのでしょうか。

ユーザーをECサイトに誘導するため

ECサイトを立ち上げたらユーザーにアクセスしてもらわなければ売り上げにつながることはありません。ECサイトは商品やサービスを販売するのを目的として運営するので、いかにして集客をするかを考える必要があります。SEOによってユーザーがキーワード検索したときにすぐに目に留めてもらえれば高い確率でサイト内に誘導できます。

商品を買いたい、サービスを利用したいと思って検索をしているユーザーがECサイトにアクセスしたら売り上げにつながる可能性が高いでしょう。購買意欲があるユーザーに効率的にリーチできるのはSEO対策が欠かせない大きな理由です。

広告コストがかからない集客手段だから

商品やサービス、ブランドなどのウェブ広告を出してECサイトへの集客を目指すこともできます。リスティング広告やディスプレイ広告だけでなく、SNS広告や動画広告なども活用できるようになり、幅広いターゲットを狙って集客に取り組める状況になりました。広告はすぐにユーザーの目に留まるので即効性があるのがメリットですが、コストがかさんでしまうのが問題点です。

SEO対策も各種施策を講じるためにコストがかかります。しかし、検索結果に表示されたリンクをユーザーが何度クリックしたとしてもコストは発生しません。広告の場合には施策を講じるコストに加えて、クリック数や表示回数などによってコストが発生します。広告コストの分は商品やサービスの価格に上乗せしなければならないこともあるかもしれません。

商品もサービスも高ければ高いほどユーザーは購入をためらう可能性が高く、競合があるときには他を選ばれてしまうこともあります。広告コストをかけずにECサイトに集客できる手段として魅力的なのがSEO対策です。

長期的な売り上げを獲得し続けるため

ECサイトではセールによって一時的な売り上げの向上を狙うときもありますが、基本的には継続的に一定以上の売り上げを獲得し続けるのが重要でしょう。SEO対策は長期的な売り上げを獲得できるECサイトにするための施策として優れているので、ECサイトの運営には欠かせません。

SEOを進めていけば、関連キーワードで検索したユーザーの目に留まる機会が頻繁にあります。ブランディング効果が大きく、ユーザーの潜在意識に自社ブランドが刷り込まれていくのがメリットです。また、SEOによって検索上位を獲得し、ユーザーがクリックして購入する流れができると当面は安定的にECサイトの売り上げが出ます。検索エンジンからのECサイトの評価も高くなり、上位表示を維持できる可能性も高くなるのが魅力です。安心感のある集客体制を整えられる点でECサイトのSEOはメリットが大きい施策です。

さまざまなマーケティングとリンクさせられるから

SEO対策はさまざまなマーケティングのアプローチとリンクさせられる点でも重要です。単純に商品やサービスの説明文についてSEO対策をするだけでも集客力は上がるでしょう。しかし、オウンドメディアを運営したり、ECサイトに特集記事を定期的に掲載したりすればさらに幅広いターゲットをECサイトに誘導できます。このようなウェブマーケティング手法とリンクさせて効果的な集客をおこなえるのがSEO対策の特長です。

オウンドメディアや特集記事の内容がユーザーにとって魅力が大きかったら、買おうかどうしようかと迷っていた場合にもECサイトでの購入を決断するでしょう。自社の商品やサービスの魅力をアピールするコンテンツを作成しつつ、SEO対策を盛り込むことで効率的に売り上げを伸ばせます。商品やサービスの宣伝広告も兼ねて、コストパフォーマンスの高いマーケティングを進められる点でも優れているのがSEO対策です。

ECサイトのSEOを構成する3つの要素

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ECサイトのSEO対策には3つの構成要素があります。一般的なウェブサイトのSEO対策でも掲げられている内部対策、外部対策、コンテンツ対策の3つです。ただ、ECサイトを運営するときには商品やサービスの購買意欲があるユーザーをターゲットにするため、情報を知りたいと思っているユーザーを狙うときとは考え方が少し異なります。ECサイトのSEOでそれぞれの要素がどのような位置付けになるかをチェックしておきましょう。

内部対策

ECサイトにおけるSEOの内部対策は一般的なウェブサイトでの対策と共通する部分がほとんどです。ECサイトでもディスクリプションを作成したり、モバイルフレンドリーにしたり、XMLサイトマップを用意して登録したりする施策が重要な意味を持ちます。また、ユーザーの快適さを重視してページの表示速度を高い水準で維持することや、SSL化してセキュリティも重視することも欠かせない対策です。内部リンクもサイトナビゲーションやパンくずリストなどを使って整えましょう。

ECサイトで特に重要な内部対策はカテゴリ構造の最適化、重複コンテンツへの配慮、販売終了や商品在庫の考慮です。取り扱っている商品のカテゴリをサブカテゴリに分け、さらに特徴や性質などによって区分するのが効果的でしょう。2階層か3階層くらいでまとめるとユーザビリティもクローラビリティも高くなります。

ECサイトでは類似性の高い商品やサービスを販売していると似通ったページばかりになって、重複コンテンツとして検索エンジンに認識されるリスクがあります。商品のカラーやサイズなどで別々のページにしたり、大手ECモールに同じ商品を登録していたりすると重複コンテンツと見なされがちです。個々のページがユーザーにとって違う価値を持つように作り上げるSEO対策は検索上位を目指すうえでは欠かせません。

商品を販売終了にするときや、在庫がなくなったときに対応することもSEO対策として重要です。ユーザーがアクセスしたのに商品を買えないのではストレスになるでしょう。「robots.txt」を用意して検索エンジンのクローラーが来ないようにするのが一般的な対策です。また、再販予定がある場合にはいつの販売か、予約販売を受け付けているかを記述するのも効果があります。類似商品を紹介するという方法もあるので対策をしてユーザーの満足度を高めましょう。

外部対策

ECサイトでのSEOの外部対策も一般的なウェブサイトとあまり大きな違いはありません。外部からの被リンクやサイテーションの獲得が大きな課題になります。ECサイトの運営の場合には、公的機関などのはっきりとした権威性のあるサイトからの被リンクを受けられることはあまりありません。購入したユーザーによって特定の商品やサービスが話題になることを期待するのが合理的です。

外部対策としては被リンクを積極的に獲得するのではなく、自然に生み出されるのを待ちましょう。SNSで話題にされると大きな効果が得られるので、オフィシャルアカウントを作成してTwitterやFacebook、Instagramなどで情報発信をするのがおすすめです。ECサイトにSNSボタンを設置してサイテーションの獲得を目指すのも効果的でしょう。

コンテンツ対策

SEOの構成要素としてECサイトで特に重要なのがコンテンツ対策です。ECサイトのSEOではコンテンツマーケティングをどのようにしておこなうかによって成功の可否が分かれます。コンテンツ対策はECサイトを構成している商品ページや特集ページはもちろんのこと、関連するオウンドメディアやブログなども含みます。ECサイトへの集客を目指して運営するあらゆるコンテンツに統一性のある対策をするのが重要です。

基本的な考え方としてはユーザビリティとクローラビリティを両立させる仕上がりにすればSEO対策として効果が上がると言っても良いでしょう。さらにユーザーの満足度を重視して品質の高いコンテンツを提供すれば自然に検索上位に表示されるようになります。Googleではユーザーを重視する傾向が顕著に強まっているので、キーワードと検索意図の関係を意識するとECサイトに適した対策が可能です。

コンテンツ対策のテクニカルな部分ではURLをアルファベットで短く作ったり、タイトルや見出しにキーワードを盛り込んだり、クローラーが認識しやすい画像にしてalt属性を設定したりするのが典型的です。ECサイトでは商品画像を使うことが多いですが、クローラーが類似画像だと認識してしまうと評価が下がります。それぞれの画像に対してalt属性を設定しておくことで対策可能なので忘れないようにしましょう。

コンテンツ対策によるSEOを成功させるポイント

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ECサイトのSEOでは内部対策や外部対策の基本的なところを押さえたうえで、コンテンツ対策を徹底しておこなっていくのが成功につながります。SEO対策は一時的に売り上げを伸ばすためのものではなく、長期的な売り上げを手にするのに適している方法です。ECサイトのSEOを成功させるにはどのようなコンテンツ対策をすると良いのでしょうか。ここではECサイトのコンテンツ対策で欠かせないポイントをご紹介します。

ロングテールキーワードを選ぶ

SEO対策ではキーワードの選定がカギで、ECサイトも例外ではありません。SEOキーワードを選ぶときにはビッグキーワードを狙いがちですが、ECサイトではニッチを狙ってロングテールキーワードを選ぶと売り上げにつながりやすくなります。ロングテールキーワードは検索ボリュームが小さくても、確かにユーザーから検索されているキーワードです。特定の商品やサービスに絞り込みたいと考えているユーザーをターゲットにできるので、コンバージョンが上がりやすい魅力があります。

︎ロングテールキーワードについて詳しくはこちら

購買意欲の高さとリンクするキーワードを厳選する

ECサイトでは商品やサービスを買ってもらうのが大命題です。購買意欲の高さを重視してキーワードを厳選するのもSEOの成功につながります。情報収集ではなく、購入を意識しているユーザーの検索意図を汲むのがポイントです。

例えば、「おすすめ　アクセサリー」という検索キーワードでは情報収集をしているユーザーが多いでしょう。しかし、「ギフト　おすすめ　アクセサリー」とするとどうでしょうか。ギフトとしてアクセサリーを贈りたいと思っているユーザーにヒットするキーワードの組み合わせになります。誕生日や昇進などのお祝いにギフトを買おうとしているユーザーのアクセスを見込めるのでコンバージョン率がさらに上がるでしょう。

競合調査をしてキーワードを検討する

ECサイトのSEOでとても重要なのが競合調査です。SEO対策はECサイトを持っているかどうかにかかわらず、ウェブマーケティングをしている企業なら積極的におこなっていることが多くなりました。競合する商品やサービスがある場合には、特定のキーワードで大きなシェアを獲得されてしまっていて追従が難しいこともあります。

SEOによる集客ではいかに高い検索順位を獲得するかが大きな課題です。1位か2位を獲得できれば高いクリック率を獲得できます。しかし、検索順位が下がるとクリック率が低くなり、10位未満になってしまうとあまり大きな効果は期待できません。ECサイトの競合があるときには特に切実な問題で、コンバージョンにも大きな影響があります。競合調査をして差別化を意識したキーワード選定をするのが成功につながるポイントです。

明確な動線設計をする

ECサイトのSEOではユーザビリティを重視した動線設計をするのが成功のコツです。ユーザーが情報検索をしてECサイトにアクセスしたとしても、コンバージョンに至らないこともあります。特にオウンドメディアや特集ページを使ってSEO対策をしたときには、商品やサービスへの動線を明確にしないと売り上げにはなりません。ユーザビリティに直結する重要なポイントなので、興味を持ったユーザーがすぐに購入できるようにデザインしましょう。

継続的なコンテンツの追加やリライトを進める

ECサイトのSEOにおけるコンテンツ対策では継続的な情報の追加やリライトが欠かせません。商品やサービスのページを作ったり、紹介のメディア記事を作成したりすると、ずっとそのままにしてしまうのではないでしょうか。しかし、更新されていないページは検索エンジンからの評価が下がる可能性があります。ユーザーにとって新鮮で魅力的な情報があるページではないと判断されてしまうからです。

継続的にコンテンツを追加していき、商品やサービスの情報についてリライトしていくのがECサイトのSEOを成功させるポイントです。特にオウンドメディアを運営してECサイトへの集客を図るときにはコンテンツの充実と品質の向上は欠かせません。定期的にコンテンツを見直して、コンバージョンにつながるページを作り上げていくのが肝心です。商品情報は更新が難しいと思うかもしれませんが、ユーザーの声を盛り込むなどの工夫をすれば新鮮さを保ち続けることができます。

まとめ

ECサイトにユーザーを誘導して売り上げを増やしていくにはSEO対策が効果を発揮することをご理解いただけたでしょうか。商品やサービスを売って利益を出すのがECサイトを運営する目的です。SEOによってECサイトに自然にアクセスしてくれるユーザーを増やせれば、広告のようにコストをかけることなく長期的な売り上げの向上を見込めます。

SEO対策の基本は内部対策、外部対策、コンテンツ対策の3つで、ECサイトならではの考え方を持って施策を講じる必要がある点もあります。コンテンツ対策は特に成功に大きな影響を与えることに加え、長期的な取り組みを続ける必要があるSEOです。最初はすぐに効果が出なくて悩むこともありますが、長い視野で取り組むとECサイトでの安定した売り上げの獲得につながります。

六次元ではSEO対策のプロとしてECサイトの売り上げ向上にも貢献しています。内部対策や外部対策だけでなく、長期的なコンテンツ対策にも対応していますので、ECサイトのSEO対策の際にはぜひご相談ください。

︎ECサイトの集客を増やす方法｜リスティングやSEOについて詳しくはこちら

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ウェブ広告やSNS集客など多くの方法がある中で、リスティング広告はECサイトによく適した方法と言えます。

本記事ではリスティング広告の基本的な仕組みや費用・始め方などに触れつつ、リスティング広告をおすすめする理由をご紹介していきます。

リスティング広告について

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リスティング広告とは、GoogleやYahoo!といった検索エンジンで表示されるウェブ広告です。

ユーザーが検索した際、その検索キーワードと関連する広告が検索結果へ自動的に表示されます。

検索結果の上部や下部に表示されるため、ユーザーの目につきやすいという特徴があります。

リスティング広告で効果を出すには、毎月20万円～30万円ほどの予算が必要と言われています。

広告の配信自体は1円から可能ですが、低予算だと広告が表示されにくくなってしまいます。

運用の方法やユーザーのクリック数などにより費用が変動していきます。

「いつの間にか予算を使い果たしていた」ということがないように、計画的な運用が必要になるでしょう。

リスティング広告の仕組みや費用については、こちらの記事でも詳しく紹介しています！

おすすめ記事 リスティング広告のやり方｜運用に必要な基礎知識について

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ECサイト集客でリスティング広告がおすすめの理由！

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ECサイトの集客にリスティング広告を利用すると、どのようなメリットがあるのでしょうか。

おすすめの理由と合わせてご紹介します。

すぐに集客を始められる

リスティング広告は早く効果を出したい場合にぴったりの戦略です。

掲載先である検索エンジンの審査が通れば、すぐに広告が配信されます。

GoogleやYahoo!の担当者とやりとりをするなど、手間のかかる工程はありません。

既存のECサイトはもちろん「立ち上げたばかりのECサイトをすぐに宣伝したい」という時にも有効です。

検索エンジンを活用するのであれば、SEO対策に力を入れて検索結果の上位にURLを表示させる方法もあります。

特別な費用はかかりませんが、効果が出るまでに時間がかかることが多いのが難点です。

リスティング広告は有料であるかわりに、スピーディに成果を出せる可能性があると言えるでしょう。

データを見て分析ができる

リスティング広告を運用すると、下記をはじめとするデータの閲覧ができるようになります。

これらの数値がグラフで可視化できるようになり、改善点があれば運用の方法を見直すなどの対策をとります。

データを見ながら分析し戦略を立てることができるのが、リスティング広告の大きな魅力と言えるでしょう。

雑誌やチラシといったアナログな宣伝方法では広告を見てどの程度の効果があったのか測定することは困難です。

ECサイトの集客では、ウェブ広告を選べば間違いないでしょう。

画像付きの配信も可能

Googleが行うリスティング広告には「テキスト広告」と「ショッピング広告」の2種類があります。

テキスト広告ではサイトの名称と説明文、URLが表示されます。それに対しショッピング広告では、サイトの名称やURLはもちろん、商品の画像と値段が一緒に表示されます。

カタログのように商品を具体的にイメージできるため、ECサイトの宣伝にはぴったりの手法です。

また、テキスト広告よりも上部に表示されたり、画面の右側に表示されたりと、より目につきやすい形で配信されるメリットもあります。

顕在層への的確なアプローチ

リスティング広告は、すでにニーズが生じているユーザーに対してアプローチができます。

例えば「オフィスカジュアル　洋服」で検索しているユーザーは、すでにそのような洋服が欲しいと思っているでしょう。

ニーズをすでに自覚している顕在層に対して、効果的に訴求することができます。

またユーザーの性別や年齢などを細かく設定することもできます。

ECサイトでターゲットとしている層に設定すれば、需要があり、かつ狙っているユーザーにピンポイントでアプローチできるのです。

代理店への依頼も可能

リスティング広告を代行する会社は数多くあり、自社のビジネスに合った会社を選択することもできます。

中にはECサイトのリスティング広告に詳しく、豊富なノウハウを蓄積した企業も存在します。この方法のメリットとしては、自社に詳しい人がいなくても効果をあげられる点にあります。

「ECサイトの集客を任されてしまったが、どうしていいのかわからない」と困っている方におすすめの方法です。

また、万が一上司から数字や運用方法について指摘されても「プロの代行会社がそう言っているから大丈夫」と逃れられる理由にもなるのです。

リスティング広告の始め方

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リスティング広告を配信するためには、「パソコン・広告のクリック後に表示されるページ・広告費」が必要です。
 

まずGoogleもしくはYahoo!でアカウントを開設します。その後は画面に従い、広告の配信地域やデバイスなどのターゲットを設定していきます。

狙っているユーザー向けにアピールポイントを整理してみるなど、マーケティング的な考え方が必要です。

説明文などを入稿し、審査が通れば無事に配信となります。

広告が掲載されたあとは、どの程度の成果が出たのかチェックします。

ECサイトであれば商品の購入を成果として考えるのが一般的でしょう。

あわせて、購入にたどり着かずに離脱してしまったユーザーの割合や、サイトをどのくらい閲覧したのかといったデータも収集できます。

なお、計測には「成果計測タグ」と呼ばれるタグをあらかじめ設置しておく必要があります。

おすすめ記事 リスティング広告の始め方！広告掲載完了までのステップを解説

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リスティング広告を始めたら分析し改善も大切！

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リスティング広告は、広告を配信して終わりではありません。

収集したデータを元に、分析と改善を重ねていくことが一般的です。

「新規顧客を増やす」など目標を設定し、それを元に分析していきます。

どの広告にどの程度の効果があったのか、また目標の達成を阻害する原因はどこにあるのかなど、詳細に検討します。

データを見ながら改善すべき点を見つけ、次のアクションに落とし込むことが大切です。

具体的には、下記のような改善が効果的でしょう。

おすすめ記事 リスティング広告運用の改善ポイント9つ｜課題別でも紹介

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まとめ

ECサイトの集客では、リスティング広告を活用し高い効果を出せる可能性があります。

開設したばかりのECサイトでも顧客の獲得が期待できるでしょう。反面、効果的に広告を配信するためにはノウハウが必要な場合があります。

特に数値を見ながらの分析や改善は、初めてだと迷われる方も多いかもしれません。

同業他社との競争や、改善にかかる手間など、乗り越えるべき課題は多いと言えます。

リスティング広告の運用に不安がある方は、運用代行も検討してみてはいかがでしょうか。

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今回は、売上分析の方法について、データ項目からご紹介します。

それぞれの項目に課題がありますので、どのような改善を行ったらよいのかを知り、常にECサイトの改善を図りましょう。

ECサイトの売上分析が必要な理由

ECサイトの売上が思うように伸びないと悩んでいませんか？

ECサイトは、ただ開設しただけでは売上はなかなか発生しません。

また、開設して日数が経過したとしても、売上が勝手に伸びていくことはないでしょう。

売上を伸ばすためには、「どの商品が売れたか、売れなかったか」を分析する必要があります。

分析するためには、アクセス数やクリック率、購買率、などのデータを把握し、そこから課題を発見、解決することで売上を上げていくことができるでしょう。

今回はECサイトの売上分析についてご紹介します。

ECサイトの売上分析するにあたりチェックするデータ項目【KPI】

ECサイトの売上分析をするために知っておきたいデータ項目について解説します。

利益率

利益率は、ECサイトを運営する上で、重要なデータと言えるでしょう。

以下の計算式から算出できます。

売上高

1日、1週間、1ヶ月、四半期、1年などの単位でモニタリングをしながら売上高の推移をチェックしましょう。

売上が上がっていても、経費がかさめば利益は減ってしまいます。

コスト面にも注目しながらデータを見るようにしましょう。

そのために、以下にように売上を分解して考えるのもおすすめです。

アクセス数

ページが表示された回数「PV（ページビュー）」や、同じ人が何度訪れた場合でも一人と計算する「ユニークユーザー数」のことを指します。

平均値は以下の計算式で求めることができます。

アクセスが少なければ、当然商品への認知度も低く売上に繋がりにくくなります。

SEO対策やインターネット広告、コンテンツを充実させるなどの施策を打ち、アクセス数を上げるようにしましょう。

CVR（CV率）

CVRはコンバージョンレートの略で、ECサイトへのアクセス数のうち、商品購入や会員登録などのコンバージョンに至った割合を指します。

アクセスがどれだけ多くても、コンバージョンに至らなければ結果になりません。以下の計算式で算出しましょう。

アクセス数が多いのに、購入者が少ない場合には、アクセスを上げる施策を打つよりも、購入者を増やすための施策を検討するとよいでしょう。

個客単価

商品を購入する際に、1回あたりどのくらいの金額を支払ったかを確認する数値です。

以下の計算式から算出できます。

利益率が良くない、売上高が低い場合には、顧客単価を上げるための改善方法を検討するとよいでしょう。

LTV

LTVとは「Life Time Value」の略で、顧客が生涯を通して企業にもたらす利益を指します。

何度も商品を購入しているリピーターが多いとLTVが高くなるとされています。

また、リピーターは購買単価も高くなる傾向があり、さらに他の新規顧客を呼び込むことも多いとされていることから、ECサイトの売上を安定的に支えてくれる存在とも言えるでしょう。

滞在時間

ページ内の平均滞在時間が短い場合は、ユーザーの求めている内容と商品説明などが合っていない可能性があります。

サイトを見て、求める内容と異なれば、それ以上調べても意味がないと判断し、離脱する行動を起こすことが多いでしょう。

このような場合には、ユーザーに合った画像やコンテンツに差し替えたり、追加することが必要となります。

対象となるユーザーと実際に訪問しているユーザー属性にズレがないかを確認するのも有効です。

また、商品紹介ページでの滞在時間が短い場合には、商品説明のコンテンツが不十分であったり、購入方法が分かりにくい可能性もありますので、改善を図りましょう。

ユーザー分析

ユーザーが、新規か再訪か、どのサイトから飛んできたのか、パソコンかスマホで見ているかなど、分類して分析することをユーザー分析と言います。

ECサイトの改善をするためには、ユーザーのデータを収集して分析することが重要になります。

カゴ落ち率

カゴ落ち率とは、ECサイトを訪れ買い物カゴに商品を入れたものの、最終的に購入には至らない状態を指します。

商品ページへのアクセス数が多いにも関わらずCVRが低い場合には、カゴ落ち率が高い可能性が考えられます。

買い物カゴページのアクセス状態を確認しましょう。

対策方法としては、購入時に必要なフォームの入力項目の改善が挙げられます。

入力しなければならない項目が多すぎると「こんなに入力しなければならないのであれば、ここで購入しなくていいか」と感じさせてしまう恐れがあります。

また、エラーチェックは即時表示がされているか、入力フォームは見やすく作られているかも確認しましょう。

ECサイトの売上解析の例をご紹介

売上を分析するためのデータ項目についてご紹介しましたが、これらの項目を単独ではなく合わせて解析する必要もあります。

アクセス数とCVRのバランスによって、サイトの問題点や課題が見えてくるため、きちんと確認し分析をしていきましょう。

例1：アクセス数が少ないけどCVRが高い場合

コンバージョン数が200で月間アクセス数1万の場合にはCVRは2％となります。

この場合には、一般的にはアクセスした人数は少ない割にCVRは高いと解釈できます。

つまり、このケースの課題はアクセス数のアップです。アクセス数が上がると、売上はさらに向上できると推察できます。

SEO対策の強化や広告などによって、多くの人の目にとまるよう目指していくことが効果的な対処法となります。

例2：アクセス数、CVRともに高い場合

コンバージョン数500で、月間アクセス数が2万とした場合、CVRは2.5％になります。

例1に比べると、アクセス数・CVRともに高い数値を示しています。

この結果では、しっかりとサイトへの流入がなされており、内容も購入につながるような効果的なものとなっていることがわかります。

さらなるCVRの改善のためには、新たな媒体で広告を出すなどの取り組みが効果的と考えられます。

例3：アクセス数が多いけどCVRが低い場合

コンバージョン数200で月間アクセス数4万の場合には、CVRは0.5％となります。

アクセス数が4万あるにもかかわらず、コンバージョンには200に留まっていることから、アクセスした人が「この商品が欲しい」「ここで買おう」など行動に起こすことが少ないと考えられます。

アクセスした人が予想していたような商品が置いていない、ターゲット層がズレている、商品紹介ページが魅力的ではない、などの問題が考えられます。

検索キーワードがECサイトの商品と合致しているか、ターゲット層の洗い出しなどを行いましょう。

もちろん、商品を分かりやすく魅力的に紹介するページの作成も必要です。

このようにコンバージョンから見れば、200ある例2の方が優れているととれますが、CVRで見ると例1の方が高くなります。

これらは単純には比較できないものの、コンバージョンに至ることを最終目的とするECサイトでは、CVRをいかに高めるかは重要な課題となります。

また、課題もそれぞれ異なることを理解しておくとよいでしょう。

例4：アクセス数、CVRともに低い場合

アクセス数、CVRがともに低い場合は、まずはサイト内の改善を行い、訪れた人が魅力的だと思えるようなページを作ります。

そして、SEO対策や広告などによって露出を増やし、注目度を高めながら、CVRの変化を見ていきましょう。

新たな課題が見えてきたら、例1～3でご紹介した方法に沿って対策していくことをおすすめします。

CVRの目安は扱う商材やサイトの目的・種類によっても変わるため、今回ご紹介した数値が必ずしも正しい基準とは言えません。

しかし、ECサイトの運営において、CVRをいかに高めるかは重要な課題です。

アクセス数とCVRの数値を見て、現状の課題は何なのかを適切に把握することで、より効果的な対策につながります。

ECサイトの売上分析にはツールを利用しよう

ECサイトの売上分析は、便利なツールを活用しましょう。

ツールを上手に活用することで、作業が非常に効率化しさまざまな方向から現状や課題を知ることができます。

Google Analytics(グーグルアナリティクス)の活用

非常に知名度が高く多くの人に利用されているツールです。

Googleが提供している無料解析ツールで、アクセス数に関するさまざまなデータを集めることができます。

例えば、ECサイトを閲覧しにきたユーザーの数、そのユーザーの流入元、使用デバイス、離脱されやすいページなどのデータを取得することができます。

ヒートマップの活用

ヒートマップは、ECサイトを訪れたユーザーの行動を、色によって可視化できるツールです。

数字のデータだけでは分からない、サイト上の課題を直感的に見つけることができることから、グーグルアナリティクスと併用して活用したいツールでもあります。

ヒートマップの機能はツールによって多少の違いはあるものの、主に「熟読エリア」「終了エリア」「クリックエリア」の3つが分かります。

サイト内でよく読まれている箇所や、どこまで読まれたか、ユーザーがどこをクリックしているのかという3点が色によって表されるため、ユーザーの関心度をはかる上でも役立ちます。

ヒートマップでは、ユーザーの関心度が色で分かるため、例えば1番ユーザーに読んで欲しいコンテンツの場所が適切かどうか、最後まで閲覧してもらえているかどうか、ユーザーの遷移を促すボタンがクリックされているかなどが見えてきます。

この結果に基づき、ECサイトの内容をより効果的に作り上げることができます。

行動分析に使えるツール

Amplitude(アンプリチュード)などの行動分析ツールは、アクセス解析ツールだけでは分からないECサイト内でのユーザーの行動を細かく分析するためのツールです。

このツールを使うと、アプリからECサイトに遷移したユーザーの行動も分かるようになります。

具体的に言うと、アプリで配布したクーポンを使ってECサイトに訪れ購入に結び付いたユーザーの数なども見えてきます。

その他には、ECサイトのリピート利用数や、時系列に基づいたユーザーの定着率なども分かります。

ECサイト改善までの流れ

グーグルアナリティクスなどのツールを使えば、ECサイトの分析に必要なデータをチェックすることができます。

しかし、そこで終わってしまえば、改善には進めません。

例えば、スマホからで見ている割合が多いのであれば、スマホ対応のページを強化する、ユーザーの行動把握から離脱率の高いページを割り出し、対策をするなど、問題点を洗い出し、改善していきましょう。

常にこれを繰り返していくことでECサイトの売上を伸ばすことができるでしょう。

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ECサイト改善は一般的に「①データのチェック」「②分析」「③課題発見」「④実行」の流れで行います。

①データのチェック

まずは、ECサイト全体からとれるデータのチェックを行います。

このデータをもとに現状の把握を行い、課題が明確になった後の取り組みによってどう変わるのかを見比べられるよう、整理をしておきます。

②分析

データをもとに、その原因を分析していきます。

目標に達していない数値は何が原因なのか、また目標を達成している場合は何が良かったのかを理論的に分析します。

目的によって、何を重点的に見るのかはそれぞれ異なるため、やみくもに進めるのではなく、目標を確認した上で実施することが大事です。

③課題発見

分析によって問題の原因が分かったら、何をどう改善すべきなのか課題を明確にします。

目標と現状を見比べて、目標達成のための改善プログラムの仮説を立てていきましょう。

例えば、集客の目標に達していないのであればSEO対策や広告の強化などがあげられます。

④実行

先ほどの過程で導かれた改善プログラムを、優先順位の高いものから実施していきます。

期間を定め、その効果を検証しなければ、改善できたかどうかは分かりません。

そのために、またデータのチェックを行い、必要に応じてこの行程を繰り返していきます。

まとめ

ECサイトの売上分析についてご紹介しました。

データ項目はたくさんありますが、分析をするためには単独ではなく、複合的に見る必要があります。

データを見ながら、何が問題なのかどこを改善すればよいのかを分析していきましょう。

ユーザーの動きはそれぞれ異なります。

常にデータ分析を行い、問題の洗い出し、改善を続けていくことで、売上を伸ばしていくことができるでしょう。

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