今回はリスティング広告の費用の相場や、実際の費用の決め方について解説していきます。

自社でのリスティング広告運用を検討してみましょう。

リスティング広告とは

リスティング広告とは、検索エンジンでユーザーがキーワード検索をした際に画面の上部に優先表示されるWEB広告です。

特定の商品やサービスに興味がある人を集客したい場合に効果を発揮する手法といえます。

日本でリスティング広告のサービスを提供する検索エンジンは、

GoogleとYahoo!JAPANが主流です。

それぞれアカウントを作成後に広告出稿の手続きをすると、検索したときに優先的に表示されます。

このように、リスティング広告が自然検索と違う点は、ユーザーの目につきやすい画面の上部に掲載される点です。

また、掲載場所だけではなく、自然検索では検索結果の上位に表示させるためにはSEO施策を続ける必要があり、効果が出るまでには時間がかかりがちです。

一方、リスティング広告は、SEO対策なしで、指定したキーワードで意図的に上位表示させることができます。

興味や関心があるユーザーに即座に配信できるため、非常に効果的です。

広告代理店に運用を依頼すると、さまざまな分析や改善を通してリスティング広告の効果を最大限に高めてもらえます。

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リスティング広告の費用のしくみ

リスティング広告の費用は、クリック課金制となっています。

クリック課金制では、クリックされて初めて課金されるため、広告が画面に表示されるだけで費用が発生することはありません。

1クリックあたりの費用相場は、市場の相場が高いほど予算を多く見積もる必要があるため、同じクリック数でも、単価によって広告予算も変わってきます。

また、設定された入札単価によりオークションが行われることで、表示される広告や掲載順位が決まることが特徴です。

なお、ユーザーが検索するたびにオークションが行われているため、広告の掲載や順位は常に変動しています。

一般的には、単価が高いほど掲載順位が高くなります。

リスティング広告の予算を決める際に、とりあえず30万円位で設定するのが一般的な傾向ですが、リスティング広告の1日あたりまたは月間の予算はいつでも自由に調整することが可能です。

たとえば、〇円投資しても成果につながらなかった場合に広告の配信を一旦中断するといったラインをはっきりと決めた上で始めることが望ましいでしょう。

もちろん、リスティング広告の運用を始めてから比較的早く好調なスタートを切るケースもあります。

そのため予想外に効果が良かった場合のことも前もって考えておくと、機会損失にならずに順調に進められるでしょう。

このように、進捗状況を見ながら柔軟に対応できる点もリスティング広告の特徴の一つといえます。

リスティング広告の費用相場は？

リスティング広告の運用経験がないと費用相場がどのくらいかはイメージするのが難しいでしょう。

リスティング広告はテレビや新聞などの広告とは違い、運用の仕方によって費用が大きく変動する仕組みになっています。

予算に応じた運用ができるので、相場通りにリスティング広告を利用する必要はありません。

ただ、リスティング広告によってマーケティング効果が上がっているケースでは、一般的に毎月20万円～50万円程度がかかるとされています。

広告代理店に依頼する場合の費用

自社で運用する場合は広告費のみですが、広告代理店に依頼する際にかかる費用は、広告費のほかに、初期費用や広告運用代行費（手数料）が発生します。

広告費はGoogleやYahoo!などに支払うリスティング広告の実費です。

初期費用は、Googleアカウントなどの初期設定を行う際に必要となります。

5万円前後がおよその相場ですが、無料で対応している代理店もあります。

広告運用代行費（手数料）は、文字通り運用代行に対して広告代理店に支払う手数料です。

手数料率は、一般的には毎月の広告費の20％が相場とされています。

最初の段階でかかる初期費用と違い、広告運用代行費は通常月ごとに支払いを行います。

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いくらからリスティング広告を出すことができる？

リスティング広告は一般的に入札によってクリック単価の設定をおこない、広告クリック数に応じた料金を支払うCPC課金になっています。

Googleでは最低出稿金額が定められておらず、リスティング広告の登録をするための初期費用も負担する必要がありません。

そのため、1円でもリスティング広告は出せます。

ただし、入札制のためクリック単価を低くし過ぎると広告が表示されにくくなります。

ある程度は高く金額を設定しないと、リスティング広告を運用するメリットがなくなってしまうでしょう。

リスティング広告の費用の決め方

リスティング広告の費用は任意で決めることができます。

費用の決め方のアプローチとして典型的なのが以下の3つです。

どの方法が適しているかは商材の種類や業種によって違うので、それぞれの特徴から考えてみてください。

1. 獲得したい成果の目標（コンバージョン）から計算して決める

獲得したい成果や売上に基づいて計算して広告費を決めるのは合理的でしょう。

コンバージョンによって得られる利益に基づいて決めるのがこの方法です。商品販売のプロモーションとしてリスティング広告を使用する場合を考えてみましょう。

例えば、販売価格が10,000円、原価が2,000円、販売によって得たい利益が2,500円だったとします。

すると、コンバージョンあたりにかけられる費用は以下のようにして5,500円と算出できます。

月間利益を25万円と考える場合には、100個の商品が売れなければなりません。

100コンバージョンにかけられる費用は100倍の55万円です。

単純計算ではリスティング広告の費用を55万円とすれば良いと考えられます。

2. クリック単価の相場から決める

リスティング広告の費用は、クリック単価の相場に基づいて決めるのも合理的です。

業種によって相場にはかなり違いがあり、100円～600円程度とさまざまです。

GoogleではGoogleキーワードプランナーを使うと、検索キーワードごとに平均クリック単価を調べることができます。

平均よりも高く設定すれば表示確率は上がりますが、その分だけ費用が大きくなるので注意が必要です。

基本的にはボリュームの大きいキーワードは平均クリック単価が高い点にも留意しておきましょう。

3. 総売上から逆算して決める

現在の総売上の5%〜10%を広告費にする考え方です。

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リスティング広告の簡単にできる施策

リスティング広告はユーザーがクリックしただけで費用が発生します。

そのユーザーが購買意欲を持っていれば売上につながりますが、興味が薄いユーザーがクリックしてもコンバージョンになる確率は低いでしょう。

リスティング広告の運用では、興味のあるユーザーにクリックしてもらうことが重要です。

リスティング広告の費用を抑えることにもつながるので、簡単にできる施策を理解しておきましょう。

除外キーワードの設定をおこなう

除外キーワードを設定すると、そのキーワードを検索に含めているユーザーには広告が表示されなくなります。

例えば、レディースファッションの販売をしている際には、「メンズ」を除外キーワードにすると良いでしょう。

メンズファッションを探しているユーザーには広告が表示されず、誤って広告をクリックすることがありません。

ロングテールキーワードを狙う

リスティング広告ではロングテールキーワードを狙うとコンバージョン率が上がる傾向があります。

ロングテールキーワードとは、スモールワードとも呼ばれていて、あまり検索ボリュームが大きくないキーワードです。

検索ボリュームが大きいビッグワードは抽象的なことが多く、違うことに興味関心を持っている人にも広告が表示されがちです。

しかし、ロングテールキーワードの場合には具体性が高いので、マッチングする確率が高くなります。

配信地域を限定する

リスティング広告は配信地域を限定することが可能です。

検索エンジンではユーザー情報から居住地を取得して、検索結果に反映させています。

大阪でのサービスの集客を図りたいときに、北海道在住の人に広告を表示してもあまり意味がありません。

Google広告では地名と特定の位置からの半径で配信地域を決められます。

状況に応じて使い分けると効果的なターゲティングができます。

配信ターゲットを限定する

検索をしているユーザーの属性情報に基づいて配信ターゲットを設定できるのはリスティング広告の特徴です。

ユーザー情報には年齢や性別、年収などのさまざまな個人情報が含まれています。

先ほどの例のように、レディースファッションの販売を考えているなら、女性に限定して配信するのが合理的でしょう。

取扱商品から判断してターゲットは20代という場合には、他の年齢層は除外することもできます。

限定しすぎるとリスティング広告が表示される機会が減りますが、ターゲティングの観点では効果的な方法です。

広告の質をよくする

リスティング広告の掲載順位は、広告の品質も影響します。

広告のランクは、「上限クリック単価×広告の品質」で決定されるため、クリック単価を高めに設定しても、広告の品質が低いと、広告ランクは上がりません。

反対に品質が高ければ、広告ランクが上がり、低い入札単価でも上位に表示され、広告費を削減でき、CVも獲得できます。

広告の品質は、広告と検索の関連性、推定クリック率、ランディングページの品質によって決まります。

ユーザーにとって関連があり分かりやすい広告か、リンク先のページの表示速度はどうかなどを分析し改善することで、品質のスコアを上げることが可能です。

ユーザーニーズを満たす内容になっているかを分析し、繰り返し改善していきましょう。

やめるタイミングを決めておく

コストを抑えるためにも、撤退するタイミングをあらかじめ決めておくことも必要です。

広告費用を続けてかけていても、成果が出ないまま、だらだらと運用することはリスクを伴う可能性があります。

ただし、広告の効果を検証するためには、最低でも3ヵ月は様子を見ながら、分析や改善を繰り返すことが必要です。

撤退ラインは、「3ヶ月間の平均CV数が〇件以下」など、具体的な数値で決めておくようにしましょう。

困った場合はリスティング広告代理店に相談してみる

リスティング広告によってコンバージョンを増やしつつ、費用も抑えられるように運用するにはさまざまな設定項目を駆使することが必要です。

費用対効果が上がらないのではリスティング広告を運用する意味がないでしょう。

実際にリスティング広告を出稿して簡単な施策を実施してみた結果として、効果が出なくて厳しい状況に陥ることも稀ではありません。

リスティング広告の運用で困ったときには、リスティング広告代理店に相談してみましょう。

広告代理店ではリスティング広告の運用を代行しています。

ウェブ解析や業界調査の結果に基づき、キーワードや除外キーワードの選定、ターゲット設定などを網羅的におこなってもらえます。

目標達成に向けて具体的な戦略を提案して実行してくれるので、スムーズに利益を生み出せるようになるのがメリットです。

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まとめ

リスティング広告の費用は20万円～50万円が相場ですが、実際には運用のためにさまざまな施策を実行しなければコンバージョンにつながりません。

広告代理店に頼むと、ノウハウに基づいた効果的なリスティング広告運用をしてもらえます。

運用代行費も広告費に比べて高いわけではないので、費用対効果を上げられる広告代理店を選んで運用代行を依頼しましょう。

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なぜ、あなたのECサイトにアクセスが増えないのか、商品が売れないのか、まずは課題を発見しましょう。

問題に気付くことができれば、改善することができますので、できることから対応していきましょう。

また、改善は常に行っていく必要があります。

改善のためのサイクルや、ECサイト改善のために知っておきたい用語「UI」「CVR」についても解説します。

ECサイトの改善は常日頃から！

ECサイトを運営している場合には、常に検証と改善を繰り返していくことで売上を増やしていくことができるでしょう。

現状で良い、と考えている場合でも、競合サイトは日々検証と改善を繰り返しています。

現状のまま放置していくことで競合サイトと大きく差を広げられ、どんどん売上が下がっていくことも考えられます。

ECサイト改善の主なサイクル

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ECサイトを改善するために、どのようなことが必要となるのでしょうか。

主なサイクルは、PDCAサイクルで回すことができます。

PDCAとは、Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)です。

ECサイトの改善も、これに当てはめて考えていくと改善計画を立てやすいでしょう。

改善部分は、コンバージョン率（CVR）により商品の購入や会員登録まで行った割合がどのくらい増えたかを見ることで把握することができます。

ECサイト改善施策16選

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ECサイトを改善するために、具体的にどうような施策を行えばよいのでしょうか。

実践的な16の方法をご紹介します。

1. 新規顧客を増やす【集客UP】

当たり前のことですが、まずはECサイトに人がこなければ物を売ることはできません。

集客力は重要なポイントです。

SEO対策を行い、検索上位にサイトを表示させ、新たな顧客を増やしましょう。

ユーザーの属性を考慮したキーワードの選定や、思わずクリックしてみたくなるようなページタイトルなども有効です。

SNSなどを活用し、新たなユーザー獲得のために情報を拡散するのもよいでしょう。

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2. リピーターを増やす【集客UP】

せっかく獲得した顧客も、繰り返し訪問してもらえることや、再度購入に繋がらなければ継続した売上アップは見込めません。

そのためには魅力的な商品であることも重要ですが、購入後のメールでのフォローや、使い方・活用方法などの案内、リニューアルされた商品などを紹介していくことも重要でしょう。

3. セット購入を提示する【客単価UP】

購入する際に「この商品と一緒に購入されている商品」などが紹介される経験をした人も多いでしょう。

他の人が、その商品と一緒に購入されているということは、親和性も高くなります。

セットで購入すれば便利である、セットであることで少し安くなる、送料が無料になるなど、お得度が増せば、ついでに一緒に購入しておこうという意識が働き、客単価アップに繋がるでしょう。

4. 商品を見つけやすくする【サイトの使いやすさUP】

欲しい商品にすぐにたどり着けるということは、ECサイトを運営する上で見逃せないポイントです。

せっかく「欲しい商品があるだろう」と思いそのECサイトに来たとしても、肝心の商品がどこにあるのか直感的に分からない、検索画面が見つけにくい、カテゴリが分かりにくいなどとなると、途中で諦めて購入まで至らないこともあります。

使いやすいサイト、デザインを目指しましょう。

5. 購入手続きを分かりやすくする【サイトの使いやすさUP】

カートに入れるボタンが分かりやすい、商品の種類やカラー、サイズなどが直感的に選べるなど利便性を高めることも重要です。

長い説明文を読まなければ選べないような場合は、よく分からないからここで買うのはやめよう、となりがちです。

6. モバイルサイトを強化する【サイトの使いやすさUP】

今ではスマホでショッピングをする人が、パソコン利用よりも増えています。

ECサイトがパソコン用で作られている場合、スマホから見ると画像が途切れて読めない、拡大、縮小を繰り返さなければ内容が理解できないなどの問題が起こることがあります。

売上を伸ばすためには、モバイルサイトの強化は必須と言えるでしょう。

7. 表示スピードを早くする【サイトの使いやすさUP】

知りたい情報がなかなか表示されなくてイライラする…という経験がある人もいるでしょう。

サイトが重く、表示がされない、他の商品ページを開いているのに表示がもたつく場合など、購入に進んで住所などを入力する際にも表示が重くてエラーになるのではないか、と感じやすくなります。

他に欲しい商品があっても、見る気にならないでしょう。表示スピードが早く、サクサク動くよう改善しましょう。

8. 商品のデメリットも紹介する【信頼度UP】

売る側からすれば、商品の良いところを積極的に紹介したいと思うでしょう。

しかし買う側から考えれば、良い点だけでなく悪い点も知ってから購入したいものです。

あえて、その商品のデメリット面も紹介することで、信頼度を上げることもできるかもしれません。

9. 事例や口コミを紹介する【信頼度UP】

実際に使ったらどうなるのか購入前に知ることができる、これは購入する決め手にもなります。

買おうかどうか迷っている場合にも、この商品があればこんなに生活に便利になる、何かに役立つという具体的な事例があれば、自分がその商品を使っている姿を想像することができます。

また、口コミも購入を決める後押しになるでしょう。

10. 利用規約を分かりやすいところに表示する【信頼度UP】

送料や支払い方法など利用規約をなかなか見つけられないと、本当にこのECサイトを利用して大丈夫だろうかと不安を感じさせてしまうこともあります。

トップページにバナーを設置するなど、分かりやすく表示しましょう。

11. よくある質問を用意する【離脱を防ぐ】

疑問点があっても、実際にサイト運営者まで問い合わせをする人はごく一握りです。

多くの人は「質問をしなければならないのであれば、他のお店や商品を選ぼう」と考えてしまいます。

しかし、よくある質問を用意しておけば問い合わせをすることなく疑問を解決できる場合も多く、離脱を防ぐことができます。

12. カゴ落ちがないようにする【離脱を防ぐ】

商品を買い物カゴに入れたものの、最終的に購入するに至らないケースは「カゴ落ち」と呼ばれます。

アクセスが多い商品であるにもかかわらず、CVRが低い場合にはこの「カゴ落ち」が考えられます。

エラーチェックの即時表示や入力フォームの見直しなどをするとよいでしょう。

13. フォームの項目をなるべく減らす【離脱を防ぐ】

入力フォームが多すぎると、購入意欲の低下を招く可能性があります。

その情報は本当に必要な情報でしょうか。

必要なフォームのみを設置することで、離脱を防ぎましょう。

14. レコメンドをする【購入意欲UP】

ユーザーの年齢、居住地、性別などの属性に合わせて商品をおすすめすることで、購入意欲を上げることができます。

そのユーザーに合わせた商品提案を自動で行えるツールを導入し、購入意欲、顧客単価を上げましょう。

15. 商品説明をより良くする【購入意欲UP】

商品の説明はごちゃごちゃと書かれていると読む気がなくなります。

しかし少なすぎても欲しい情報が得られず、購入に至らないでしょう。

欲しい、気になると感じるユーザーにとって必要な情報を分かりやすく伝えるようにしましょう。

16. 商品の画像や動画をより良いものにする【購入意欲UP】

実際に手に取って選ぶことのできないECサイトでは、画像を見て選ぶことが多くあります。

さまざまな角度から撮影された写真、重要な部分を拡大して分かりやすくする工夫も必要でしょう。

また、最近では動画での商品紹介も活発に行われています。

実際にどのように使えるのか動画で見ることができれば、商品を決める大きな一手となるでしょう。

ECサイトの課題発見と改善の例

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ECサイトの課題を発見するための方法と改善の例をご紹介します。

アクセスを集めているページを分析してみる

実際に多くのアクセスを集めているページを分析するのは重要です。

競合サイト、検索上位のサイトを分析し、自分のECサイトと何が異なるのか分析しましょう。

アクセス数が少ないけど購入率が高い場合

商品の紹介などは魅力的に行えている可能性があります。

新規顧客を得るためにSEO対策やリスティング広告などを検討するとよいでしょう。

アクセス数が多いけど購入率が低い場合

商品の魅力が伝えられていない、フォームの入力項目が多すぎる、サイトのデザインが分かりにくい可能性が考えられます。

商品の伝え方などを見直しましょう。

自社のECモールを立ち上げたばかりの場合

まだ立ち上げたばかりの自社のECモールであれば、Web広告で宣伝することや、特化したブログを作ることもおすすめです。

例えばアクセサリーのECサイトであれば、InstagramやTwitterなどSNSに日々投稿して興味を持ってもらえるユーザーを増やしていく、アクセサリーに特化した情報をブログで発信し、ECモールにリンクするのもよいでしょう。

UIとCVRとは？

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ECサイトの改善をするために知っておきたいのが「UI」と「CVR」です。

それぞれについて解説します。

UIについて

UIはユーザーインターフェースのことで、ECサイトの場合には「ユーザーが利用する操作画面」と考えるとよいでしょう。

これをクリックすればどのようなページが表示されるのか、下へスクロールすると商品の詳細がわかるなど、見てすぐに理解できる場合、優れたUIと言えます。

ECサイトに限らず、インターネットを使う時に「見やすい」「使いやすい」「直感的にわかる」と感じることがあると思います。

あなたのECサイトも、ユーザーにそのように感じてもらうことで、アクセスや売り上げをアップさせることができるでしょう。

ECサイトのトップページに直感的にわかるボタンが配置されるなど、見やすく使いやすいデザインにすることで、商品を探しやすくなります。

また、購入手続きを分かりやすくすることもUI改善に当てはまります。

CVRについて

CVRは、Webサイトへのアクセス数のうちに、商品購入や会員登録、資料請求などまで進んだ割合を指します。

ECサイトで言えば、アクセスが大量にあったとしても、実際に商品の承認に至らなければ売り上げに繋がりません。

もちろん、アクセスがなければ売れないのですが、CVRを高めることが課題となることを理解しておく必要があります。

例えば、集客キーワードを再考するのもCVR改善のひとつです。

検索キーワードによってアクセスしても、そのキーワードと商品に関連が低ければ、欲しい商品ではない可能性が高く、購入まで至らないでしょう。

ターゲットを絞り、キーワードを再考しましょう。

また、スマートフォンからも見やすいデザインにすることも重要です。

実際にスマートフォンから閲覧し、見やすく操作がしやすいか確認をしましょう。

パソコン向けに作成している場合には、タップしにくい、レイアウトが崩れている、ということもあり、こうなると購入前に離脱してしまうことが考えられます。

まとめ

ECサイトの改善についてご紹介しました。

改善方法はたくさんありますが、気付いた部分から直していきましょう。

ただし販売している商品やECサイトの状態、分析結果によって対策や改善点も異なってきます。

プロの目線から見れば、そのECサイトの課題がすぐにわかることもあるでしょう。

改善してもなかなかアクセスが増えない、購入まで進まないと悩んでいる場合には、ECサイトのコンサルを頼むのも1つの方法です。

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